钱包份额（SOW）

什么是钱包份额（SOW）？

钱包份额 (SOW) 是普通客户定期为特定品牌而不是同一产品类别中的竞争品牌投入的美元金额。公司试图通过引入多种产品和服务来最大化现有客户的钱包份额，以从每个客户那里获得尽可能多的收入。例如，营销活动可能有一个既定目标，即以牺牲竞争对手的利益为代价，为特定客户增加品牌的钱包份额。

了解钱包份额

尽管公司积极参与销售活动以吸引新客户，但最大限度地提高每个现有客户的收入也同样重要。钱包份额专注于品牌自己的客户，并寻求最大限度地提高他们在该品牌而不是竞争品牌上的定期花费。公司可能会根据他们使用的产品数量或产生的收入来确定他们最忠实的客户。由于多产品客户可能对公司有好感，因此提供额外服务以向客户追加销售可能会证明是富有成效的。此外，新产品可以在公众面前提供给忠诚的客户，这将增加收入并提高品牌忠诚度。

增加客户钱包份额的好处远远不止增加收入，还包括提高客户保留率、客户满意度，以及创建一个忠诚的内置市场，以便在未来提供新产品。

钱包份额与市场份额

与试图扩大整体市场份额相比，增加钱包份额可能是一种成本更低、效率更高、因此更有利可图的增加收入的策略。需要注意的是，钱包份额和市场份额是两个不同的概念。

市场份额是指公司在其类别或特定地理区域的总销售额中所占的百分比。例如，如果银行高管想要增加新的企业客户，他们会分析现有市场以确定该地区有多少企业。从那里，管理层可以确定该地区银行总客户的百分比。因此，如果银行有 1,000 名客户并且该地区有 10,000 家企业，那么该银行在该地区的市场份额将为 10%。计算市场份额有助于公司确定一个地区的机会大小。相同的分析可以应用于特定的产品或服务。

市场份额和钱包份额都专注于增加来自客户的收入。然而，不断增长的市场份额侧重于从竞争中吸引新客户。另一方面，钱包份额侧重于通过扩大使用的产品数量来增加现有客户的收入——这也可能从竞争中获得。

目标营销以增加钱包份额

增加品牌钱包份额的活动侧重于更有效地竞争以夺走竞争对手的一些业务。这样的活动可能会从试图准确识别客户在竞争对手那里找到的东西开始。这可能是质量、价格或便利性的广泛问题，但可能非常具体。竞争的杂货店可能有更多的素食选择或优质的新鲜农产品。它可能有更快的结帐或免费送货。

增加钱包份额可能意味着采用竞争对手的最佳创意。这也可能意味着识别作为业务逻辑延伸但可以通过取代竞争对手来增加其钱包份额的商品或服务。 Wegmans 连锁超市出售所有常见的杂货，但其庞大的即食区可能是其真正的钱包份额扩展器。它的选择与其商店和客户家中的每家外卖餐厅竞争。

增加市场份额是增加品牌在其类别中的总销售额，而增加钱包份额是来自现有客户的额外收入。

钱包分享示例

举个例子，当麦当劳添加早餐菜单时，一些顾客可能已经改变了他们的早晨习惯并开始去麦当劳餐厅而不是 Dunkin' Donuts。麦当劳已经从现有客户和一些新客户中获得了更多花在快餐上的钱。因此，Dunkin' Donuts 可能会通过扩展其早餐菜单以包括鸡蛋三明治来做出回应，这可能是为了吸引一些早餐顾客。

今天在实践中钱包份额的另一个例子是银行业。银行的执行管理层可能会加大交叉销售力度，即向现有客户销售互补产品和服务。当客户在市场上购买新房时，财富管理客户可能会被转介给内部抵押贷款代表。可能会鼓励支票账户客户在银行申请汽车贷款。该银行并没有通过这种做法获得新客户，但正在增加其在现有客户中的钱包份额。

在这两个例子中，每个现有客户群的支出和收入都增加了，而不是钱花在了竞争对手身上。

＃＃ 强调

• 增加客户钱包份额的好处包括增加收入、提高客户保留率、客户满意度和品牌忠诚度。

• 钱包份额是现有客户定期在特定品牌上花费的金额，而不是从竞争品牌购买的金额。

• 公司通过引入多种产品和服务来增加钱包份额，以从每个客户那里获得尽可能多的收入。

• 营销活动可能侧重于增加现有客户的支出，而不是增加产品的整体市场份额。