Hlutur veskis (SOW)

Hvað er hlutdeild í veski (SOW)?

Hlutur veskis (SOW) er dollaraupphæðin sem meðalviðskiptavinur ver reglulega til ákveðins vörumerkis frekar en samkeppnismerkja í sama vöruflokki. Fyrirtæki reyna að hámarka hlut núverandi viðskiptavina í veskinu með því að kynna margar vörur og þjónustu til að afla eins mikilla tekna og mögulegt er frá hverjum viðskiptavini. Markaðsherferð getur til dæmis haft það yfirlýsta markmið að auka veskishlutdeild vörumerkisins fyrir tiltekna viðskiptavini á kostnað keppinauta þess.

Skilningur á hlutdeild í veski

Þrátt fyrir að fyrirtæki taki virkan þátt í sölustarfsemi til að afla nýrra, þá er jafn mikilvægt að hámarka tekjur viðskiptavina frá hverjum núverandi viðskiptavin. Hluti af veski einbeitir sér að eigin viðskiptavinum vörumerkis og leitast við að hámarka dollara sem þeir eyða reglulega í það vörumerki frekar en á samkeppnisaðila. Fyrirtæki gætu borið kennsl á tryggustu viðskiptavini sína og raðað þeim eftir fjölda vara sem þau nota eða magn tekna sem þau afla. Að bjóða upp á viðbótarþjónustu til að auka sölu viðskiptavina gæti reynst frjósöm þar sem margir vöruviðskiptavinir eru líklegir til að hafa hagstæð sýn á fyrirtækið. Einnig væri hægt að bjóða tryggum viðskiptavinum nýjar vörur á undan almenningi, sem myndi auka tekjur og auka vörumerkjahollustu.

Ávinningurinn af því að auka hlut viðskiptavinar í veskinu er langt umfram það að auka tekjur og felur í sér að bæta varðveislu viðskiptavina, ánægju viðskiptavina og skapa tryggan, innbyggðan markað sem hægt er að bjóða nýjar vörur frá í framtíðinni.

Hlutur veskis vs. Markaðshlutdeild

Að auka veskishlutdeild getur verið ódýrari, skilvirkari og þar af leiðandi arðbærari aðferð til að auka tekjur en að reyna að auka heildar markaðshlutdeild. Það er mikilvægt að hafa í huga að veskishlutdeild og markaðshlutdeild eru tvö mismunandi hugtök.

Markaðshlutdeild vísar til hlutfalls fyrirtækis af heildarsölu í sínum flokki eða ákveðnu landsvæði. Til dæmis, ef bankastjórnendur vildu bæta við nýjum viðskiptavinum, myndu þeir greina núverandi markað til að ákvarða hversu mörg fyrirtæki væru staðsett á því svæði. Þaðan gátu stjórnendur ákveðið hversu hátt hlutfall af heildarviðskiptavinum svæðisins bankaði hjá þeim. Þannig að ef bankinn hefði 1.000 viðskiptavini og það væru 10.000 fyrirtæki á því svæði væri markaðshlutdeild bankans 10% fyrir það svæði. Útreikningur á markaðshlutdeild hjálpar fyrirtækjum að ákvarða stærð tækifærisins á svæðinu. Sömu greiningu gæti verið beitt á tiltekna vöru eða þjónustu.

Bæði markaðshlutdeild og veskishlutdeild leggja áherslu á vaxandi tekjur frá viðskiptavinum. Hins vegar beinist vaxandi markaðshlutdeild að því að laða að nýja viðskiptavini frá samkeppninni. Á hinn bóginn beinist hlutur vesks að því að auka tekjur frá núverandi viðskiptavinum með því að auka fjölda vara sem eru notaðar - sem gæti einnig verið tekið frá samkeppninni.

Markmið markaðssetningu til að auka hlut veskisins

Herferð til að auka hlut vörumerkis í veskinu beinist að því að keppa á skilvirkari hátt til að taka hluta af viðskiptum samkeppnisaðila. Slík herferð gæti byrjað með tilraun til að bera kennsl á nákvæmlega hvað viðskiptavinur finnur hjá samkeppnisaðila. Það getur verið víðtækt mál um gæði, verð eða þægindi, en það getur verið mjög sérstakt. Matvöruverslun í samkeppni gæti verið með meira veganúrval eða betri ferskvöru. Það kann að hafa hraðari útskráningu eða ókeypis afhendingu.

Aukin hlutdeild í veskinu getur þýtt að tileinka sér bestu hugmyndir samkeppnisaðila. Það gæti líka þýtt að bera kennsl á vörur eða þjónustu sem eru rökrétt framlenging á fyrirtækinu en getur aukið hlut sinn í veskinu með því að skipta út keppinautum. Wegmans matvöruverslunarkeðjan er með allar venjulegar matvöruvörur, en stór hluti tilbúinn til að borða gæti verið sannur hlutur í veskinu. Úrval þess keppir við hvern afhendingarstað milli verslunarinnar og heimilis viðskiptavinarins.

Aukin markaðshlutdeild er aukning á heildarsölu vörumerkis innan þess flokks á meðan aukinn hlutur veskis er aukatekjur frá núverandi viðskiptavinum.

Dæmi um hlutdeild í veski

Segjum sem dæmi að þegar McDonald's bætti við morgunmatseðli gætu sumir viðskiptavinir hafa skipt um morgunrútínu og byrjað að fara á McDonald's veitingastaði frekar en á Dunkin' Donuts. McDonald's hafði náð nokkrum fleiri af dollurum núverandi viðskiptavina sinna sem varið var í skyndibita ásamt nokkrum nýjum viðskiptavinum. Fyrir vikið gæti Dunkin' Donuts brugðist við með því að stækka morgunmatseðil sinn til að innihalda eggjasamlokur, hugsanlega til að lokka til baka nokkra af þessum morgunverðarviðskiptavinum.

Annað dæmi þar sem hlutur veskis er í raun í dag er í bankakerfinu. Framkvæmdastjórn banka gæti aukið víxlsöluviðleitni sína , sem er að selja viðbótarvörur og þjónustu til núverandi viðskiptavina. Viðskiptavinur um eignastýringu gæti verið vísað til húsnæðislánafulltrúa þegar viðskiptavinurinn er á markaði fyrir nýtt heimili. Viðskiptavinur á tékkareikningi gæti verið hvattur til að sækja um bílalán í bankanum. Bankinn er ekki að afla nýrra viðskiptavina með þessari framkvæmd heldur er hann að auka hlut sinn í veskinu meðal núverandi viðskiptavina.

Í báðum dæmunum átti sér stað aukning í útgjöldum og tekjum frá hverjum núverandi viðskiptavinahópi, í stað þess að peningum var varið til samkeppnisaðila.

##Hápunktar

• Ávinningurinn af því að auka hlut viðskiptavinar í veskinu eru auknar tekjur, bætt varðveisla viðskiptavina, ánægju viðskiptavina og vörumerkishollustu.

• Hlutur veskis er sú upphæð sem núverandi viðskiptavinur eyðir reglulega í tiltekið vörumerki frekar en að kaupa af samkeppnisvörum.

• Fyrirtæki auka veskishlutdeild með því að kynna margar vörur og þjónustu til að skapa eins miklar tekjur og mögulegt er frá hverjum viðskiptavini.

• Markaðsherferð gæti einbeitt sér að því að auka útgjöld núverandi viðskiptavina frekar en að auka heildarmarkaðshlutdeild vörunnar.