Gjenta salg
Hva er gjentatte salg?
Gjentatte salg er kjøp som kunder gjør for å erstatte de samme varene eller tjenestene som de hadde kjøpt og konsumert tidligere. Gjentatte salg er et eksempel på merkelojalitet. Hvis en kunde er fornøyd med et bestemt sjampomerke, for eksempel, kan de kjøpe det samme produktet – eller et annet relatert produkt av samme merke – når det er på tide å erstatte det. Et gjentatt salg kan også kalles et "erstatningssalg" eller "gjenkjøp".
Forstå gjentatte salg
Gjentatte salg ligner på gjentatte kjøp og er relatert til gjentatte kunder. Gjentatte kjøp kan innebære å kjøpe samme vare fra en annen selger. Gjentatte kunder er de som besøker den samme selgeren og/eller gjør gjentatte kjøp av samme eller merkerelaterte varer,. og skaper en " halo-effekt ".
Et nøkkelprinsipp for en selger når det gjelder å få gjentatt salg, er å ta bedre vare på kundene enn konkurrentene. Som sådan er det å lære hvordan man sikrer gjentatte salg og gjentatte kjøp et kritisk aspekt ved en selgers opplæring. Å gjøre gjentatte salg er en betydelig prestasjon, enten som en individuell selger som er avhengig av provisjoner og insentiver eller som et selskap som ønsker å øke fortjenesten.
Mange bedrifter fokuserer mesteparten av tiden og budsjettet på å skaffe nye kunder. Studier viser at – på grunn av markedsførings- og reklameutgifter – koster det bedrifter mer penger å tiltrekke seg nye kunder enn å bringe tilbake eksisterende kunder. Så hvis en bedrift trenger å øke inntektene, kan det være lurt å først se på måter den kan imøtekomme sine eksisterende kunder.
Når du markedsfører til en potensiell kunde, har du bare 13 % sjanse for å overtale dem til å foreta et kjøp; med gjentatte kunder er det imidlertid en 60-70% sjanse for at de vil kjøpe.
Hvordan gjentatte kunder likt gjentatte salg
Å konsentrere seg om kundeoppbevaring og oppmuntre tilbakevendende kunder skaper langvarige, lønnsomme relasjoner, som igjen kan øke salget. Her er hvorfor:
Gjentatte kunder bruker mer penger. Forskning viser at tilbakevendende kunder over tid har en tendens til å bruke omtrent 300 % mer enn engangskjøpere. Returkunder vil sannsynligvis stole nok på anbefalingene dine til å kjøpe de dyrere produktene eller tjenestene dine.
Det er lettere å selge til gjentakende kunder. En gjentakende kunde er en kjent enhet; du har allerede en ide om hva de liker med produktet eller tjenesten din. Hvorfor kaste bort din begrensede tid og ressurser på potensielle kunder som ender opp med å aldri kjøpe noe?
Nye kunder koster deg mer. Det koster fem ganger mer å skaffe en ny kunde enn det gjør å beholde en nåværende kunde; å bringe den nye kunden til forbruksnivået til dine nåværende kunder koster 16 ganger mer.
Gjentatte kunder kan markedsføre virksomheten din. Lojale kunder er gode merkeambassadører, så de kan spare på markedsføringskostnader; de henviser også 50 % prosent flere mennesker enn engangskjøpere.
– Kundebevaring kan bidra til å bygge en solid virksomhet. Ved å øke kundebevaringen med bare 5 %, vil en bedrifts lønnsomhet øke med gjennomsnittlig 75 %. Å investere i gjentatt virksomhet koster deg mindre og gjør deg mer.
Spesielle hensyn
Måling av gjentatt salg
En bedrift eller enkeltperson kan måle gjentatte salg og gjentatte kjøp ved å beregne en gjentatt kjøpsrate, som er prosentandelen av et selskaps eller merkes kunder som kommer tilbake for å foreta et nytt kjøp. Det sjeldne gjentatte kjøpet kan også kalles en "reordre rate", en "repeat-customer rate" eller en "kundebevaringsrate". Målet er å få stadig høyere priser.
Gjentatt salg og e-handel
Hver bransje, forhandler eller merkevare har en standard gjentatt salgs- eller kjøpsrate. En god målestokk for en bedrift er å ha omtrent en fjerdedel av kundene tilbake for å gjenta et salg. For e-handelsbedrifter utgjør imidlertid gjentatt salg så mye som 50 % av det totale salget. Det er utfordrende for Internett-selskaper å tjene disse kundene, ettersom kjøpere kan gjøre sin egen undersøkelse og gå hvor som helst på nettet for å få det de vil ha.
Det finnes imidlertid en rekke strategier som e-handelsselskaper kan bruke for å sikre at nye kunder blir gjentakende kunder:
Lag et lojalitets- eller belønningsprogram som belønner kunder for gjentatte kjøp
Bruk attester fra tilbakevendende kunder for å få nye kunder
Engasjer gjentatte kunder som merkevareforkjempere ved å la dem samhandle med/svare på spørsmål fra forbrukere via et hvilket som helst medium—sosiale medieplattform, firmanettsted, e-post, telefon, tekst, telefonapp
Verve gjentatte kunder for å gi henvisninger
Tilby rabatter for tidligere kjøpte varer
Informer kunder om nye produkter eller funksjoner, eller nye bruksområder for produkter som de har kjøpt tidligere
Høydepunkter
– Gjentatte salg kommer fra kunder som gjenkjøper produkter og tjenester som de liker.
– Dette gjelder spesielt for e-handelsbedrifter, da 50 % av virksomheten deres kommer fra gjentatt salg.
– Gjentatt salg er mer kostnadseffektivt for bedrifter enn å bruke annonsering og markedsføring fordi de koster mindre.
