Tekrar Satış
Tekrar Satış Nedir?
Tekrarlanan satışlar, müşterilerin daha önce satın aldıkları ve tükettikleri aynı ürün veya hizmetleri değiştirmek için yaptıkları satın almalardır. Tekrarlanan satışlar, marka sadakatine bir örnektir . Örneğin, bir müşteri belirli bir şampuan markasından memnunsa, değiştirme zamanı geldiğinde aynı ürünü veya aynı markanın ilgili başka bir ürününü satın alabilir. Tekrarlanan satış aynı zamanda "ikame satış" veya "yeniden satın alma" olarak da adlandırılabilir.
Tekrarlanan Satışları Anlama
Tekrarlanan satışlar, tekrarlanan satın alımlara benzer ve tekrar eden müşterilerle ilgilidir. Tekrarlanan alımlar, aynı ürünü farklı bir satıcıdan satın almayı içerebilir. Tekrar eden müşteriler, aynı satıcıyı sık sık ziyaret eden ve/veya aynı veya markayla ilgili ürünleri tekrar tekrar satın alarak bir " halo etkisi " yaratan müşterilerdir.
Bir satıcının tekrarlanan satışlar elde etmesinin temel ilkelerinden biri, müşterilere rakiplerinden daha iyi bakmaktır. Bu nedenle, tekrar satışların ve tekrar satın alımların nasıl güvence altına alınacağını öğrenmek, bir satış elemanının eğitiminin kritik bir yönüdür. Tekrar satış yapmak, ister komisyonlara ve teşviklere dayanan bireysel bir satış elemanı olarak, isterse de kârı artırmak isteyen bir şirket olarak önemli bir başarıdır.
Birçok işletme, zamanlarının ve bütçelerinin çoğunu yeni müşteriler kazanmaya odaklar. Araştırmalar, pazarlama ve reklam harcamaları nedeniyle, şirketlere yeni müşteriler çekmenin mevcut müşterileri geri getirmekten daha fazla paraya mal olduğunu gösteriyor. Bu nedenle, bir işletmenin gelirini artırması gerekiyorsa, öncelikle mevcut müşterilerine hitap etmenin yollarına bakmak akıllıca olabilir.
Potansiyel bir müşteriye pazarlama yaparken, onları satın almaya ikna etme şansınız sadece %13'tür; ancak, tekrar eden müşterilerle, satın alma olasılıkları %60 ila %70 arasındadır.
Tekrarlanan Müşteriler Tekrar Satışları Nasıl Eşitler?
Müşteriyi elde tutmaya odaklanmak ve tekrar eden müşterileri teşvik etmek, uzun süreli, karlı ilişkiler yaratır ve bu da satışları artırabilir. İşte nedeni:
Tekrar eden müşteriler daha fazla para harcar. Araştırmalar, zaman içinde geri dönen müşterilerin tek seferlik alıcılara göre yaklaşık %300 daha fazla harcama eğiliminde olduğunu göstermektedir. Geri dönen müşteriler, muhtemelen daha pahalı ürünlerinizi veya hizmetlerinizi satın almak için önerilerinize güveneceklerdir.
Müşterileri tekrarlamak satış yapmak daha kolaydır. Tekrar eden müşteri, bilinen bir varlıktır; ürününüz veya hizmetiniz hakkında nelerden hoşlandıkları hakkında zaten bir fikriniz var. Sınırlı zamanınızı ve kaynaklarınızı, hiçbir zaman hiçbir şey satın almayan potansiyel müşteriler için neden boşa harcayasınız ki?
Yeni müşteriler size daha pahalıya mal olur. Yeni bir müşteri edinmek, mevcut bir müşteriyi elde tutmaktan beş kat daha maliyetlidir; o yeni müşteriyi mevcut müşterilerinizin harcama düzeyine getirmenin maliyeti 16 kat daha fazladır.
Tekrar eden müşteriler işletmenizi tanıtabilir. Sadık müşteriler harika marka elçileri olurlar, bu nedenle pazarlama maliyetlerinden tasarruf edebilirler; ayrıca tek seferlik alıcılara göre %50 daha fazla insanı yönlendirirler.
Müşteriyi elde tutma, sağlam bir iş kurmaya yardımcı olabilir. Müşteriyi elde tutmayı yalnızca %5 oranında artırarak, bir şirketin kârlılığı ortalama %75 oranında artacaktır. Tekrar eden işlere yatırım yapmak size daha az maliyet getirir ve sizi daha fazla yapar.
Özel Hususlar
Tekrarlanan Satışları Ölçme
Bir işletme veya birey, bir şirketin veya markanın müşterilerinin başka bir satın alma işlemi yapmak için geri dönen yüzdesi olan tekrar satın alma oranını hesaplayarak tekrar satışları ve tekrar satın alımları ölçebilir. Nadiren tekrar satın alma, "yeniden sipariş oranı", "tekrar müşteri oranı" veya "müşteriyi elde tutma oranı" olarak da adlandırılabilir. Amaç giderek daha yüksek oranlar elde etmektir.
Tekrar Satış ve e-Ticaret
Her sektör, perakendeci veya markanın standart bir tekrar satış veya satın alma oranı vardır. Bir işletme için iyi bir ölçüt, müşterilerin yaklaşık dörtte birinin bir satışı tekrarlamak için geri dönmesidir. Ancak e-ticaret şirketleri için tekrar satışlar toplam satışların %50'sini oluşturuyor. Alışveriş yapanlar kendi araştırmalarını yapıp istedikleri şeyi elde etmek için çevrimiçi herhangi bir yere gidebileceğinden, İnternet şirketlerinin bu müşterileri kazanması zor.
Ancak, e-ticaret şirketlerinin yeni müşterilerin tekrar müşteri haline gelmesini sağlamaya yardımcı olmak için uygulayabileceği birkaç strateji vardır:
Müşterileri tekrar satın alımlar için ödüllendiren bir sadakat veya ödül programı oluşturun
Yeni müşteriler edinmek için tekrar eden müşterilerden gelen referansları kullanın
Sosyal medya platformu, şirket web sitesi, e-posta, telefon, metin, telefon uygulaması gibi herhangi bir araç aracılığıyla tüketicilerle etkileşim kurmalarını/sorularını yanıtlamalarını sağlayarak, tekrar eden müşterilerin marka savunucuları olarak katılımını sağlayın
Yönlendirmeler sağlamak için tekrar eden müşterileri listeleyin
Daha önce satın alınan ürünler için indirimler sunun
Müşterileri yeni ürünler veya özellikler veya geçmişte satın aldıkları ürünlerin yeni kullanımları hakkında bilgilendirmek
Öne Çıkanlar
Tekrarlanan satışlar, beğendikleri ürün ve hizmetleri yeniden satın alan müşterilerden gelir.
Bu, özellikle e-ticaret şirketleri için geçerlidir, çünkü işlerinin %50'si tekrarlanan satışlardan gelir.
Tekrar satışlar, şirketler için daha düşük maliyetli oldukları için reklam ve pazarlama kullanmaktan daha uygun maliyetlidir.
