Andel af tegnebog (SOW)

Hvad er Share Of Wallet (SOW)?

Andel af tegnebog (SOW) er det beløb i dollar, som en gennemsnitlig kunde regelmæssigt afsætter til et bestemt mærke i stedet for til konkurrerende mærker i samme produktkategori. Virksomheder forsøger at maksimere en eksisterende kundes andel af tegnebogen ved at introducere flere produkter og tjenester for at generere så meget indtjening som muligt fra hver kunde. En marketingkampagne kan for eksempel have et erklæret mål om at øge brandets wallet share for specifikke kunder på bekostning af dets konkurrenter.

Forstå Share of Wallet

Selvom virksomheder aktivt engagerer sig i salgsaktiviteter for at generere nye, er det lige så vigtigt at maksimere mængden af kunders indtægter fra hver eksisterende kunde. Share of wallet fokuserer på et brands egne kunder og søger at maksimere de penge, de bruger regelmæssigt på det pågældende mærke i stedet for på et konkurrerende. Virksomheder kan identificere deres mest loyale kunder ved at rangere dem efter antallet af produkter, de bruger, eller mængden af indtjening, de genererer. At tilbyde yderligere tjenester for at opsælge en klient kan vise sig frugtbart, da kunder med flere produkter sandsynligvis vil have et positivt syn på virksomheden. Nye produkter kunne også tilbydes loyale kunder før offentligheden, hvilket ville øge omsætningen og øge brandloyaliteten.

Fordelene ved at øge en kundes andel af tegnebogen rækker langt ud over at øge omsætningen og omfatter forbedring af kundefastholdelse, kundetilfredshed og skabelse af et loyalt, indbygget marked, hvorfra man kan tilbyde nye produkter i fremtiden.

Andel af tegnebog vs. Markedsandel

At øge tegnebogens andel kan være en billigere, mere effektiv og derfor en mere profitabel strategi til at øge omsætningen end at forsøge at udvide den samlede markedsandel. Det er vigtigt at bemærke, at tegnebogsandel og markedsandel er to forskellige begreber.

Markedsandel refererer til en virksomheds procentdel af det samlede salg i dens kategori eller en specifik geografisk region. For eksempel, hvis bankledere ønskede at tilføje nye erhvervskunder, ville de analysere det eksisterende marked for at bestemme, hvor mange virksomheder der var placeret i den pågældende region. Derfra kunne ledelsen bestemme, hvor stor en procentdel af de samlede kunder i regionen, der banker hos dem. Så hvis banken havde 1.000 kunder, og der var 10.000 virksomheder i den region, ville bankens markedsandel være 10 % for den region. Beregning af markedsandele hjælper virksomheder med at bestemme størrelsen af muligheden i en region. Den samme analyse kan anvendes på et specifikt produkt eller en ydelse.

Både markedsandele og tegnebogsandele fokuserer på stigende omsætning fra kunder. Den voksende markedsandel fokuserer dog på at tiltrække nye kunder fra konkurrenterne. På den anden side fokuserer share of wallet på at øge omsætningen fra eksisterende kunder ved at udvide antallet af produkter, der bruges - hvilket også kan tages fra konkurrenterne.

Målret markedsføring for at øge andelen af tegnebogen

En kampagne for at øge et brands andel af tegnebogen fokuserer på at konkurrere mere effektivt for at fjerne noget af en konkurrents forretning. En sådan kampagne kan begynde med et forsøg på at identificere præcis, hvad en kunde finder hos en konkurrent. Det kan være et bredt spørgsmål om kvalitet, pris eller bekvemmelighed, men det kan være meget specifikt. En konkurrerende købmand kan have flere veganske valg eller overlegne friske råvarer. Det kan have hurtigere betaling eller gratis levering.

En øget andel af tegnebogen kan betyde, at man vedtager en konkurrents bedste ideer. Det kan også betyde, at man identificerer varer eller tjenester, der er en logisk forlængelse af virksomheden, men som kan øge sin andel af tegnebogen ved at erstatte rivaler. Wegmans-supermarkedskæden fører alle de sædvanlige dagligvarevarer, men dens store, spiseklare sektion kan være dens sande share-of-wallet extender. Dens udvalg konkurrerer mod enhver takeaway-restaurant mellem dens butik og kundens hjem.

Stigende markedsandel er en stigning i et brands samlede salg inden for dets kategori, mens en stigende andel af tegnebogen er yderligere indtægter fra eksisterende kunder.

Eksempler på Share of Wallet

Lad os som et eksempel sige, at når McDonald's tilføjede en morgenmadsmenu, kan nogle kunder have ændret deres morgenrutine og begyndt at gå til McDonald's restauranter i stedet for til Dunkin' Donuts. McDonald's havde erobret et par flere af deres eksisterende kunders dollars brugt på fastfood samt nogle nye kunder. Som et resultat kan Dunkin' Donuts reagere ved at udvide sin morgenmadsmenu til at omfatte æggesandwich, muligvis for at lokke nogle af disse morgenmadskunder tilbage.

Et andet eksempel, hvor andelen af pengepungen er i praksis i dag, er i bankbranchen. En banks direktion kan øge sin krydssalgsindsats,. som er at sælge komplementære produkter og tjenester til eksisterende kunder. En formueforvaltningskunde kan blive henvist til en intern realkreditrepræsentant, når kunden er på udkig efter et nyt hjem. En checkkontokunde kan opfordres til at ansøge om et billån i banken. Banken får ikke nye kunder gennem denne praksis, men øger sin andel af pengepungen blandt nuværende kunder.

I begge eksempler skete der en stigning i udgifter og indtægter fra hver eksisterende kundebase i modsætning til penge, der blev brugt hos en konkurrent.

##Højdepunkter

• Fordelene ved at øge en kundes andel af tegnebogen omfatter øget omsætning, forbedret kundefastholdelse, kundetilfredshed og brandloyalitet.

• Andel af tegnebogen er det beløb, en eksisterende kunde bruger regelmæssigt på et bestemt mærke i stedet for at købe fra konkurrerende mærker.

• Virksomheder øger deres tegnebogsandel ved at introducere flere produkter og tjenester for at generere så meget omsætning som muligt fra hver kunde.

• En marketingkampagne kan fokusere på at øge forbruget af eksisterende kunder i stedet for at øge produktets samlede markedsandel.