Toista myynti
Mitä ovat uusintamyynti?
Toistuva myynti ovat ostoja, joita asiakkaat tekevät korvatakseen samat tuotteet tai palvelut, jotka he olivat ostaneet ja kuluttaneet aiemmin. Toistuva myynti on esimerkki merkkiuskollisuudesta. Jos asiakas on tyytyväinen esimerkiksi tiettyyn shampoomerkkiin, hän voi ostaa saman tuotteen tai toisen saman tuotemerkin saman tuotteen, kun on aika vaihtaa se. Toistuvaa myyntiä voidaan kutsua myös "korvausmyyntiksi" tai "takaisinostoksi".
Toistuvan myynnin ymmärtäminen
Toistuva myynti muistuttaa toistuvia ostoja ja liittyy toistuviin asiakkaisiin. Toistuviin ostoihin voi liittyä saman tuotteen ostaminen eri myyjältä. Toistuvat asiakkaat ovat niitä, jotka käyvät samassa myyjässä ja/tai ostavat toistuvasti samoja tai brändiin liittyviä tuotteita luoden " halo-efektin ".
Myyjän keskeinen periaate uusintamyynnissä on huolehtia asiakkaista paremmin kuin kilpailija. Sellaisenaan toistuvan myynnin ja toistuvien ostojen turvaamisen oppiminen on kriittinen osa myyjän koulutusta. Toistuva myynti on merkittävä saavutus joko yksittäisenä myyjänä, joka luottaa palkkioihin ja kannustimiin, tai yrityksenä, joka haluaa kasvattaa voittoja.
Monet yritykset käyttävät suurimman osan ajastaan ja budjetistaan uusien asiakkaiden hankkimiseen. Tutkimukset osoittavat, että – markkinointi- ja mainontakulujen vuoksi – uusien asiakkaiden houkutteleminen maksaa yrityksille enemmän rahaa kuin olemassa olevien asiakkaiden palauttaminen. Joten jos yrityksen on lisättävä tuloja, voi olla viisasta ensin tarkastella tapoja, joilla se voisi palvella olemassa olevia asiakkaitaan.
Kun markkinoit potentiaaliselle asiakkaalle, sinulla on vain 13 % mahdollisuus saada hänet tekemään ostoksen. toistuvien asiakkaiden kanssa on kuitenkin 60–70 % mahdollisuus ostaa.
Kuinka toistuvat asiakkaat vastaavat toistuvaa myyntiä
Asiakkaiden säilyttämiseen keskittyminen ja toistuvien asiakkaiden kannustaminen luo pitkäaikaisia, kannattavia suhteita, mikä puolestaan voi lisätä myyntiä. Tässä syy:
Toistuvat asiakkaat kuluttavat enemmän rahaa. Tutkimukset osoittavat, että ajan myötä palaavat asiakkaat kuluttavat yleensä noin 300 % enemmän kuin kerta-ostajat. Palaavat asiakkaat myös todennäköisesti luottavat suosituksiisi tarpeeksi ostaakseen kalliimpia tuotteitasi tai palveluitasi.
On helpompi myydä toistuville asiakkaille. Toistuva asiakas on tunnettu kokonaisuus; sinulla on jo käsitys siitä, mistä he pitävät tuotteessasi tai palvelussasi. Miksi tuhlata rajallista aikaasi ja resurssejasi potentiaalisiin asiakkaisiin, jotka eivät koskaan osta mitään?
Uudet asiakkaat maksavat sinulle enemmän. Uuden asiakkaan hankkiminen maksaa viisi kertaa enemmän kuin nykyisen asiakkaan pitäminen; uuden asiakkaan tuominen nykyisten asiakkaiden kulutustasolle maksaa 16 kertaa enemmän.
Toistuvat asiakkaat voivat mainostaa yritystäsi. Kanta-asiakkaat ovat loistavia brändilähettiläät, joten he voivat säästää markkinointikuluissa; he myös ohjaavat 50 % enemmän ihmisiä kuin kerta-ostajat.
Asiakkaiden säilyttäminen voi auttaa rakentamaan vakaata liiketoimintaa. Lisäämällä asiakkaiden säilyttämistä vain 5 %, yrityksen kannattavuus paranee keskimäärin 75 %. Toistuvaan liiketoimintaan sijoittaminen maksaa sinulle vähemmän ja tekee sinusta enemmän.
Erityisiä huomioita
Toistuvan myynnin mittaaminen
Yritys tai henkilö voi mitata toistuvia myyntiä ja toistuvia ostoja laskemalla toistuvien ostojen määrän, joka on prosenttiosuus yrityksen tai brändin asiakkaista, jotka palaavat tekemään uuden ostoksen. Harvinaista toistuvaa ostoa voidaan kutsua myös "uudelleentilausprosentiksi", "toistuvan asiakkaan prosentiksi" tai "asiakkaan säilyttämisasteeksi". Tavoitteena on saada yhä korkeampia korkoja.
Toista myynti ja verkkokauppa
Jokaisella toimialalla, jälleenmyyjällä tai tuotemerkillä on vakiomyynti- tai ostoprosentti. Hyvä vertailukohta yritykselle on, että noin neljäsosa asiakkaista palaa toistamaan myyntiä. Verkkokaupan yrityksillä uusintamyynti muodostaa kuitenkin jopa 50 % kokonaismyynnistä. Internet-yritysten on haastavaa ansaita näitä asiakkaita, koska ostajat voivat tehdä oman tutkimuksensa ja mennä minne tahansa verkossa saadakseen haluamansa.
On kuitenkin olemassa useita strategioita, joita verkkokauppayritykset voivat käyttää varmistaakseen, että uusista asiakkaista tulee toistuvia asiakkaita:
Luo uskollisuus- tai palkkio-ohjelma, joka palkitsee asiakkaita toistuvista ostoista
Käytä toistuvien asiakkaiden kokemuksia saadaksesi uusia asiakkaita
Sitouta toistuvia asiakkaita brändin kannattajiksi pyytämällä heitä olemaan vuorovaikutuksessa kuluttajien kanssa tai vastaamaan heidän kysymyksiinsä minkä tahansa välineen kautta – sosiaalisen median alustan, yrityksen verkkosivuston, sähköpostin, puhelimen, tekstiviestin tai puhelinsovelluksen kautta.
Pyydä toistuvia asiakkaita tarjoamaan suosituksia
Tarjoa alennuksia aiemmin ostetuista tuotteista
Kerro asiakkaille uusista tuotteista tai ominaisuuksista tai heidän aiemmin ostamiensa tuotteiden uusista käyttötavoista
Kohokohdat
Toistuva myynti tulee asiakkaista, jotka ostavat takaisin tuotteita ja palveluita, joista he pitävät.
Tämä koskee erityisesti verkkokauppayrityksiä, sillä 50 % niiden liiketoiminnasta tulee uusintamyynnistä.
Uudelleenmyynti on yrityksille kustannustehokkaampaa kuin mainonnan ja markkinoinnin käyttäminen, koska ne maksavat vähemmän.
