交叉销售
什么是交叉销售？
交叉销售是向客户销售相关或互补产品。交叉销售是最有效的营销方式之一。在金融服务行业，交叉销售的例子包括向投资者销售不同类型的投资或产品，或向退休计划客户销售报税服务。例如，如果银行客户有抵押贷款，其销售团队可能会尝试向该客户交叉销售个人信用额度或 CD 等储蓄产品。
交叉销售如何运作
对现有客户进行交叉销售是为包括财务顾问在内的许多企业创造新收入的主要方法之一。这可能是发展业务的最简单方法之一，因为他们已经与客户建立了关系并且熟悉他们的需求和目标。
然而，顾问在使用这种策略时需要小心——交叉销售投资于不同行业的共同基金的基金经理可能是客户分散投资组合的好方法。但是，如果顾问试图向客户出售超出顾问知识范围的抵押贷款或其他产品，则在许多情况下可能会导致问题。
如果有效地进行，交叉销售可以为股票经纪人、保险代理人和财务规划师带来可观的利润。获得许可的所得税准备者可以为其税务客户提供保险和投资产品，这是最容易进行的销售之一。有效的交叉销售是一种良好的商业实践，也是一种有用的财务规划策略。
不要与交叉销售相混淆，追加销售是销售当前产品的更全面或更高端版本的行为。
特别注意事项
交叉销售金融产品或服务的顾问需要完全熟悉他们所销售的产品。主要销售共同基金的股票经纪人如果被指派开始向客户销售抵押贷款，则需要大量的额外培训。
简单地转介到另一个实际销售和处理抵押贷款的部门可能会导致无论是否需要转介的情况，因为经纪人可能不了解客户何时真正需要这项服务，而只是为了赚取转介费.
顾问需要知道附加产品或服务如何以及何时适合其客户的财务状况，以便他们能够进行更有效的推荐并保持符合适用性标准。 FINRA 可能会使用从调查中收集的信息来制定和实施一套新的规则来管理如何进行交叉销售。
金融服务中的交叉销售
直到 1980 年代，金融服务业都易于操作，银行提供储蓄账户，经纪公司出售股票和债券，信用卡公司推销信用卡，人寿保险公司出售人寿保险。当当时世界上最著名的保险公司保诚保险公司收购了一家名为 Bache Group, Inc. 的中型股票经纪公司时，情况发生了变化。
保诚的目的是为其人寿保险代理人和 Bache 的股票经纪人创造交叉销售机会。这是为金融服务创建广泛服务产品的第一次重大努力。随后，其他大型合并随之而来，例如 Sears Roebuck（信用卡）与 Dean Witter（股票、债券和货币市场基金）以及 American Express Company（信用卡）与 Shearson Loeb Rhoades（股票和债券）。
2008 年，富国银行与美联银行合并，美国银行与美林证券合并，发生在两家银行利润下降和券商金融危机的时期。两家银行都非常重视交叉销售，将其作为重新获得盈利能力的战略。在很大程度上，他们的目标是通过购买大型和成熟的券商分销渠道来扩大零售分销部门，希望银行和投资产品和服务之间产生协同效应。
除了少数例外，交叉销售未能在许多合并后的公司中流行起来。销售代表之间相互冲突的销售文化和怨恨，被迫在其专业领域之外进行销售，一直是需要克服的挑战。例如，美国银行因坚持经纪人向其投资客户交叉销售银行产品而失去了美林经纪人。富国银行在建立交叉销售方面更加有效，因为它与美联银行的合并带来了一种相对相似的文化。
大公司很难将不同类型金融产品的使用和销售有效地整合到同一个客户，以便在每个领域都适当地满足他们的需求。 H&R Block Inc. 在收购 Olde Discount Broker 以向其税务客户提供投资服务时未能实现这一提议。抵押贷款分支机构的增加使事情变得更加复杂，该公司最终决定抛弃这些经纪和抵押企业，再次专注于税收。
交叉销售与追加销售
交叉销售和追加销售是用来说服客户购买更多产品的销售策略。但是，有一些差异需要考虑。
追加销售，也称为暗示销售，是说服客户购买升级版或更昂贵版本的产品或服务的做法。目标是最大化利润并为客户创造更好的体验。这种体验可以转化为客户感知价值的增加和客户生命周期价值（CLV）的增加——客户对公司的总贡献。
公司向现有客户销售产品的可能性增加 60-70%，而向新客户销售产品的可能性为 5-20% 。
对于公司而言，向现有客户群追加销售比向新客户追加销售更容易。现有客户信任品牌并发现产品和/或服务的价值。这种信任推动了追加销售的成功。例如，如果客户信任某个品牌，那么当该品牌提供看似更好的选择时，他们通常会信任该品牌。
或者，交叉销售是一种销售策略，客户被诱使购买与他们计划购买的商品相关或互补的商品。交叉销售技术包括推荐、提供折扣和捆绑相关产品。与追加销售一样，该公司寻求通过满足和满足消费者需求来为每位客户赚取更多收入并增加感知价值。
##交叉销售的优缺点
公司采用不同的销售策略来增加收入，其中最有效的一种是交叉销售。交叉销售不仅仅是为客户提供其他产品购买；它需要技巧。企业必须了解消费者的行为和需求，以及互补产品如何满足这些需求并增加价值。
客户从他们信任并有过积极体验的品牌购买。因此，向现有客户销售产品比向新客户销售产品更容易。现有客户更有可能购买与他们已经计划购买的产品相关或补充的产品。随着消费者开始更多地使用品牌的产品，他们变得越来越忠诚。
另一方面，交叉销售会对客户忠诚度产生不利影响。如果做得不正确，它可能会表现为一种咄咄逼人、自私自利的销售策略。当销售人员积极尝试销售相关产品或试图在不了解客户需求的情况下进行销售时，这一点很明显。这不仅会影响销售，还会对品牌的声誉产生负面影响。
此外，交叉销售给错误类型的客户可能会适得其反。一些客户对服务的要求很高，他们购买的产品越多，他们要求的服务就越多。随着他们的服务需求增加，与提供这些服务相关的成本也在增加。
最后，一些客户习惯性地退货或换货。当交叉销售到这个细分市场时，利润没有实现。最初，他们的购买会产生可观的收入；但是，他们经常退回或拖欠付款，使公司付出的代价超过了客户产生的收入。
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交叉销售的真实示例
2013 年，一群南加州富国银行的员工在未经同意的情况下为毫无戒心的客户开设了新的银行和信用卡账户。动机：满足交叉销售配额。经过内部调查，30多名员工被解雇。
为了确定该问题的普遍程度，富国银行聘请了一家独立咨询公司来审查自 2011 年以来开设的新账户。他们还制定了新的验证新账户的程序，并实施了新的培训计划和安全协议。
该咨询公司发现，5 年内有超过 200 万个账户（2017 年增加到 350 万个）被欺诈开立，其中 115,000 个账户产生了费用。富国银行向受影响的客户返还了超过 280 万美元，超过 5,300 人被解雇。在没有通知和解释的情况下，首席执行官 John Stumpf 辞职了。
2016 年，富国银行因这一丑闻被罚款 1.85 亿美元。因此，美国证券公司的独立监管机构FINRA对 14 家经纪交易商的交叉销售行为展开了调查，一位发言人最近表示：“鉴于最近与交叉销售有关的问题，FINRA 是重点关注经纪自营商交叉销售活动的性质和范围，以及他们是否充分监督其注册员工的这些活动以保护投资者。”
交叉销售常见问题解答
如何提高交叉销售效率？
您可以采用多种策略来使交叉销售有效。首先，不要立即交叉销售。考虑使用电子邮件滴灌活动定期介绍互补的产品和服务，并保持消费者的参与。
其次，等到您与客户建立了关系并证明是成功的。一旦建立信任，客户更有可能继续购买您的产品，并准备购买不同的产品。
最后，确保您的产品和服务符合客户的需求和目标。提供无用的东西会适得其反，并且会降低客户满意度。
交叉销售的注意事项是什么？
以下是有效交叉销售的一些技巧。销售给新老客户。老客户是您的忠实客户群，更有可能再次购买。
建立以满意客户为重点的活动并向他们推广其他产品。培训员工识别满意的客户并评估他们的需求。这对于了解如何正确地将它们与其他产品对齐至关重要。
不要假设客户知道您的其他产品。教育他们，帮助他们了解这些产品如何创造价值。与客户交谈时，以风度翩翩的方式进行；否则，它会被视为推销。
最后，避免不满意的客户，因为这会扩大他们与您的品牌之间的分歧。
什么是 eBay 上的交叉销售？
eBay 设有交叉促销连接计划，eBay 卖家可以通过该计划相互联系。当买家中标时，他们能够看到卖家的其他列表，以及他们的连接列表。
此前，eBay 推出了一种免费的交叉销售工具，允许卖家推广相关产品。卖家可以选择促销相关商品或促销大订单的折扣。此功能已停用，仅在特定时间允许特定用户使用。
底线
交叉销售是一种销售策略，如果做得好，可以提高公司的底线和客户忠诚度。如果做得不好，它可能会侵蚀利润，造成不满意的客户，并损害公司的声誉。这不是一刀切的方法，公司应该探索哪种交叉销售方法适合他们的商业模式。不要放弃现有客户，因为他们更有可能购买其他产品。同样重要的是，不要害怕远离心怀不满的顾客。无论您如何交叉销售，它都可以成为增加收入和照顾客户未满足需求的有效工具。
＃＃ 强调
需要注意正确执行此操作，以避开监管机构并保护客户的最大利益。只是为了获得额外奖励而进行推荐的顾问可能会发现自己处于客户投诉和纪律处分的接收端。
富国银行因其交叉销售丑闻被罚款超过 1.85 亿美元，并向客户退还超过 280 万美元。
交叉销售是向现有客户推销附加产品的做法，通常在金融服务行业进行。
追加销售是一种推销产品或服务升级或高端版本的销售策略。
财务顾问通常可以通过向现有客户群交叉销售额外的产品和服务来赚取额外的收入。
