반복 판매

반복 판매란 무엇입니까?

반복 판매는 고객이 이전에 구매하고 소비한 동일한 품목이나 서비스를 교체하기 위해 구매하는 것입니다. 반복 판매는 브랜드 충성도 의 한 예입니다. 예를 들어 고객이 특정 브랜드의 샴푸에 만족하면 교체 시기가 되면 동일한 제품 또는 동일한 브랜드의 다른 관련 제품을 구매할 수 있습니다. 반복 판매는 "대체 판매" 또는 "재구매"라고도 합니다.

반복 판매 이해

반복 판매는 반복 구매와 유사하며 반복 고객과 관련이 있습니다. 반복 구매는 다른 판매자로부터 동일한 품목을 구매하는 것을 포함할 수 있습니다. 반복 고객은 동일한 판매자를 자주 방문하거나 동일하거나 브랜드 관련 품목을 반복 구매 하여 " 후광 효과 "를 생성하는 고객 입니다.

반복 판매를 확보하는 판매자의 핵심 원칙은 경쟁업체보다 고객을 더 잘 돌보는 것입니다. 따라서 반복 판매 및 반복 구매를 확보하는 방법을 배우는 것은 영업 사원 교육의 중요한 측면입니다. 반복 판매는 커미션과 인센티브에 의존하는 개인 판매원으로서 또는 이익을 늘리려는 기업으로서 중요한 성과입니다.

많은 기업이 새로운 고객을 확보하는 데 많은 시간과 예산을 집중합니다. 연구에 따르면 마케팅 및 광고 비용 으로 인해 기업은 기존 고객을 다시 유치하는 것보다 신규 고객을 유치하는 데 더 많은 비용이 듭니다. 따라서 비즈니스가 수익을 증대해야 하는 경우 기존 고객을 수용할 수 있는 방법을 먼저 살펴보는 것이 현명할 수 있습니다.

잠재 고객에게 마케팅할 때 구매를 유도할 확률은 13%에 불과합니다. 그러나 반복 고객의 경우 구매할 확률이 60~70%입니다.

반복 고객이 반복 판매와 동일한 방법

고객 유지에 집중하고 단골 고객을 장려하면 오래 지속되고 수익성 있는 관계가 형성되어 매출을 높일 수 있습니다. 이유는 다음과 같습니다.

• 재방문 고객은 더 많은 돈을 지출합니다. 연구에 따르면 시간이 지남에 따라 재방문 고객은 일회성 구매자보다 약 300% 더 많은 비용을 지출하는 경향이 있습니다. 재방문 고객은 더 비싼 제품이나 서비스를 구매할 만큼 귀하의 추천을 신뢰할 가능성이 높습니다.

• 재구매 고객에게 판매하는 것이 더 쉽습니다. 반복 고객은 알려진 엔터티입니다. 당신은 이미 그들이 당신의 제품이나 서비스에 대해 무엇을 좋아하는지에 대한 아이디어를 가지고 있습니다. 결국 아무것도 사지 않는 잠재 고객에게 제한된 시간과 자원을 낭비하는 이유는 무엇입니까?

• 신규 고객은 비용이 더 많이 듭니다. 신규 고객을 확보하는 데는 현재 고객을 유지하는 것보다 5배 더 많은 비용이 듭니다. 해당 신규 고객을 현재 고객의 지출 수준으로 끌어올리려면 16배 더 많은 비용이 듭니다.

• 단골 고객은 귀하의 비즈니스를 홍보할 수 있습니다. 충성도가 높은 고객은 훌륭한 브랜드 홍보대사가 되어 마케팅 비용을 절감할 수 있습니다. 그들은 또한 일회성 구매자보다 50% 더 많은 사람들을 추천합니다.

• 고객 유지는 견고한 비즈니스 구축에 도움이 될 수 있습니다. 고객 유지를 5%만 높이면 회사의 수익성이 평균 75% 증가합니다. 반복되는 사업에 투자하면 비용이 적게 들고 더 많은 수익을 얻을 수 있습니다.

특별 고려 사항

반복 판매 측정

기업이나 개인은 반복 구매율을 계산하여 반복 판매 및 반복 구매를 측정할 수 있습니다. 재구매율 희소성은 "재주문율", "재방문율" 또는 "고객유지율"이라고도 합니다. 목표는 점점 더 높은 비율을 얻는 것입니다.

반복 판매 및 전자 상거래

각 산업, 소매업체 또는 브랜드에는 표준 반복 판매 또는 구매 비율이 있습니다. 비즈니스에 대한 좋은 벤치마크는 약 1/4의 고객이 판매를 반복하기 위해 다시 방문하도록 하는 것입니다. 그러나 전자상거래 업체의 경우 재판매가 전체 매출의 50%를 차지한다. 인터넷 회사가 이러한 고객을 확보하는 것은 어려운 일입니다. 쇼핑객은 스스로 조사를 하고 원하는 것을 얻기 위해 온라인 어디에서나 갈 수 있기 때문입니다.

그러나 전자 상거래 회사가 신규 고객이 반복 고객이 되도록 하기 위해 사용할 수 있는 여러 전략이 있습니다.

• 반복 구매에 대해 고객에게 보상하는 충성도 또는 보상 프로그램을 만듭니다.

• 재구매 고객의 후기를 활용하여 신규 고객 확보

• 소셜 미디어 플랫폼, 회사 웹사이트, 이메일, 전화, 문자, 전화 앱 등 모든 매체를 통해 소비자와 상호작용/질문에 답함으로써 반복 고객을 브랜드 옹호자로 참여시킵니다.

• 추천을 제공하기 위해 반복 고객을 참여

• 기존 구매 품목에 대한 할인 제공

• 고객에게 새로운 제품이나 기능, 과거에 구매한 제품의 새로운 용도에 대해 알립니다.

하이라이트

• 반복 판매는 고객이 좋아하는 제품과 서비스를 재구매하는 데서 발생합니다.

• 전자 상거래 회사의 경우 비즈니스의 50%가 반복 판매에서 발생하기 때문에 특히 그렇습니다.

• 반복 판매는 비용이 저렴하기 때문에 광고 및 마케팅을 사용하는 것보다 기업에 더 비용 효율적입니다.