Endurtekin sala
Hvað er endurtekin sala?
Endurtekin sala eru kaup sem viðskiptavinir gera til að skipta út sömu vöru eða þjónustu og þeir höfðu keypt og neytt áður. Endurtekin sala er dæmi um vörumerkjahollustu. Ef viðskiptavinur er ánægður með tiltekið sjampómerki, til dæmis, gæti hann keypt sömu vöru - eða aðra tengda vöru af sama vörumerki - þegar það er kominn tími til að skipta um hana. Endurtekin sala má einnig kalla "uppbótarsala" eða "endurkaup".
Skilningur á endurtekinni sölu
Endurtekin sala er svipuð endurteknum kaupum og tengjast endurteknum viðskiptavinum. Endurtekin kaup geta falið í sér að kaupa sömu vöru frá öðrum seljanda. Endurteknir viðskiptavinir eru þeir sem eru oft hjá sama seljanda og/eða gera endurteknar kaup á sömu eða vörumerkjatengdum hlutum og skapa „ geislabaug “.
Lykilatriði fyrir seljanda við að afla endurtekinna sölu er að hugsa betur um viðskiptavini en samkeppnisaðilar. Sem slík er mikilvægur þáttur í þjálfun sölumanns að læra hvernig á að tryggja endurtekna sölu og endurtekin kaup. Að ná endurteknum sölum er verulegur árangur, annað hvort sem einstakur sölumaður sem treystir á þóknun og ívilnanir eða sem fyrirtæki sem vill auka hagnað.
Mörg fyrirtæki einblína megnið af tíma sínum og fjárhagsáætlun á að afla nýrra viðskiptavina. Rannsóknir sýna að - vegna markaðs- og auglýsingakostnaðar - það kostar fyrirtæki meiri peninga að laða að nýja viðskiptavini en að koma aftur núverandi viðskiptavinum. Svo ef fyrirtæki þarf að auka tekjur gæti verið skynsamlegt að skoða fyrst hvernig það gæti komið til móts við núverandi viðskiptavini sína.
Þegar þú markaðssetur til væntanlegs viðskiptavinar hefurðu aðeins 13% möguleika á að sannfæra hann um að kaupa; með endurteknum viðskiptavinum eru hins vegar 60% til 70% líkur á að þeir kaupi.
Hvernig endurteknir viðskiptavinir jafna endurtekna sölu
Með því að einbeita sér að því að halda viðskiptavinum og hvetja endurtekna viðskiptavini skapast langvarandi, arðbær sambönd, sem aftur getur aukið sölu. Hér er ástæðan:
Endurteknir viðskiptavinir eyða meiri peningum. Rannsóknir sýna að með tímanum hafa viðskiptavinir sem snúa aftur til að eyða um 300% meira en einskiptiskaupendur. Viðskiptavinir sem snúa aftur myndu líka líklega treysta ráðleggingum þínum nógu mikið til að kaupa dýrari vörur þínar eða þjónustu.
Auðveldara er að selja endurteknum viðskiptavinum. Endurtekinn viðskiptavinur er þekktur aðili; þú hefur nú þegar hugmynd um hvað þeim líkar við vöruna þína eða þjónustu. Af hverju að eyða takmörkuðum tíma og fjármagni í mögulega viðskiptavini sem á endanum kaupa aldrei neitt?
Nýir viðskiptavinir kosta þig meira. Það kostar fimmfalt meira að eignast nýjan viðskiptavin en að halda núverandi viðskiptavini; Að koma þessum nýja viðskiptavinum á eyðslustig núverandi viðskiptavina þinna kostar 16 sinnum meira.
Endurteknir viðskiptavinir geta kynnt fyrirtækið þitt. Dyggir viðskiptavinir eru frábærir sendiherrar vörumerkja og geta því sparað markaðskostnað; þeir vísa líka til 50% prósent fleiri fólks en einskiptiskaupendur.
Viðskiptavinahald getur hjálpað til við að byggja upp traust fyrirtæki. Með því að auka varðveislu viðskiptavina um aðeins 5% mun arðsemi fyrirtækis aukast að meðaltali um 75%. Fjárfesting í endurteknum viðskiptum kostar þig minna og gerir þig meira.
Sérstök atriði
Mæling á endurtekinni sölu
Fyrirtæki eða einstaklingur getur mælt endurtekna sölu og endurtekin kaup með því að reikna út endurtekinn kauphlutfall, sem er hlutfall viðskiptavina fyrirtækis eða vörumerkis sem snúa aftur til að gera önnur kaup. Sjaldgæf endurtekin kaup geta einnig verið kölluð „endurpöntunarhlutfall“, „endurtekið viðskiptahlutfall“ eða „viðskiptahlutfall“. Markmiðið er að fá sífellt hærri vexti.
Endurtekin sala og rafræn viðskipti
Hver iðnaður, smásali eða vörumerki hefur staðlað endurtekið sölu- eða innkaupagengi. Gott viðmið fyrir fyrirtæki er að láta um fjórðung viðskiptavina snúa aftur til að endurtaka sölu. Hjá rafrænum fyrirtækjum er endurtekin sala hins vegar allt að 50% af heildarsölunni. Það er krefjandi fyrir internetfyrirtæki að vinna sér inn þessa viðskiptavini þar sem kaupendur geta gert eigin rannsóknir og farið hvert sem er á netinu til að fá það sem þeir vilja.
Hins vegar eru ýmsar aðferðir sem rafræn viðskipti geta beitt til að tryggja að nýir viðskiptavinir verði endurteknir viðskiptavinir:
Búðu til tryggðar- eða verðlaunakerfi sem verðlaunar viðskiptavini fyrir endurtekin kaup
Notaðu sögur frá endurteknum viðskiptavinum til að fá nýja viðskiptavini
Taktu þátt í endurteknum viðskiptavinum sem talsmenn vörumerkja með því að láta þá hafa samskipti við / svara spurningum frá neytendum í gegnum hvaða miðil sem er - samfélagsmiðlavettvangur, vefsíðu fyrirtækisins, tölvupóstur, síma, texti, símaforrit
Fáðu endurtekna viðskiptavini til að veita tilvísanir
Bjóða afslátt af áður keyptum hlutum
Upplýsa viðskiptavini um nýjar vörur eða eiginleika, eða nýja notkun fyrir vörur sem þeir hafa keypt áður
##Hápunktar
Endurtekin sala kemur frá viðskiptavinum sem endurkaupa vörur og þjónustu sem þeim líkar.
Þetta á sérstaklega við um rafræn viðskipti þar sem 50% af viðskiptum þeirra koma frá endurtekinni sölu.
Endurtekin sala er hagkvæmari fyrir fyrirtæki en að nota auglýsingar og markaðssetningu vegna þess að þær kosta minna.
