Lompakon osuus (SOW)
Mikä on lompakon osuus (SOW)?
Osuus lompakosta (SOW) on dollarisumma, jonka keskivertoasiakas säännöllisesti käyttää tietylle tuotemerkille saman tuoteluokan kilpailevien merkkien sijaan. Yritykset pyrkivät maksimoimaan olemassa olevan asiakkaan osuuden lompakosta ottamalla käyttöön useita tuotteita ja palveluita tuottaakseen mahdollisimman paljon tuloja jokaiselta asiakkaalta. Esimerkiksi markkinointikampanjalla voi olla asetettu tavoite kasvattaa brändin lompakkoosuutta tietyille asiakkaille sen kilpailijoiden kustannuksella.
Lompakon osuuden ymmärtäminen
Vaikka yritykset harjoittavatkin aktiivisesti myyntitoimintaa uusien asiakkaiden luomiseksi, jokaisen olemassa olevan asiakkaan liikevaihdon maksimointi on yhtä tärkeää. Share of lompakon keskittyy brändin omiin asiakkaisiin ja pyrkii maksimoimaan dollareita, jotka he käyttävät säännöllisesti kyseiseen brändiin kilpailevan brändin sijaan. Yritykset voivat tunnistaa uskollisimmat asiakkaat asettamalla heidät paremmuusjärjestykseen käyttämiensä tuotteiden määrän tai tuottamiensa tulojen perusteella. Lisäpalveluiden tarjoaminen asiakkaalle voi osoittautua hedelmälliseksi, koska usean tuotteen asiakkailla on todennäköisesti myönteinen näkemys yrityksestä. Myös uusia tuotteita voitaisiin tarjota kanta-asiakkaille yleisön edessä, mikä lisäisi tuloja ja lisäisi brändiuskollisuutta.
Asiakkaan lompakon osuuden kasvattamisen edut ulottuvat paljon muutakin kuin tulojen kasvattaminen, ja niihin kuuluu asiakkaiden pysyvyyden ja asiakastyytyväisyyden parantaminen sekä uskollisten, sisäänrakennettujen markkinoiden luominen, jolta voidaan tarjota uusia tuotteita tulevaisuudessa.
Lompakon osuus vs. markkinaosuus
Lompakon osuuden kasvattaminen voi olla halvempi, tehokkaampi ja siksi kannattavampi strategia tulojen kasvattamiseen kuin kokonaismarkkinaosuuden kasvattaminen. On tärkeää huomata, että lompakkoosuus ja markkinaosuus ovat kaksi eri käsitettä.
Markkinaosuudella tarkoitetaan yrityksen prosenttiosuutta kokonaismyynnistä sen kategoriassa tai tietyllä maantieteellisellä alueella. Jos esimerkiksi pankkien johtajat halusivat lisätä uusia yritysasiakkaita, he analysoisivat olemassa olevia markkinoita määrittääkseen, kuinka monta yritystä sijaitsee kyseisellä alueella. Sieltä johto saattoi määrittää, kuinka suuri osuus alueen kaikista asiakkaista pankkii heidän kanssaan. Joten jos pankilla olisi 1 000 asiakasta ja 10 000 yritystä alueella, pankin markkinaosuus olisi 10 % kyseisellä alueella. Markkinaosuuden laskeminen auttaa yrityksiä määrittämään mahdollisuuden koon alueella. Samaa analyysiä voidaan soveltaa tiettyyn tuotteeseen tai palveluun.
Sekä markkinaosuus että lompakkoosuus keskittyvät asiakkaiden tuottojen kasvattamiseen. Kasvava markkinaosuus keskittyy kuitenkin uusien asiakkaiden houkuttelemiseen kilpailijoilta. Toisaalta lompakon osuus keskittyy tuottojen kasvattamiseen olemassa olevilta asiakkailta laajentamalla käytettävien tuotteiden määrää – joita voidaan myös viedä kilpailijoilta.
Kohdista markkinointi lisätäksesi lompakon osuutta
Kampanja, jolla lisätään brändin osuutta lompakosta, keskittyy tehokkaampaan kilpailuun viedäkseen osan kilpailijan liiketoiminnasta. Tällainen kampanja voi alkaa yrittämällä tunnistaa tarkalleen, mitä asiakas löytää kilpailijalta. Se voi olla laaja laatu-, hinta- tai käyttömukavuuskysymys, mutta se voi olla hyvinkin erityinen. Kilpailevalla elintarvikekauppiaalla voi olla enemmän vegaanisia valintoja tai parempia tuoretuotteita. Se voi olla nopeampi kassalla tai ilmainen toimitus.
Lompakon osuuden lisääminen voi tarkoittaa kilpailijan parhaiden ideoiden omaksumista. Se voi myös tarkoittaa sellaisten tavaroiden tai palveluiden tunnistamista, jotka ovat liiketoiminnan looginen jatke, mutta voivat lisätä sen osuutta lompakosta syrjäyttämällä kilpailijat. Wegmans-supermarketketjussa on kaikki tavanomaiset päivittäistavaratuotteet, mutta sen laaja, syötäväksi tarkoitettu osasto saattaa olla sen todellinen lompakko-osuuden jatke. Sen valikoimat kilpailevat jokaisen noutoravintolan kanssa myymälänsä ja asiakkaan kodin välillä.
Markkinaosuuden kasvattaminen tarkoittaa brändin kokonaismyynnin kasvua omassa kategoriassaan, kun taas lompakon osuuden kasvu on lisätuloa olemassa olevilta asiakkailta.
Esimerkkejä lompakon jakamisesta
Oletetaan esimerkiksi, että kun McDonald's lisäsi aamiaismenun, jotkut asiakkaat ovat saattaneet vaihtaa aamurutiiniaan ja käydä McDonald'sin ravintoloissa Dunkin' Donutsin sijaan. McDonald's oli saanut muutaman lisää nykyisten asiakkaidensa pikaruokaan käytettyjä dollareita sekä uusia asiakkaita. Tämän seurauksena Dunkin' Donuts saattaa vastata laajentamalla aamiaismenuaan munavoileipillä, mahdollisesti houkutellakseen takaisin joitain aamiaisen asiakkaista.
Toinen esimerkki, jossa lompakon osuus on nykyään käytännössä, on pankkiala. Pankin johto saattaa tehostaa ristiinmyyntiä,. joka myy täydentäviä tuotteita ja palveluita olemassa oleville asiakkaille. Varainhoitoasiakas voi saada ohjauksen talon sisäisen asuntolainaedustajalle, kun asiakas etsii uutta asuntoa. Sekkitilin asiakas saatetaan kannustaa hakemaan autolainaa pankista. Pankki ei hanki tällä käytännöllä uusia asiakkaita, vaan kasvattaa osuuttaan lompakosta nykyisten asiakkaiden joukossa.
Molemmissa esimerkeissä kunkin olemassa olevan asiakaskunnan menot ja tulot lisääntyivät sen sijaan, että rahaa olisi käytetty kilpailijalle.
Kohokohdat
Asiakkaan lompakon osuuden kasvattamisen etuja ovat lisätulot, parempi asiakassäilytys, asiakastyytyväisyys ja brändiuskollisuus.
Lompakon osuus on summa, jonka olemassa oleva asiakas kuluttaa säännöllisesti tiettyyn tuotemerkkiin sen sijaan, että ostaisi kilpailevilta brändeiltä.
Yritykset kasvattavat lompakkoosuutta tuomalla markkinoille useita tuotteita ja palveluita tuottaakseen mahdollisimman paljon tuloja jokaiselta asiakkaalta.
Markkinointikampanja voi keskittyä nykyisten asiakkaiden kulujen lisäämiseen tuotteen kokonaismarkkinaosuuden kasvattamisen sijaan.
