Powtórz sprzedaż
Co to są wielokrotne sprzedaże?
Sprzedaż wielokrotna to zakupy dokonywane przez klientów w celu zastąpienia tych samych towarów lub usług, które wcześniej kupili i zużyli. Powtarzające się sprzedaże są przykładem lojalności wobec marki. Na przykład, jeśli klient jest zadowolony z określonej marki szamponu, może kupić ten sam produkt – lub inny powiązany produkt tej samej marki – kiedy nadejdzie czas, aby go wymienić. Ponowna sprzedaż może być również nazywana „sprzedażą zastępczą” lub „odkupem”.
Zrozumienie powtórnej sprzedaży
Powtarzające się sprzedaże są podobne do powtarzających się zakupów i dotyczą stałych klientów. Ponowne zakupy mogą wiązać się z zakupem tego samego przedmiotu od innego sprzedawcy. Wielokrotni klienci to ci, którzy często odwiedzają tego samego sprzedawcę i/lub dokonują powtórnych zakupów tych samych lub związanych z marką przedmiotów,. tworząc „ efekt aureoli ”.
Kluczową zasadą dla sprzedawcy w pozyskiwaniu powtarzalnych sprzedaży jest dbanie o klientów lepiej niż konkurencja. W związku z tym nauka, jak zabezpieczyć ponowną sprzedaż i powtórne zakupy, jest kluczowym aspektem szkolenia sprzedawcy. Dokonywanie powtarzalnej sprzedaży jest znaczącym osiągnięciem, zarówno jako indywidualny sprzedawca, który polega na prowizjach i zachętach, jak i jako korporacja, która chce zwiększyć zyski.
Wiele firm skupia większość swojego czasu i budżetu na pozyskiwaniu nowych klientów. Badania pokazują, że – ze względu na wydatki marketingowe i reklamowe – przyciągnięcie nowych klientów kosztuje firmy więcej pieniędzy niż przywrócenie dotychczasowych. Tak więc, jeśli firma musi zwiększyć przychody, warto najpierw przyjrzeć się sposobom, w jakie może zaspokoić potrzeby obecnych klientów.
W przypadku marketingu dla potencjalnego klienta masz tylko 13% szans na przekonanie go do zakupu; w przypadku stałych klientów istnieje jednak 60-70% szansa, że dokonają zakupu.
Jak powtarzający się klienci równają się wielokrotnej sprzedaży
Koncentrując się na utrzymaniu klientów i zachęcaniu stałych klientów, tworzymy długotrwałe, dochodowe relacje, które z kolei mogą zwiększyć sprzedaż. Dlatego:
Klienci powracający wydają więcej pieniędzy. Badania pokazują, że z biegiem czasu powracający klienci wydają około 300% więcej niż kupujący jednorazowi. Powracający klienci prawdopodobnie również zaufaliby Twoim rekomendacjom na tyle, aby kupić droższe produkty lub usługi.
Łatwiej jest sprzedawać stałym klientom. Powtarzający się klient to znany podmiot; już wiesz, co im się podoba w Twoim produkcie lub usłudze. Po co marnować ograniczony czas i zasoby na potencjalnych klientów, którzy w końcu nigdy niczego nie kupują?
Nowi klienci kosztują Cię więcej. Pozyskanie nowego klienta kosztuje pięć razy więcej niż utrzymanie obecnego; doprowadzenie nowego klienta do poziomu wydatków Twoich obecnych klientów kosztuje 16 razy więcej.
Powtarzalni klienci mogą promować Twoją firmę. Lojalni klienci są świetnymi ambasadorami marki, dzięki czemu mogą zaoszczędzić na kosztach marketingowych; polecają też o 50% więcej osób niż jednorazowi kupujący.
Utrzymanie klientów może pomóc w budowaniu solidnego biznesu. Zwiększając utrzymanie klientów o zaledwie 5%, rentowność firmy wzrośnie średnio o 75%. Inwestowanie w powtarzalny biznes kosztuje mniej i daje więcej.
Uwagi specjalne
Mierzenie powtarzalnej sprzedaży
Firma lub osoba fizyczna może mierzyć powtarzalną sprzedaż i powtarzające się zakupy, obliczając wskaźnik powtarzających się zakupów, czyli odsetek klientów firmy lub marki, którzy powracają, aby dokonać kolejnego zakupu. Rzadkie powtarzające się zakupy można również nazwać „wskaźnik ponownego zamawiania”, „wskaźnik ponownego zakupu klienta” lub „wskaźnik utrzymania klienta”. Celem jest zdobywanie coraz wyższych stawek.
Powtórz sprzedaż i handel elektroniczny
Każda branża, detalista lub marka ma standardowy wskaźnik powtarzalnej sprzedaży lub zakupu. Dobrym punktem odniesienia dla firmy jest posiadanie około jednej czwartej klientów powracających, aby powtórzyć sprzedaż. Jednak w przypadku firm e-commerce powtarzalne sprzedaże stanowią aż 50% całkowitej sprzedaży. Firmom internetowym trudno jest pozyskać tych klientów, ponieważ kupujący mogą przeprowadzić własne badania i przejść do Internetu w dowolnym miejscu, aby uzyskać to, czego chcą.
Istnieje jednak wiele strategii, które firmy e-commerce mogą zastosować, aby zapewnić, że nowi klienci staną się stałymi klientami:
Stwórz program lojalnościowy lub nagród, który nagradza klientów za powtarzające się zakupy
Wykorzystaj referencje od stałych klientów, aby zdobyć nowych klientów
Angażuj stałych klientów jako rzeczników marki, zachęcając ich do interakcji/odpowiadania na pytania konsumentów za pośrednictwem dowolnego medium — platformy mediów społecznościowych, witryny internetowej firmy, poczty e-mail, telefonu, tekstu, aplikacji na telefon
Pozyskaj stałych klientów, aby zapewnić skierowania
Oferuj zniżki na wcześniej zakupione przedmioty
Poinformuj klientów o nowych produktach lub funkcjach albo o nowych zastosowaniach produktów, które kupili w przeszłości
Przegląd najważniejszych wydarzeń
Powtarzające się sprzedaże pochodzą od klientów, którzy odkupują produkty i usługi, które im się podobają.
Dotyczy to zwłaszcza firm e-commerce, ponieważ 50% ich działalności pochodzi z powtarzalnej sprzedaży.
Wielokrotna sprzedaż jest bardziej opłacalna dla firm niż korzystanie z reklamy i marketingu, ponieważ kosztuje mniej.
