Andel av plånbok (SOW)

Vad är andel av plånbok (SOW)?

Andel av plånbok (SOW) är det dollarbelopp som en genomsnittlig kund regelbundet ägnar åt ett visst varumärke snarare än till konkurrerande varumärken i samma produktkategori. Företag försöker maximera en befintlig kunds andel av plånboken genom att introducera flera produkter och tjänster för att generera så mycket intäkter som möjligt från varje kund. En marknadsföringskampanj kan till exempel ha ett uttalat mål att öka varumärkets plånboksandel för specifika kunder på bekostnad av dess konkurrenter.

Förstå andelen av plånboken

Även om företag aktivt engagerar sig i försäljningsaktiviteter för att generera nya, är det lika viktigt att maximera mängden kundintäkter från varje befintlig kund. Share of wallet fokuserar på ett varumärkes egna kunder och försöker maximera de pengar de spenderar regelbundet på det varumärket snarare än på ett konkurrerande. Företag kan identifiera sina mest lojala kunder genom att rangordna dem efter antalet produkter de använder eller mängden intäkter de genererar. Att erbjuda ytterligare tjänster för att merförsälja en kund kan visa sig vara fruktbart eftersom kunder med flera produkter sannolikt har en positiv bild av företaget. Dessutom skulle nya produkter kunna erbjudas till lojala kunder före allmänheten, vilket skulle öka intäkterna och öka varumärkeslojaliteten.

Fördelarna med att öka en kunds andel av plånboken går långt utöver att öka intäkterna och inkluderar att förbättra kundbehållningen, kundnöjdheten och skapa en lojal, inbyggd marknad från vilken man kan erbjuda nya produkter i framtiden.

Andel av plånbok vs. Marknadsandel

Att öka plånboksandelen kan vara en billigare, mer effektiv och därför en mer lönsam strategi för att öka intäkterna än att försöka utöka den totala marknadsandelen. Det är viktigt att notera att plånboksandel och marknadsandel är två olika begrepp.

Marknadsandel avser ett företags andel av den totala försäljningen i dess kategori eller en specifik geografisk region. Till exempel, om bankchefer ville lägga till nya företagskunder, skulle de analysera den befintliga marknaden för att avgöra hur många företag som fanns i den regionen. Därifrån kunde ledningen bestämma hur stor andel av de totala kunderna i regionen som bankar hos dem. Så om banken hade 1 000 kunder och det fanns 10 000 företag i den regionen, skulle bankens marknadsandel vara 10 % för den regionen. Att beräkna marknadsandelar hjälper företag att avgöra storleken på möjligheten i en region. Samma analys kan tillämpas på en specifik produkt eller tjänst.

Både marknadsandel och plånboksandel fokuserar på växande intäkter från kunder. Den växande marknadsandelen fokuserar dock på att attrahera nya kunder från konkurrenterna. Å andra sidan fokuserar andelen av plånboken på att öka intäkterna från befintliga kunder genom att utöka antalet produkter som används – vilket också kan hämtas från konkurrenterna.

Målmarknadsföring för att öka andelen plånbok

En kampanj för att öka ett varumärkes andel av plånboken fokuserar på att konkurrera mer effektivt för att ta bort en del av en konkurrents verksamhet. En sådan kampanj kan börja med ett försök att identifiera exakt vad en kund hittar hos en konkurrent. Det kan vara en bred fråga om kvalitet, pris eller bekvämlighet, men det kan vara mycket specifikt. En konkurrerande livsmedelsbutik kan ha fler veganska val eller överlägsna färskvaror. Det kan ha snabbare utcheckning eller gratis leverans.

En ökande andel av plånboken kan innebära att man anammar en konkurrents bästa idéer. Det kan också innebära att man identifierar varor eller tjänster som är en logisk förlängning av verksamheten men som kan öka sin andel av plånboken genom att ersätta rivaler. Wegmans stormarknadskedja bär alla de vanliga livsmedelsbutikerna, men dess stora sektion som är färdig att äta kan vara dess riktiga plånboksförlängare. Dess utbud tävlar mot varje avhämtningsrestaurang mellan dess butik och kundens hem.

Ökande marknadsandel är en ökning av ett varumärkes totala försäljning inom sin kategori medan en ökande andel av plånboken är ytterligare intäkter från befintliga kunder.

Exempel på Share of Wallet

Låt oss säga att som ett exempel när McDonald's lade till en frukostmeny, kan vissa kunder ha bytt morgonrutin och börjat gå till McDonald's restauranger snarare än till Dunkin' Donuts. McDonald's hade erövrat några fler av sina befintliga kunders dollar som spenderats på snabbmat samt några nya kunder. Som ett resultat kan Dunkin' Donuts svara genom att utöka sin frukostmeny till att omfatta äggmackor, möjligen för att locka tillbaka några av dessa frukostkunder.

Ett annat exempel där andelen plånbok är i praktiken idag är inom bankbranschen. En banks verkställande ledning kan öka sina korsförsäljningsinsatser,. vilket är att sälja kompletterande produkter och tjänster till befintliga kunder. En förmögenhetsförvaltningskund kan bli hänvisad till en intern bolånerepresentant när kunden är på marknaden för ett nytt hem. En bankkontokund kan uppmuntras att ansöka om ett billån på banken. Banken får inte nya kunder genom denna praxis utan ökar sin andel av plånboken bland nuvarande kunder.

I båda exemplen skedde en ökning av utgifter och intäkter från varje befintlig kundbas i motsats till att pengar spenderades på en konkurrent.

##Höjdpunkter

• Fördelarna med att öka en kunds andel av plånboken inkluderar ökade intäkter, förbättrat kundbehållande, kundnöjdhet och varumärkeslojalitet.

• Andel av plånbok är det belopp en befintlig kund spenderar regelbundet på ett visst varumärke snarare än att köpa från konkurrerande varumärken.

• Företag ökar andelen plånböcker genom att introducera flera produkter och tjänster för att generera så mycket intäkter som möjligt från varje kund.

• En marknadsföringskampanj kan fokusera på att öka utgifterna för befintliga kunder snarare än att öka produktens totala marknadsandel.