Gentag salg

Hvad er gentagne salg?

Gentagende salg er køb, som kunder foretager for at erstatte de samme varer eller tjenester, som de havde købt og forbrugt tidligere. Gentagende salg er et eksempel på brandloyalitet. Hvis en kunde for eksempel er tilfreds med et bestemt shampoomærke, kan de købe det samme produkt - eller et andet relateret produkt af samme mærke - når det er tid til at erstatte det. Et gentaget salg kan også kaldes et "erstatningssalg" eller "tilbagekøb".

Forstå gentagne salg

Gentagende salg ligner gentagne køb og er relateret til gentagne kunder. Gentagne køb kan indebære at købe den samme vare fra en anden sælger. Tilbagevendende kunder er dem, der frekventerer den samme sælger og/eller foretager gentagne køb af de samme eller mærkerelaterede varer,. hvilket skaber en " halo-effekt ".

Et nøgleprincip for en sælger, når det drejer sig om at få gentaget salg, er at tage sig bedre af kunderne end konkurrenterne gør. Som sådan er det et kritisk aspekt af en sælgers uddannelse at lære at sikre gentagne salg og gentagne køb. At lave gentagne salg er en betydelig præstation, enten som en individuel sælger, der er afhængig af provisioner og incitamenter, eller som en virksomhed, der ønsker at øge fortjenesten.

Mange virksomheder fokuserer størstedelen af deres tid og budget på at skaffe nye kunder. Undersøgelser viser, at det – på grund af marketing- og reklameudgifter – koster virksomheder flere penge at tiltrække nye kunder end at bringe eksisterende kunder tilbage. Så hvis en virksomhed har brug for at øge omsætningen, kan det være klogt først at se på, hvordan den kan henvende sig til sine eksisterende kunder.

Når du markedsfører til en potentiel kunde, har du kun 13 % chance for at overtale dem til at foretage et køb; med tilbagevendende kunder er der dog en 60-70 % chance for, at de vil købe.

Hvordan gentagende kunder giver samme gentagne salg

At koncentrere sig om kundefastholdelse og opmuntre tilbagevendende kunder skaber langvarige, rentable relationer, som igen kan booste salget. Her er hvorfor:

• Gentagende kunder bruger flere penge. Forskning viser, at tilbagevendende kunder over tid har en tendens til at bruge omkring 300 % mere end engangskøbere. Returkunder vil sandsynligvis også stole nok på dine anbefalinger til at købe dine dyrere produkter eller tjenester.

• Det er nemmere at sælge til gentagne kunder. En tilbagevendende kunde er en kendt enhed; du har allerede en idé om, hvad de kan lide ved dit produkt eller din tjeneste. Hvorfor spilde din begrænsede tid og ressourcer på potentielle kunder, der ender med aldrig at købe noget?

• Nye kunder koster dig mere. Det koster fem gange mere at erhverve en ny kunde, end det gør at beholde en nuværende kunde; at bringe den nye kunde til forbrugsniveauet for dine nuværende kunder koster 16 gange mere.

• Gentagende kunder kan promovere din virksomhed. Loyale kunder er gode brandambassadører, så de kan spare på marketingomkostninger; de henviser også til 50 % procent flere mennesker end engangskøbere.

• Kundefastholdelse kan være med til at opbygge en solid forretning. Ved at øge kundefastholdelsen med kun 5 %, vil en virksomheds rentabilitet stige med i gennemsnit 75 %. Investering i gentagne forretninger koster dig mindre og gør dig mere.

Særlige overvejelser

Måling af gentagne salg

En virksomhed eller enkeltperson kan måle gentagne salg og gentagne køb ved at beregne en gentagne købsrate, som er procentdelen af en virksomheds eller et brands kunder, der vender tilbage for at foretage et nyt køb. Det sjældne gentagelseskøb kan også kaldes en "genbestillingssats", en "gentagende kunderate" eller en "kundefastholdelsesrate". Målet er at få stadig højere takster.

Gentaget salg og e-handel

Hver branche, forhandler eller mærke har en standard gentagne salgs- eller købsrate. Et godt benchmark for en virksomhed er at få omkring en fjerdedel af kunderne tilbage for at gentage et salg. For e-handelsvirksomheder udgør gentagne salg dog hele 50 % af det samlede salg. Det er en udfordring for internetvirksomheder at tjene disse kunder, da shoppere kan lave deres egen research og gå hvor som helst online for at få det, de ønsker.

Der er dog en række strategier, som e-handelsvirksomheder kan anvende for at sikre, at nye kunder bliver tilbagevendende kunder:

• Opret et loyalitets- eller belønningsprogram, der belønner kunder for gentagne køb

• Brug udtalelser fra gentagne kunder til at få nye kunder

• Engager gentagne kunder som brandfortalere ved at få dem til at interagere med/besvare spørgsmål fra forbrugere via ethvert medie – sociale medieplatforme, virksomhedens hjemmeside, e-mail, telefon, sms, telefonapp

• Få gentagne kunder til at give henvisninger

• Tilbyd rabatter på tidligere købte varer

• Informer kunderne om nye produkter eller funktioner eller nye anvendelser af produkter, som de tidligere har købt

##Højdepunkter

• Gentagende salg kommer fra kunder, der genkøber produkter og tjenester, som de kan lide.

• Det gælder især for e-handelsvirksomheder, da 50 % af deres forretning kommer fra gensalg.

• Gentagende salg er mere omkostningseffektivt for virksomheder end at bruge annoncering og markedsføring, fordi de koster mindre.