Cüzdan Payı (SOW)
Cüzdan Payı (SOW) Nedir?
Cüzdan payı (SOW), ortalama bir müşterinin aynı ürün kategorisindeki rakip markalar yerine belirli bir markaya düzenli olarak ayırdığı dolar miktarıdır. Şirketler, her müşteriden mümkün olduğunca fazla gelir elde etmek için birden fazla ürün ve hizmet sunarak mevcut bir müşterinin cüzdan payını en üst düzeye çıkarmaya çalışır. Örneğin bir pazarlama kampanyası, belirli müşteriler için markanın cüzdan payını rakipleri pahasına artırma amacına sahip olabilir.
Cüzdan Payını Anlama
Şirketler, yeni müşteriler yaratmak için aktif olarak satış faaliyetlerinde bulunsalar da, mevcut her müşteriden elde edilen gelir miktarını maksimize etmek aynı derecede önemlidir. Cüzdan payı, bir markanın kendi müşterilerine odaklanır ve rakip bir markaya değil, o markaya düzenli olarak harcadıkları doları maksimize etmeye çalışır. Şirketler, en sadık müşterilerini kullandıkları ürün sayısına veya ürettikleri gelir miktarına göre sıralayarak belirleyebilir. Bir müşteriye satış yapmak için ek hizmetler sunmak, çok ürünlü müşterilerin şirket hakkında olumlu bir görüşe sahip olması muhtemel olduğundan verimli olabilir. Ayrıca, sadık müşterilere halktan önce yeni ürünler sunulabilir, bu da geliri artıracak ve marka sadakatini artıracaktır.
Bir müşterinin cüzdan payını artırmanın faydaları, geliri artırmanın çok ötesine geçer ve müşteriyi elde tutma, müşteri memnuniyetini artırma ve gelecekte yeni ürünler sunmak için sadık, yerleşik bir pazar yaratmayı içerir.
Cüzdan Payı ve Pazar Payı
pazar payını genişletmeye çalışmaktan daha ucuz, daha verimli ve dolayısıyla geliri artırmak için daha karlı bir strateji olabilir . Cüzdan payı ve pazar payının iki farklı kavram olduğunu unutmamak önemlidir.
Pazar payı, bir şirketin kendi kategorisindeki veya belirli bir coğrafi bölgedeki toplam satış yüzdesini ifade eder. Örneğin, banka yöneticileri yeni ticari müşteriler eklemek isterse, o bölgede kaç işletmenin bulunduğunu belirlemek için mevcut pazarı analiz ederdi. Oradan yönetim, bölgedeki toplam müşterilerin yüzde kaçının onlarla birlikte olduğunu belirleyebilir. Yani bankanın 1.000 müşterisi ve o bölgede 10.000 işletmesi olsaydı, bankanın o bölge için pazar payı %10 olurdu. Pazar payının hesaplanması, şirketlerin bir bölgedeki fırsatın boyutunu belirlemesine yardımcı olur. Aynı analiz belirli bir ürün veya hizmete uygulanabilir.
Hem pazar payı hem de cüzdan payı, müşterilerden elde edilen geliri artırmaya odaklanır. Bununla birlikte, büyüyen pazar payı, rekabetten yeni müşteriler çekmeye odaklanmaktadır. Öte yandan, cüzdan payı, kullanılan ürünlerin sayısını artırarak mevcut müşterilerden elde edilen geliri artırmaya odaklanır - bu da rekabetten alınabilir.
Cüzdan Payını Arttırmak için Hedef Pazarlama
Bir markanın cüzdan payını artırmaya yönelik bir kampanya, bir rakibin işinin bir kısmını elinden almak için daha etkili bir şekilde rekabet etmeye odaklanır. Böyle bir kampanya, müşterinin bir rakipte tam olarak ne bulduğunu belirleme girişimiyle başlayabilir. Geniş bir kalite, fiyat veya uygunluk sorunu olabilir, ancak çok spesifik olabilir. Rakip bir bakkal daha fazla vegan seçkisine veya üstün taze ürünlere sahip olabilir. Daha hızlı ödeme veya ücretsiz teslimat olabilir.
Cüzdan payını artırmak, bir rakibin en iyi fikirlerini benimsemek anlamına gelebilir. Aynı zamanda, işin mantıklı bir uzantısı olan ancak rakiplerin yerini alarak cüzdan payını artırabilecek mal veya hizmetleri belirlemek anlamına da gelebilir. Wegmans süpermarket zinciri, her zamanki bakkaliye ürünlerini taşır, ancak yemeye hazır geniş bölümü, gerçek cüzdan payı genişleticisi olabilir. Seçimleri, mağazası ve müşterinin evi arasındaki her paket servis restoranıyla rekabet eder.
Artan pazar payı, bir markanın kendi kategorisindeki toplam satışlarındaki artıştır, cüzdan payının artması ise mevcut müşterilerden elde edilen ek gelirdir.
Cüzdan Payı Örnekleri
Örnek olarak, McDonald's bir kahvaltı menüsü eklediğinde, bazı müşteriler sabah rutinlerini değiştirip Dunkin' Donuts yerine McDonald's restoranlarına gitmeye başlamış olabilir. McDonald's, bazı yeni müşterilerin yanı sıra mevcut müşterilerinin fast food'a harcadıkları dolardan birkaçını daha ele geçirmişti. Sonuç olarak, Dunkin' Donuts, muhtemelen bu kahvaltı müşterilerinin bazılarını geri çekmek için kahvaltı menüsünü yumurtalı sandviçleri içerecek şekilde genişleterek yanıt verebilir.
Cüzdan payının günümüzde uygulamada olduğu bir başka örnek de bankacılık sektöründedir. Bir bankanın üst yönetimi , mevcut müşterilere tamamlayıcı ürünler ve hizmetler satan çapraz satış çabalarını hızlandırabilir. Bir varlık yönetimi müşterisi, müşteri yeni bir ev için pazardayken kurum içi bir ipotek temsilcisine yönlendirilebilir. Bir çek hesabı müşterisi, bankada araba kredisi başvurusunda bulunmaya teşvik edilebilir. Banka bu uygulamayla yeni müşteriler kazanmıyor, mevcut müşteriler arasındaki cüzdan payını artırıyor.
Her iki örnekte de, bir rakibe harcanan paranın aksine, mevcut her müşteri tabanından harcama ve gelirde bir artış meydana geldi.
Öne Çıkanlar
Bir müşterinin cüzdan payını artırmanın faydaları arasında ek gelir, daha iyi müşteri tutma, müşteri memnuniyeti ve marka sadakati bulunur.
Cüzdan payı, mevcut bir müşterinin rakip markalardan satın almak yerine belirli bir markaya düzenli olarak harcadığı miktardır.
Şirketler, her müşteriden mümkün olduğunca fazla gelir elde etmek için birden fazla ürün ve hizmet sunarak cüzdan payını büyütüyor.
Bir pazarlama kampanyası, ürünün genel pazar payını artırmak yerine mevcut müşterilerin harcamalarını artırmaya odaklanabilir.
