Repetir vendas
O que são vendas repetidas?
As vendas repetidas são compras que os clientes fazem para substituir os mesmos itens ou serviços que compraram e consumiram anteriormente. As vendas repetidas são um exemplo de fidelidade à marca. Se um cliente está satisfeito com uma determinada marca de xampu, por exemplo, ele pode comprar o mesmo produto – ou outro produto relacionado da mesma marca – na hora de substituí-lo. Uma venda repetida também pode ser chamada de "venda de substituição" ou "recompra".
Entendendo as vendas repetidas
As vendas repetidas são semelhantes às compras repetidas e estão relacionadas a clientes recorrentes. As compras repetidas podem envolver a compra do mesmo item de um vendedor diferente. Clientes recorrentes são aqueles que freqüentam o mesmo vendedor e/ou fazem compras repetidas do mesmo ou de itens relacionados à marca,. criando um “ efeito halo ”.
Um princípio fundamental para um vendedor na obtenção de vendas repetidas é cuidar melhor dos clientes do que a concorrência. Como tal, aprender como garantir vendas repetidas e compras repetidas é um aspecto crítico do treinamento de um vendedor. Fazer vendas repetidas é uma conquista significativa, seja como um vendedor individual que depende de comissões e incentivos ou como uma corporação que busca aumentar os lucros.
Muitas empresas concentram a maior parte de seu tempo e orçamento na aquisição de novos clientes. Estudos mostram que – por causa das despesas de marketing e publicidade – custa mais dinheiro às empresas atrair novos clientes do que trazer de volta os clientes existentes. Portanto, se uma empresa precisa aumentar a receita, pode ser sensato procurar primeiro maneiras de atender aos clientes existentes.
Ao fazer marketing para um cliente em potencial, você tem apenas 13% de chance de convencê-lo a fazer uma compra; com clientes recorrentes, no entanto, há uma chance de 60% a 70% de que eles comprem.
Como clientes recorrentes igualam vendas recorrentes
Concentrar-se na retenção de clientes e incentivar clientes recorrentes cria relacionamentos duradouros e lucrativos, que por sua vez podem aumentar as vendas. Aqui está o porquê:
Os clientes recorrentes gastam mais dinheiro. Pesquisas mostram que, com o tempo, os clientes recorrentes tendem a gastar cerca de 300% a mais do que os compradores ocasionais. Os clientes de retorno provavelmente também confiariam em suas recomendações o suficiente para comprar seus produtos ou serviços mais caros.
É mais fácil vender para clientes recorrentes. Um cliente recorrente é uma entidade conhecida; você já tem uma ideia do que eles gostam no seu produto ou serviço. Por que desperdiçar seu tempo e recursos limitados com clientes em potencial que acabam nunca comprando nada?
Novos clientes custam mais. Custa cinco vezes mais adquirir um novo cliente do que manter um cliente atual; trazer esse novo cliente para o nível de gastos de seus clientes atuais custa 16 vezes mais.
Os clientes recorrentes podem promover seu negócio. Clientes fiéis são grandes embaixadores da marca, portanto, podem economizar nos custos de marketing; eles também indicam 50% mais pessoas do que os compradores ocasionais.
A retenção de clientes pode ajudar a construir um negócio sólido. Ao aumentar a retenção de clientes em apenas 5%, a lucratividade de uma empresa aumentará em média 75%. Investir em negócios repetidos custa menos e faz você ganhar mais.
Considerações Especiais
Medindo as vendas repetidas
Uma empresa ou indivíduo pode medir vendas repetidas e compras repetidas calculando uma taxa de compra repetida, que é a porcentagem de clientes de uma empresa ou marca que retornam para fazer outra compra. A compra repetida também pode ser chamada de "taxa de novo pedido", "taxa de repetição de clientes" ou "taxa de retenção de clientes". O objetivo é obter taxas cada vez mais altas.
Repetir Vendas e e-Commerce
Cada setor, varejista ou marca tem uma taxa padrão de repetição de vendas ou compra. Uma boa referência para um negócio é ter cerca de um quarto dos clientes retornando para repetir uma venda. Para as empresas de comércio eletrônico,. no entanto, as vendas repetidas representam até 50% das vendas totais. É um desafio para as empresas de Internet conquistar esses clientes, pois os compradores podem fazer suas próprias pesquisas e ir a qualquer lugar on-line para obter o que desejam.
No entanto, existem várias estratégias que as empresas de comércio eletrônico podem empregar para ajudar a garantir que novos clientes se tornem clientes recorrentes:
Crie um programa de fidelidade ou recompensas que recompense os clientes por compras repetidas
Use depoimentos de clientes recorrentes para obter novos clientes
Envolva clientes recorrentes como defensores da marca, fazendo com que eles interajam/respondam a perguntas dos consumidores por meio de qualquer meio - plataforma de mídia social, site da empresa, e-mail, telefone, texto, aplicativo de telefone
Recrute clientes recorrentes para fornecer referências
Oferecer descontos para itens comprados anteriormente
Informar os clientes sobre novos produtos ou recursos, ou novos usos para produtos que eles compraram no passado
Destaques
As vendas repetidas vêm de clientes que recompram produtos e serviços de que gostam.
Isso é especialmente verdadeiro para empresas de comércio eletrônico, pois 50% de seus negócios são provenientes de vendas repetidas.
As vendas repetidas são mais econômicas para as empresas do que usar publicidade e marketing porque custam menos.
