Andel av Wallet (SOW)

Hva er andel av lommebok (SOW)?

Andel av lommebok (SOW) er dollarbeløpet en gjennomsnittlig kunde bruker regelmessig til et bestemt merke i stedet for til konkurrerende merker i samme produktkategori. Bedrifter prøver å maksimere en eksisterende kundes andel av lommeboken ved å introdusere flere produkter og tjenester for å generere så mye inntekt som mulig fra hver kunde. En markedsføringskampanje kan for eksempel ha et uttalt mål om å øke merkevarens lommebokandel for spesifikke kunder på bekostning av konkurrentene.

Forstå andelen av lommeboken

Selv om selskaper aktivt engasjerer seg i salgsaktiviteter for å generere nye kunder, er det like viktig å maksimere inntektene fra hver eksisterende kunde. Share of wallet fokuserer på et merkes egne kunder og søker å maksimere pengene de bruker regelmessig på det merket i stedet for på et konkurrerende. Bedrifter kan identifisere sine mest lojale kunder ved å rangere dem etter antall produkter de bruker eller mengden av inntekter de genererer. Å tilby tilleggstjenester for oppsalg av en klient kan vise seg å være fruktbart siden multiproduktkunder sannsynligvis vil ha et gunstig syn på selskapet. Nye produkter kan også tilbys til lojale kunder før publikum, noe som vil øke inntektene og styrke merkevarelojaliteten.

Fordelene ved å øke en kundes andel av lommeboken går langt utover å øke inntektene og inkluderer forbedring av kundebevarelse, kundetilfredshet og å skape et lojalt, innebygd marked for å tilby nye produkter i fremtiden.

Andel av lommebok vs. markedsandel

Å øke lommebokandelen kan være en rimeligere, mer effektiv og derfor en mer lønnsom strategi for å øke inntektene enn å forsøke å utvide den totale markedsandelen. Det er viktig å merke seg at lommebokandel og markedsandel er to forskjellige konsepter.

Markedsandel refererer til et selskaps prosentandel av det totale salget i sin kategori eller en spesifikk geografisk region. For eksempel, hvis bankledere ønsket å legge til nye bedriftskunder, ville de analysere det eksisterende markedet for å finne ut hvor mange virksomheter som var lokalisert i den regionen. Derfra kunne ledelsen bestemme hvor stor andel av de totale kundene i regionen som banker hos dem. Så hvis banken hadde 1 000 kunder og det var 10 000 virksomheter i den regionen, ville bankens markedsandel være 10 % for den regionen. Å beregne markedsandeler hjelper bedrifter med å bestemme størrelsen på muligheten i en region. Den samme analysen kan brukes på et spesifikt produkt eller en bestemt tjeneste.

Både markedsandel og lommebokandel fokuserer på økende inntekter fra kunder. Den økende markedsandelen fokuserer imidlertid på å tiltrekke seg nye kunder fra konkurrentene. På den annen side fokuserer andel av lommeboken på å øke inntektene fra eksisterende kunder ved å utvide antallet produkter som brukes – noe som også kan hentes fra konkurrentene.

Målmarkedsføring for å øke andelen av lommeboken

En kampanje for å øke en merkevares andel av lommeboken fokuserer på å konkurrere mer effektivt for å ta bort noe av en konkurrents virksomhet. En slik kampanje kan begynne med et forsøk på å identifisere nøyaktig hva en kunde finner hos en konkurrent. Det kan være et bredt spørsmål om kvalitet, pris eller bekvemmelighet, men det kan være veldig spesifikt. En konkurrerende kjøpmann kan ha flere veganske utvalg eller førsteklasses ferske råvarer. Det kan ha raskere utsjekking eller gratis levering.

Økende andel av lommeboken kan bety å ta i bruk en konkurrents beste ideer. Det kan også bety å identifisere varer eller tjenester som er en logisk forlengelse av virksomheten, men som kan øke sin andel av lommeboken ved å erstatte rivaler. Wegmans supermarkedskjede har alle de vanlige dagligvarevarene, men den enorme delen som er klar til å spise kan være dens sanne andel av lommeboken. Dens utvalg konkurrerer mot hver takeaway-restaurant mellom butikken og kundens hjem.

Økende markedsandel er en økning i et merkes totale salg innenfor sin kategori, mens økende andel av lommeboken er tilleggsinntekter fra eksisterende kunder.

La oss som et eksempel si at når McDonald's la til en frokostmeny, kan noen kunder ha byttet morgenrutine og begynt å gå til McDonald's-restauranter i stedet for til Dunkin' Donuts. McDonald's hadde tatt noen flere av sine eksisterende kunders dollar brukt på hurtigmat, samt noen nye kunder. Som et resultat kan Dunkin' Donuts svare ved å utvide frokostmenyen til å inkludere eggesmørbrød, muligens for å lokke tilbake noen av disse frokostkundene.

Et annet eksempel hvor andel av lommebok er i praksis i dag er i bankbransjen. En banks ledelse kan trappe opp sin krysssalgssatsing,. som er å selge komplementære produkter og tjenester til eksisterende kunder. En formuesforvaltningsklient kan bli henvist til en intern boliglånsrepresentant når kunden er i markedet for et nytt hjem. En brukskontokunde kan oppfordres til å søke om billån i banken. Banken får ikke nye kunder gjennom denne praksisen, men øker sin andel av lommeboken blant nåværende kunder.

I begge eksemplene skjedde en økning i utgifter og inntekter fra hver eksisterende kundebase i motsetning til penger som ble brukt hos en konkurrent.

Høydepunkter

– Fordeler ved å øke en kundes andel av lommeboken inkluderer økte inntekter, forbedret kundebevaring, kundetilfredshet og merkelojalitet.

– Andel av lommebok er beløpet en eksisterende kunde bruker regelmessig på et bestemt merke i stedet for å kjøpe fra konkurrerende merker.

Bedrifter øker lommebokandelen ved å introdusere flere produkter og tjenester for å generere så mye inntekt som mulig fra hver kunde.
En markedsføringskampanje kan fokusere på å øke forbruket til eksisterende kunder i stedet for å øke produktets samlede markedsandel.