Доля кошелька (SOW)

Что такое доля кошелька (SOW)?

Доля кошелька (SOW) — это сумма в долларах, которую средний покупатель регулярно тратит на определенный бренд,. а не на конкурирующие бренды в той же категории продуктов. Компании пытаются максимизировать долю кошелька существующего клиента, представляя несколько продуктов и услуг, чтобы получить как можно больше дохода от каждого клиента. Маркетинговая кампания, например, может иметь заявленную цель увеличения доли кошелька бренда для конкретных клиентов за счет его конкурентов.

Понимание доли кошелька

Хотя компании активно занимаются продажами для привлечения новых клиентов, не менее важно максимизировать размер дохода от каждого существующего клиента. Доля кошелька фокусируется на собственных клиентах бренда и стремится максимизировать доллары, которые они регулярно тратят на этот бренд, а не на конкурирующий. Компании могут определить своих самых лояльных клиентов, ранжируя их по количеству продуктов, которые они используют, или по размеру дохода, который они приносят. Предложение дополнительных услуг для дополнительных продаж клиенту может оказаться плодотворным, поскольку клиенты, использующие несколько продуктов, скорее всего, будут иметь положительное мнение о компании. Кроме того, новые продукты можно было бы предлагать лояльным покупателям перед широкой публикой, что увеличивало бы доход и повышало лояльность к бренду.

Преимущества увеличения доли кошелька клиента выходят далеко за рамки увеличения доходов и включают в себя улучшение удержания клиентов, их удовлетворенность и создание лояльного встроенного рынка, на котором можно предлагать новые продукты в будущем.

Доля кошелька по сравнению с долей рынка

Увеличение доли кошелька может быть менее затратной, более эффективной и, следовательно, более прибыльной стратегией для увеличения доходов, чем попытка увеличить общую долю рынка. Важно отметить, что доля кошелька и доля рынка — это два разных понятия.

Доля рынка относится к проценту компании от общего объема продаж в своей категории или конкретном географическом регионе. Например, если руководители банка хотели добавить новых бизнес-клиентов, они анализировали существующий рынок, чтобы определить, сколько предприятий находится в этом регионе. Отсюда руководство могло определить, какой процент от общего числа клиентов в регионе обслуживает их. Таким образом, если у банка 1000 клиентов и 10 000 предприятий в этом регионе, рыночная доля банка для этого региона составит 10%. Расчет доли рынка помогает компаниям определить размер возможностей в регионе. Тот же анализ может быть применен к конкретному продукту или услуге.

И доля рынка, и доля кошелька ориентированы на рост доходов от клиентов. Однако растущая доля рынка направлена на привлечение новых клиентов из числа конкурентов. С другой стороны, доля кошелька ориентирована на рост доходов от существующих клиентов за счет увеличения количества используемых продуктов, которые также могут быть взяты у конкурентов.

Целевой маркетинг для увеличения доли кошелька

Кампания по увеличению доли бренда в кошельке направлена на более эффективную конкуренцию, чтобы отобрать часть бизнеса у конкурента. Такая кампания может начаться с попытки точно определить, что покупатель находит у конкурента. Это может быть широкий вопрос качества, цены или удобства, но он может быть очень конкретным. У конкурирующего бакалейщика может быть больше веганского выбора или лучшие свежие продукты. У него может быть более быстрая проверка или бесплатная доставка.

Увеличение доли кошелька может означать принятие лучших идей конкурента. Это также может означать выявление товаров или услуг, которые являются логическим продолжением бизнеса, но могут увеличить его долю в кошельке за счет вытеснения конкурентов. Сеть супермаркетов Wegmans предлагает все обычные продуктовые товары, но ее обширный отдел готовой к употреблению пищи может быть настоящим расширителем ее кошелька. Его выбор конкурирует с каждым рестораном на вынос между его магазином и домом покупателя.

Увеличение доли рынка — это увеличение общего объема продаж бренда в своей категории, а увеличение доли кошелька — это дополнительный доход от существующих клиентов.

Примеры доли кошелька

Скажем, например, когда McDonald's добавил меню завтрака, некоторые клиенты могли изменить свой утренний распорядок и начать ходить в рестораны McDonald's, а не в Dunkin' Donuts. McDonald's захватил еще несколько долларов своих существующих клиентов, потраченных на фаст-фуд, а также некоторых новых клиентов. В результате Dunkin' Donuts может отреагировать, расширив свое меню завтрака, включив в него сэндвичи с яйцом, возможно, для того, чтобы переманить некоторых из этих клиентов.

Другой пример, где доля кошелька применяется сегодня, — это банковская отрасль. Исполнительное руководство банка может активизировать свои усилия по перекрестным продажам,. то есть продаже дополнительных продуктов и услуг существующим клиентам. Клиент, управляющий состоянием, может получить направление к внутреннему ипотечному представителю, когда клиент находится на рынке для нового дома. Клиенту с текущим счетом может быть предложено подать заявку на получение автокредита в банке. Благодаря этой практике банк не получает новых клиентов, но увеличивает свою долю кошелька среди текущих клиентов.

В обоих примерах произошло увеличение расходов и доходов от каждой существующей клиентской базы, в отличие от денег, потраченных на конкурента.

Особенности

• Выгоды от увеличения доли клиента в кошельке включают дополнительный доход, улучшение удержания клиентов, удовлетворенность клиентов и лояльность к бренду.

• Доля кошелька — это сумма, которую существующий клиент регулярно тратит на конкретный бренд, а не на покупки у конкурирующих брендов.

• Компании увеличивают долю кошелька, внедряя несколько продуктов и услуг, чтобы получать как можно больше дохода от каждого клиента.

• Маркетинговая кампания может быть направлена на увеличение расходов существующих клиентов, а не на увеличение общей доли продукта на рынке.