Quota del portafoglio (SOW)
Che cos'è la quota del portafoglio (SOW)?
La quota di portafoglio (SOW) è l'importo in dollari che un cliente medio dedica regolarmente a un determinato marchio piuttosto che a marchi concorrenti nella stessa categoria di prodotti. Le aziende cercano di massimizzare la quota di portafoglio di un cliente esistente introducendo più prodotti e servizi per generare quante più entrate possibili da ciascun cliente. Una campagna di marketing, ad esempio, può avere l'obiettivo dichiarato di aumentare la quota di portafoglio del marchio per clienti specifici a spese dei suoi concorrenti.
Capire la condivisione del portafoglio
Sebbene le aziende si impegnino attivamente in attività di vendita per generare nuovi clienti, è altrettanto importante massimizzare l'ammontare dei ricavi da ogni cliente esistente. La quota di portafoglio si concentra sui clienti di un marchio e cerca di massimizzare i dollari che spendono regolarmente per quel marchio piuttosto che per uno concorrente. Le aziende potrebbero identificare i loro clienti più fedeli classificandoli in base al numero di prodotti che utilizzano o alla quantità di entrate che generano. L'offerta di servizi aggiuntivi per l'up-sell di un cliente potrebbe rivelarsi fruttuosa poiché è probabile che i clienti multiprodotto abbiano una visione favorevole dell'azienda. Inoltre, nuovi prodotti potrebbero essere offerti ai clienti fedeli prima del pubblico, il che aumenterebbe le entrate e aumenterebbe la fedeltà al marchio.
I vantaggi dell'aumento della quota di portafoglio di un cliente vanno ben oltre l'aumento delle entrate e includono il miglioramento della fidelizzazione dei clienti, della soddisfazione dei clienti e della creazione di un mercato fedele e integrato da cui offrire nuovi prodotti in futuro.
Quota di portafoglio e quota di mercato
L'aumento della quota del portafoglio può essere una strategia meno costosa, più efficiente e quindi più redditizia per aumentare le entrate rispetto al tentativo di espandere la quota di mercato complessiva. È importante notare che la quota di portafoglio e la quota di mercato sono due concetti diversi.
La quota di mercato si riferisce alla percentuale di un'azienda sulle vendite totali nella sua categoria o in una specifica area geografica. Ad esempio, se i dirigenti bancari volessero aggiungere nuovi clienti commerciali, analizzerebbero il mercato esistente per determinare quante attività si trovavano in quella regione. Da lì, la direzione potrebbe determinare quale percentuale del totale dei clienti nella regione fa banca con loro. Quindi, se la banca avesse 1.000 clienti e ci fossero 10.000 aziende in quella regione, la quota di mercato della banca sarebbe del 10% per quella regione. Il calcolo della quota di mercato aiuta le aziende a determinare la dimensione dell'opportunità in una regione. La stessa analisi potrebbe essere applicata a un prodotto o servizio specifico.
Sia la quota di mercato che la quota di portafoglio si concentrano sulla crescita delle entrate dei clienti. Tuttavia, la crescente quota di mercato si concentra sull'attrazione di nuovi clienti dalla concorrenza. D'altra parte, share of wallet si concentra sull'aumento delle entrate dei clienti esistenti espandendo il numero di prodotti utilizzati, che potrebbero anche essere presi dalla concorrenza.
Marketing mirato per aumentare la quota di Wallet
Una campagna per aumentare la quota di portafoglio di un marchio si concentra sulla competizione in modo più efficace per portare via parte dell'attività di un concorrente. Una tale campagna potrebbe iniziare con un tentativo di identificare esattamente ciò che un cliente trova presso un concorrente. Può essere una questione ampia di qualità, prezzo o convenienza, ma può essere molto specifica. Un droghiere in competizione potrebbe avere più selezioni vegane o prodotti freschi di qualità superiore. Potrebbe avere un checkout più veloce o una consegna gratuita.
Aumentare la quota di portafoglio può significare adottare le migliori idee di un concorrente. Potrebbe anche significare identificare beni o servizi che sono una logica estensione dell'attività, ma possono aumentare la sua quota di portafoglio soppiantando i rivali. La catena di supermercati Wegmans offre tutti i soliti prodotti alimentari, ma la sua vasta sezione di prodotti pronti potrebbe essere il suo vero estensore share-of-wallet. Le sue selezioni competono con ogni ristorante da asporto tra il suo negozio e la casa del cliente.
L'aumento della quota di mercato è un aumento delle vendite totali di un marchio all'interno della sua categoria, mentre l'aumento della quota di portafoglio è un reddito aggiuntivo dai clienti esistenti.
Esempi di condivisione del portafoglio
Diciamo ad esempio quando McDonald's ha aggiunto un menu per la colazione, alcuni clienti potrebbero aver cambiato la loro routine mattutina e iniziato ad andare nei ristoranti McDonald's piuttosto che da Dunkin' Donuts. McDonald's aveva catturato alcuni dollari in più dei suoi clienti esistenti spesi per il fast food e alcuni nuovi clienti. Di conseguenza, Dunkin' Donuts potrebbe rispondere espandendo il suo menu della colazione per includere panini all'uovo, possibilmente per attirare alcuni di quei clienti della colazione.
Un altro esempio in cui la quota di portafoglio è in pratica oggi è nel settore bancario. La direzione esecutiva di una banca potrebbe intensificare i suoi sforzi di vendita incrociata,. che sta vendendo prodotti e servizi complementari ai clienti esistenti. Un cliente di gestione patrimoniale potrebbe essere indirizzato a un rappresentante ipotecario interno quando il cliente è nel mercato per una nuova casa. Un cliente di conto corrente potrebbe essere incoraggiato a richiedere un prestito auto presso la banca. La banca non sta acquisendo nuovi clienti attraverso questa pratica, ma sta aumentando la sua quota di portafoglio tra i clienti attuali.
In entrambi gli esempi, si è verificato un aumento della spesa e delle entrate da ciascuna base di clienti esistente anziché denaro speso per un concorrente.
Mette in risalto
I vantaggi derivanti dall'aumento della quota di portafoglio di un cliente includono entrate aggiuntive, migliore fidelizzazione del cliente, soddisfazione del cliente e fedeltà al marchio.
La quota di portafoglio è l'importo che un cliente esistente spende regolarmente per un determinato marchio anziché acquistare da marchi concorrenti.
Le aziende aumentano la quota di portafoglio introducendo più prodotti e servizi per generare quante più entrate possibili da ciascun cliente.
Una campagna di marketing potrebbe concentrarsi sull'aumento della spesa dei clienti esistenti piuttosto che sull'aumento della quota di mercato complessiva del prodotto.
