Ristimyynti
Mikä on ristiinmyynti?
Ristiinmyynti tarkoittaa siihen liittyvien tai täydentävien tuotteiden myymistä asiakkaalle. Ristiinmyynti on yksi tehokkaimmista markkinoinnin menetelmistä. Rahoituspalvelualalla esimerkkejä ristiinmyynnistä ovat erityyppisten sijoitusten tai tuotteiden myynti sijoittajille tai verotuspalveluiden myynti eläkesuunnitteluasiakkaille. Jos esimerkiksi pankkiasiakkaalla on asuntolaina, sen myyntitiimi voi yrittää ristiinmyydä tälle asiakkaalle henkilökohtaisen luottorajan tai säästötuotteen, kuten CD-levyn.
Kuinka ristiinmyynti toimii
Ristiinmyynti olemassa oleville asiakkaille on yksi tärkeimmistä tavoista tuottaa uusia tuloja monille yrityksille, mukaan lukien rahoitusneuvojat. Tämä on ehkä yksi helpoimmista tavoista kasvattaa liiketoimintaansa, sillä he ovat jo luoneet suhteen asiakkaaseen ja tuntevat hänen tarpeensa ja tavoitteensa.
Neuvojien on kuitenkin oltava varovaisia käyttäessään tätä strategiaa – rahanhoitaja, joka myy ristiin eri sektorille sijoittavan sijoitusrahaston, voi olla asiakkaalle hyvä tapa hajauttaa salkkuaan. Mutta neuvonantaja, joka yrittää myydä asiakkaalle asuntolainaa tai muuta tuotetta, joka ei kuulu neuvonantajan tietopiiriin, voi monissa tapauksissa johtaa ongelmiin.
Tehokkaasti tehty ristiinmyynti voi tuottaa merkittäviä voittoja pörssivälittäjille, vakuutusasiamiehille ja rahoitussuunnittelijoille. Lisensoidut tuloveroviranomaiset voivat tarjota vakuutus- ja sijoitustuotteita veroasiakkailleen, ja tämä on yksi helpoimmista myynneistä. Tehokas ristiinmyynti on hyvä liiketapa ja hyödyllinen taloussuunnittelustrategia.
Ei pidä sekoittaa ristiinmyyntiin, lisämyynti on nykyisen tuotteen kattavamman tai kalliimman version myyntiä.
Erityisiä huomioita
Rahoitustuotteita tai -palveluita ristiin myyvien neuvonantajien on tunnettava myymiensä tuotteiden perusteellisesti. Pääasiassa sijoitusrahastoja myyvä pörssivälittäjä tarvitsee huomattavaa lisäkoulutusta, jos hänet määrätään aloittamaan asuntolainojen myynti asiakkaille.
Yksinkertainen viittaus toiselle asuntolainaa tosiasiallisesti myyvälle ja käsittelevälle osastolle voi johtaa tilanteisiin, joissa suosituksia tehdään riippumatta siitä, tarvitaanko niitä tai ei, koska välittäjä ei välttämättä ymmärrä milloin asiakas todella tarvitsee tätä palvelua, vaan on vain motivoitunut ansaitsemaan suositusmaksun. .
Neuvojien on tiedettävä, miten ja milloin lisätuote tai -palvelu sopii asiakkaan taloudelliseen kuvaan, jotta he voivat tehdä tehokkaamman ohjeen ja noudattaa soveltuvuusstandardeja. FINRA voi käyttää tiedustelussaan keräämiään tietoja kehittääkseen ja ottaakseen käyttöön uusia sääntöjä, jotka ohjaavat ristiinmyyntiä.
Ristiinmyynti rahoituspalveluissa
1980-luvulle asti rahoituspalvelualalla oli helppo navigoida, sillä pankit tarjosivat säästötilejä, pankkiiriliikkeet myivät osakkeita ja joukkovelkakirjoja, luottokorttiyhtiöt pitivät luottokortteja ja henkivakuutusyhtiöt myivät henkivakuutuksia. Tilanne muuttui, kun Prudential Insurance Company, tuolloin maailman merkittävin vakuutusyhtiö, osti keskikokoisen osakevälitysyrityksen nimeltä Bache Group, Inc.
Prudentialin tarkoituksena oli luoda ristiinmyyntimahdollisuuksia henkivakuutusasiamiehilleen ja Bachen pörssinvälittäjille. Se oli ensimmäinen merkittävä yritys luoda laaja palvelutarjonta rahoituspalveluille. Myöhemmin seurasi muita suuria sulautumisia, kuten Sears Roebuck (luottokortit) Dean Witterin kanssa (osakkeet, joukkovelkakirjat ja rahamarkkinarahastot) ja American Express Company (luottokortit) Shearson Loeb Rhoadesin kanssa (osakkeet ja joukkovelkakirjat).
Wells Fargo & Co:n ja Wachovia Securitiesin sekä Bank of American ja Merrill Lynch & Co:n fuusiot, molemmat vuonna 2008, tapahtuivat molempien pankkien voittojen laskun aikana ja välitysyritysten talouskriisin aikana. Molemmat pankit panostivat voimakkaasti ristiinmyyntiin strategiana kannattavuuden palauttamiseksi. He pyrkivät suurelta osin laajentamaan vähittäisjakeluhaarojaan ostamalla suuria ja vakiintuneita välityskanavia, toivoen synergiaa pankki- ja sijoitustuotteiden ja -palveluiden välillä.
Muutamia poikkeuksia lukuun ottamatta ristiinmyynti ei onnistunut saavuttamaan monia sulautuneita yrityksiä. Ristiriitaiset myyntikulttuurit ja kauna myyntiedustajien keskuudessa, jotka ovat pakotettuja myymään osaamisalueensa ulkopuolelle, ovat olleet haasteellisia esteitä voitettavana. Esimerkiksi Bank of America menetti Merrill Lynch -välittäjät, koska he vaativat, että välittäjät ristiinmyyvät pankkituotteita sijoitusasiakkailleen. Wells Fargo on ollut tehokkaampi ristiinmyynnin käynnistämisessä, koska sen fuusio Wachovian kanssa toi suhteellisen samanlaisen kulttuurin.
Suurten yritysten voi olla vaikeaa integroida tehokkaasti erityyppisten rahoitustuotteiden käyttöä ja myyntiä samalle asiakkaalle niin, että heidän tarpeensa täytetään asianmukaisesti kullakin alueella. H&R Block Inc. epäonnistui tässä ehdotuksessa, kun se osti Olde Discount Brokerin pyrkiessään tarjoamaan sijoituspalveluita veroasiakkailleen. Asuntolainahaaran lisääminen vaikeutti asioita entisestään, ja yhtiö päätti lopulta luopua sekä näistä välitys- että asuntolainayrityksistä ja keskittyä jälleen vain verotukseen.
Ristiinmyynti vs. lisämyynti
Ristiinmyynti ja lisämyynti ovat myyntitaktiikoita, joita käytetään vakuuttamaan asiakkaat ostamaan enemmän. On kuitenkin huomioitava eroja.
Lisämyynti, joka tunnetaan myös vihjailevana myyntinä, on käytäntö, jossa asiakkaat suostuttelevat ostamaan päivitetyn tai kalliimman version tuotteesta tai palvelusta. Tavoitteena on maksimoida tuotot ja luoda parempi asiakaskokemus. Tämä kokemus voi kääntyä asiakkaan kokeman arvon kasvuksi ja kohonneeksi asiakkaan elinkaariarvoksi (CLV) – asiakkaan kokonaispanokseksi yritykselle.
Yritykset myyvät 60-70 % todennäköisemmin olemassa olevalle asiakkaalle, kun taas todennäköisyys myydä uudelle asiakkaalle on 5-20 %.
Yrityksille on helpompaa myydä lisämyyntiä olemassa olevalle asiakaskunnalle kuin uudelle asiakkaalle. Nykyiset asiakkaat luottavat brändiin ja löytävät tuotteista ja/tai palveluista arvoa. Tämä luottamus edistää lisämyynnin menestystä. Jos asiakas esimerkiksi luottaa brändiin, hän yleensä luottaa brändiin, kun se tarjoaa näennäisesti paremman vaihtoehdon.
Vaihtoehtoisesti ristiinmyynti on myyntitaktiikka, jolla asiakkaat houkutellaan ostamaan tuotteita, jotka liittyvät ostamaansa tai täydentävät sitä, mitä he suunnittelevat. Ristiinmyyntitekniikoihin kuuluu niihin liittyvien tuotteiden suositteleminen, alennusten tarjoaminen ja niputtaminen. Kuten lisämyynnissä, yritys pyrkii ansaitsemaan enemmän rahaa asiakasta kohti ja lisäämään koettua arvoa vastaamalla ja tyydyttämällä kuluttajien tarpeita.
Ristiinmyynnin edut ja haitat
Yritykset käyttävät erilaisia myyntitaktiikoita tulojen kasvattamiseksi, ja yksi tehokkaimmista on ristiinmyynti. Ristiinmyynti ei ole vain muiden tuotteiden tarjoamista asiakkaille; se vaatii taitoa. Yrityksen on ymmärrettävä kuluttajien käyttäytyminen ja tarpeet ja kuinka täydentävät tuotteet täyttävät nämä tarpeet ja tuovat lisäarvoa.
Asiakkaat ostavat brändeiltä, joihin he luottavat ja joista heillä on positiivisia kokemuksia. Siksi on helpompi myydä olemassa olevalle asiakkaalle kuin uudelle. Nykyiset asiakkaat ostavat todennäköisemmin tuotteita, jotka liittyvät tai täydentävät sitä, mitä he jo aikovat ostaa. Kun kuluttajat alkavat käyttää enemmän brändin tuotteita, heistä tulee yhä uskollisempia.
Toisaalta ristiinmyynnillä voi olla haitallisia vaikutuksia asiakasuskollisuuteen. Jos se tehdään väärin, se voi näyttää ponnisteltavalta, itsekäs myyntitaktiikalta. Tämä on ilmeistä, kun myyjä yrittää aggressiivisesti myydä liittyvää tuotetta tai yrittää myydä ymmärtämättä asiakkaan tarvetta sille. Tämä ei vaikuta pelkästään myyntiin, vaan se vaikuttaa negatiivisesti myös brändin maineeseen.
Lisäksi ristiinmyynti väärälle asiakkaalle voi olla haitallista. Joillakin asiakkailla on korkeat palveluvaatimukset, ja mitä enemmän tuotteita he ostavat, sitä enemmän palvelua he saavat. Kun heidän palvelutarpeensa kasvavat, kasvavat myös palvelujen tarjoamiseen liittyvät kustannukset.
Lopuksi jotkut asiakkaat tavallisesti palauttavat tai vaihtavat tuotteita. Ristiinmyynnissä tälle segmentille voittoa ei realisoitu. Aluksi heidän ostonsa tuottavat huomattavia tuloja; Ne kuitenkin usein palauttavat tai laiminlyövät maksuja, mikä maksaa yritykselle enemmän kuin mitä asiakas tuotti tuloina.
TTT
Tosimaailman esimerkki ristiinmyynnistä
Vuonna 2013 joukko Southern California Wells Fargon työntekijöitä avasi ilman lupaa uusia pankki- ja luottokorttitilejä hyväuskoisille asiakkaille. Motivaatio: ristiinmyyntikiintiöiden täyttäminen. Sisäisen tutkinnan jälkeen yli 30 työntekijää irtisanottiin.
Selvittääkseen, kuinka laajalti ongelma oli, Wells Fargo palkkasi riippumattoman konsulttiyrityksen tarkistamaan uudet tilit, jotka on avattu vuodesta 2011 lähtien. He loivat myös uusia menettelytapoja uusien tilien validoimiseksi sekä ottivat käyttöön uusia koulutusohjelmia ja suojausprotokollia.
Konsulttiyritys havaitsi, että yli 2 miljoonaa tiliä (Vuonna 2017 määrä nousi 3,5 miljoonaan) avattiin vilpillisesti viiden vuoden aikana, ja 115 000 tilistä aiheutui kuluja. Wells Fargo palautti yli 2,8 miljoonaa dollaria asiakkaille, joita asia koskee, ja yli 5 300 työntekijää irtisanottiin. Sen jälkeen toimitusjohtaja John Stumpf erosi ilman ilmoitusta ja selitystä.
Vuonna 2016 Wells Fargo sai 185 miljoonan dollarin sakon tästä skandaalista. Tämän seurauksena FINRA,. yhdysvaltalaisten arvopaperiyritysten riippumaton sääntelyelin, käynnisti tutkinnan ristiinmyyntikäytännöistä 14 välittäjäkaupassa, ja tiedottaja totesi äskettäin, että: "Viimeaikaisten ristiinmyyntiin liittyvien ongelmien valossa FINRA on Keskityttiin välittäjien ristiinmyyntitoimintojen luonteeseen ja laajuuteen ja siihen, valvovatko he rekisteröityjen työntekijöiden toimintaa riittävästi sijoittajien suojelemiseksi.
Ristiinmyynnin UKK
Kuinka voit parantaa ristiinmyynnin tehokkuutta?
Voit käyttää useita strategioita ristiinmyynnin tehostamiseksi. Ensinnäkin, älä heti myy ristiin. Harkitse sähköpostikampanjan käyttämistä täydentävien tuotteiden ja palvelujen säännölliseen esittelyyn ja kuluttajien sitoutumiseen.
Toiseksi, odota, kunnes olet kehittänyt suhteen ja onnistunut asiakkaan kanssa. Kun luottamus on syntynyt, asiakas jatkaa todennäköisemmin tuotteiden ostamista ja on valmis ostamaan erilaisia tuotteita.
Varmista lopuksi, että tuotteesi ja palvelusi vastaavat asiakkaan tarpeita ja tavoitteita. Sellaisen tarjoaminen, jolla ei ole tarkoitusta, on haitallista ja voi heikentää asiakastyytyväisyyttä.
Mitkä ovat ristiinmyynnin hyvät ja kiellot?
Tässä muutamia vinkkejä tehokkaaseen ristiinmyyntiin. Myy uusille ja vanhoille asiakkaille. Vanhat asiakkaat ovat uskollinen asiakaskuntasi ja tekevät todennäköisemmin ostoksia uudelleen.
Rakenna kampanjoita, jotka keskittyvät tyytyväisiin asiakkaisiin, ja mainosta heille lisätuotteita. Kouluta yhteistyökumppaneita tunnistamaan tyytyväisiä asiakkaita ja arvioimaan heidän tarpeitaan. Tämä on erittäin tärkeää ymmärtääksesi, kuinka ne voidaan kohdistaa oikein muihin tuotteisiin.
Älä oleta, että asiakkaat ovat tietoisia muista tarjouksistasi. Kouluta heitä ja auta heitä ymmärtämään, kuinka nämä tuotteet voivat tuottaa arvoa. Kun puhut asiakkaalle, tee se miellyttävällä tavalla; muuten se tulee myyntipuheena.
Lopuksi, vältä tyytymättömiä asiakkaita, koska se voi lisätä kuilua heidän ja brändisi välillä.
Mitä on ristiinmyynti eBayssa?
eBayssa on Cross-Promotion Connections -ohjelma, jonka avulla eBay-myyjät voivat olla yhteydessä toisiinsa. Kun ostaja voittaa tarjouksen, hän näkee myyjän muut tiedot sekä yhteystiedot.
Aiemmin eBayssa oli maksuton ristiinmyyntityökalu, jonka avulla myyjät voivat mainostaa vastaavia tuotteita. Myyjät voivat joko mainostaa aiheeseen liittyviä tuotteita tai tarjota alennuksia suurempien tilausten yhteydessä. Tämä ominaisuus lopetettiin, ja se on sallittu vain valituille käyttäjille tiettyinä aikoina.
Bottom Line
Ristiinmyynti on myyntitaktiikka, joka hyvin tehtynä voi lisätä yrityksen tulosta ja asiakasuskollisuutta. Huonosti tehty se voi heikentää voittoja, luoda tyytymättömiä asiakkaita ja vahingoittaa yrityksen mainetta. Se ei ole yksikokoinen lähestymistapa, ja yritysten tulisi selvittää, mikä ristiinmyyntitapa sopii heidän liiketoimintamalliinsa. Älä hylkää olemassa olevia asiakkaita, sillä he ostavat todennäköisemmin lisää tuotteita. Yhtä tärkeää on, että älä pelkää kävellä pois tyytymättömistä asiakkaista. Ristiinmyynnistä huolimatta se voi olla tehokas työkalu tulojen kasvattamiseen ja asiakkaan tyydyttämättömien tarpeiden hoitamiseen.
Kohokohdat
Tämä on tehtävä oikein, jotta pysytään erossa sääntelijöistä ja suojellaan asiakkaan etuja. Neuvonantajat, jotka yksinkertaisesti tekevät viitteitä saadakseen lisäkannustimia, voivat joutua vastaanottamaan asiakkaiden valituksia ja kurinpitotoimia.
Wells Fargolle määrättiin yli 185 miljoonan dollarin sakko ja palautettiin yli 2,8 miljoonaa dollaria asiakkaille ristiinmyyntiskandaalistaan.
Ristiinmyynti on rahoituspalvelualalla usein harjoitettua lisätuotteiden markkinointia olemassa oleville asiakkaille.
Lisämyynti on myyntitaktiikka, jossa edistetään tuotteen tai palvelun päivitystä tai huippuluokan versiota.
Talousneuvojat voivat usein ansaita lisätuloja myymällä ristiin lisätuotteita ja -palveluita olemassa olevalle asiakaskunnalleen.
