Ventes répétées
Que sont les ventes répétées ?
Les ventes répétées sont des achats que les clients effectuent pour remplacer les mêmes articles ou services qu'ils avaient achetés et consommés précédemment. Les ventes répétées sont un exemple de fidélité à la marque. Si un client est satisfait d'une marque particulière de shampoing, par exemple, il peut acheter le même produit, ou un autre produit connexe de la même marque, lorsqu'il est temps de le remplacer. Une vente répétée peut également être appelée « vente de remplacement » ou « rachat ».
Comprendre les ventes répétées
Les ventes répétées sont similaires aux achats répétés et sont liées aux clients réguliers. Les achats répétés peuvent impliquer l'achat du même article auprès d'un vendeur différent. Les clients réguliers sont ceux qui fréquentent le même vendeur et/ou effectuent des achats répétés du même article ou d'articles liés à la marque,. créant ainsi un « effet de halo ».
Un principe clé pour un vendeur pour obtenir des ventes répétées est de mieux prendre soin de ses clients que la concurrence. En tant que tel, apprendre à sécuriser les ventes répétées et les achats répétés est un aspect essentiel de la formation d'un vendeur. Réaliser des ventes répétées est une réalisation importante, que ce soit en tant que vendeur individuel comptant sur des commissions et des incitations ou en tant qu'entreprise cherchant à augmenter ses profits.
De nombreuses entreprises consacrent l'essentiel de leur temps et de leur budget à l'acquisition de nouveaux clients. Des études montrent qu'en raison des dépenses de marketing et de publicité,. il en coûte plus cher aux entreprises d'attirer de nouveaux clients que de faire revenir des clients existants. Ainsi, si une entreprise a besoin d'augmenter ses revenus, il peut être judicieux de rechercher d'abord des moyens de répondre aux besoins de ses clients existants.
Lorsque vous faites du marketing auprès d'un client potentiel, vous n'avez que 13 % de chances de le persuader d'effectuer un achat ; avec des clients réguliers, cependant, il y a 60% à 70% de chances qu'ils achètent.
Comment les clients réguliers égalent les ventes répétées
Se concentrer sur la fidélisation de la clientèle et encourager les clients fidèles crée des relations durables et rentables, qui à leur tour peuvent stimuler les ventes. Voici pourquoi:
Les clients réguliers dépensent plus d'argent. Les recherches montrent qu'au fil du temps, les clients fidèles ont tendance à dépenser environ 300 % de plus que les acheteurs ponctuels. Les clients fidèles feraient également suffisamment confiance à vos recommandations pour acheter vos produits ou services plus chers.
Il est plus facile de vendre à des clients fidèles. Un client régulier est une entité connue ; vous avez déjà une idée de ce qu'ils aiment dans votre produit ou service. Pourquoi gaspiller votre temps et vos ressources limités avec des clients potentiels qui finissent par ne jamais rien acheter ?
Les nouveaux clients vous coûtent plus cher. Il en coûte cinq fois plus pour acquérir un nouveau client que pour conserver un client actuel ; amener ce nouveau client au niveau de dépenses de vos clients actuels coûte 16 fois plus.
Les clients réguliers peuvent promouvoir votre entreprise. Les clients fidèles sont d'excellents ambassadeurs de la marque et peuvent donc économiser sur les coûts de marketing ; ils réfèrent également 50% de personnes en plus que les acheteurs ponctuels.
La fidélisation de la clientèle peut aider à bâtir une entreprise solide. En augmentant la fidélisation de la clientèle de seulement 5 %, la rentabilité d'une entreprise augmentera en moyenne de 75 %. Investir dans la fidélisation des clients vous coûte moins cher et vous rapporte plus.
Considérations particulières
Mesurer les ventes répétées
Une entreprise ou un particulier peut mesurer les ventes répétées et les achats répétés en calculant un taux d'achats répétés, qui est le pourcentage de clients d'une entreprise ou d'une marque qui reviennent pour faire un autre achat. La rareté des achats répétés peut également être appelée « taux de réapprovisionnement », « taux de clients réguliers » ou « taux de fidélisation des clients ». L'objectif est d'obtenir des taux de plus en plus élevés.
Ventes répétées et e-commerce
Chaque industrie, détaillant ou marque a un taux standard de ventes répétées ou d'achats. Un bon point de repère pour une entreprise est d'avoir environ un quart des clients qui reviennent pour répéter une vente. Pour les entreprises de commerce électronique,. cependant, les ventes répétées représentent jusqu'à 50 % des ventes totales. Il est difficile pour les entreprises Internet de gagner ces clients, car les acheteurs peuvent faire leurs propres recherches et aller n'importe où en ligne pour obtenir ce qu'ils veulent.
Cependant, il existe un certain nombre de stratégies que les entreprises de commerce électronique peuvent utiliser pour s'assurer que les nouveaux clients deviennent des clients réguliers :
Créer un programme de fidélité ou de récompenses qui récompense les clients pour les achats répétés
Utilisez les témoignages de clients réguliers pour attirer de nouveaux clients
Engagez les clients réguliers en tant que défenseurs de la marque en les faisant interagir avec/répondre aux questions des consommateurs via n'importe quel média : plate-forme de médias sociaux, site Web de l'entreprise, e-mail, téléphone, SMS, application téléphonique
Engager des clients réguliers pour fournir des références
Offrir des réductions pour les articles déjà achetés
Informer les clients des nouveaux produits ou fonctionnalités, ou des nouvelles utilisations des produits qu'ils ont achetés dans le passé
Points forts
Les ventes répétées proviennent de clients qui rachètent des produits et services qu'ils aiment.
Cela est particulièrement vrai pour les entreprises de commerce électronique, car 50 % de leur activité provient de ventes répétées.
Les ventes répétées sont plus rentables pour les entreprises que l'utilisation de la publicité et du marketing car elles coûtent moins cher.
