वॉलेट का हिस्सा (SOW)

वॉलेट का हिस्सा (SOW) क्या है?

वॉलेट का हिस्सा (एसओडब्ल्यू) वह डॉलर की राशि है जो एक औसत ग्राहक नियमित रूप से एक ही उत्पाद श्रेणी में प्रतिस्पर्धी ब्रांडों के बजाय किसी विशेष ब्रांड को समर्पित करता है। कंपनियां प्रत्येक ग्राहक से अधिक से अधिक राजस्व उत्पन्न करने के लिए कई उत्पादों और सेवाओं को पेश करके मौजूदा ग्राहक के बटुए के हिस्से को अधिकतम करने का प्रयास करती हैं। एक मार्केटिंग अभियान, उदाहरण के लिए, अपने प्रतिस्पर्धियों की कीमत पर विशिष्ट ग्राहकों के लिए ब्रांड के वॉलेट शेयर को बढ़ाने का एक घोषित लक्ष्य हो सकता है।

वॉलेट के हिस्से को समझना

हालांकि कंपनियां नए ग्राहकों को उत्पन्न करने के लिए बिक्री गतिविधियों में सक्रिय रूप से संलग्न हैं, प्रत्येक मौजूदा ग्राहक से राजस्व की मात्रा को अधिकतम करना उतना ही महत्वपूर्ण है। वॉलेट का हिस्सा एक ब्रांड के अपने ग्राहकों पर केंद्रित होता है और एक प्रतिस्पर्धी के बजाय उस ब्रांड पर नियमित रूप से खर्च किए जाने वाले डॉलर को अधिकतम करने का प्रयास करता है। कंपनियां अपने सबसे वफादार ग्राहकों की पहचान उनके द्वारा उपयोग किए जाने वाले उत्पादों की संख्या या उनके द्वारा उत्पन्न राजस्व की मात्रा के आधार पर कर सकती हैं। एक ग्राहक को अप-सेल करने के लिए अतिरिक्त सेवाओं की पेशकश करना फलदायी साबित हो सकता है क्योंकि बहु-उत्पाद ग्राहकों के पास कंपनी के अनुकूल दृष्टिकोण होने की संभावना है। साथ ही, जनता के सामने वफादार ग्राहकों को नए उत्पाद पेश किए जा सकते हैं, जिससे राजस्व में वृद्धि होगी और ब्रांड की वफादारी बढ़ेगी ।

वॉलेट में ग्राहक की हिस्सेदारी बढ़ाने के लाभ राजस्व बढ़ाने से कहीं आगे जाते हैं और इसमें ग्राहक प्रतिधारण में सुधार, ग्राहकों की संतुष्टि, और एक वफादार, अंतर्निहित बाजार बनाना शामिल है जिससे भविष्य में नए उत्पादों की पेशकश की जा सके।

वॉलेट बनाम मार्केट शेयर का हिस्सा

बटुए की हिस्सेदारी बढ़ाना एक कम खर्चीला, अधिक कुशल और इसलिए समग्र बाजार हिस्सेदारी का विस्तार करने के प्रयास से राजस्व बढ़ाने के लिए एक अधिक लाभदायक रणनीति हो सकती है । यह ध्यान रखना महत्वपूर्ण है कि वॉलेट शेयर और मार्केट शेयर दो अलग-अलग अवधारणाएं हैं।

मार्केट शेयर से तात्पर्य किसी कंपनी की उसकी श्रेणी या किसी विशिष्ट भौगोलिक क्षेत्र में कुल बिक्री के प्रतिशत से है। उदाहरण के लिए, यदि बैंक के अधिकारी नए व्यावसायिक ग्राहकों को जोड़ना चाहते हैं, तो वे मौजूदा बाजार का विश्लेषण करके यह निर्धारित करेंगे कि उस क्षेत्र में कितने व्यवसाय स्थित थे। वहां से, प्रबंधन यह निर्धारित कर सकता है कि उनके साथ क्षेत्र के बैंक में कुल ग्राहकों का कितना प्रतिशत है। इसलिए, यदि बैंक के पास 1,000 ग्राहक थे और उस क्षेत्र में 10,000 व्यवसाय थे, तो उस क्षेत्र के लिए बैंक की बाजार हिस्सेदारी 10% होगी। बाजार हिस्सेदारी की गणना करने से कंपनियों को किसी क्षेत्र में अवसर के आकार का निर्धारण करने में मदद मिलती है। वही विश्लेषण किसी विशिष्ट उत्पाद या सेवा पर लागू किया जा सकता है।

बाजार हिस्सेदारी और वॉलेट शेयर दोनों ग्राहकों से बढ़ते राजस्व पर ध्यान केंद्रित करते हैं। हालांकि, बढ़ती बाजार हिस्सेदारी प्रतिस्पर्धा से नए ग्राहकों को आकर्षित करने पर केंद्रित है। दूसरी ओर, वॉलेट का हिस्सा इस्तेमाल किए जा रहे उत्पादों की संख्या का विस्तार करके मौजूदा ग्राहकों से बढ़ते राजस्व पर केंद्रित है-जो कि प्रतिस्पर्धा से भी लिया जा सकता है।

वॉलेट की हिस्सेदारी बढ़ाने के लिए मार्केटिंग को लक्षित करें

एक ब्रांड के बटुए के हिस्से को बढ़ाने के लिए एक अभियान प्रतिस्पर्धी के कुछ व्यवसाय को छीनने के लिए अधिक प्रभावी ढंग से प्रतिस्पर्धा करने पर केंद्रित है। इस तरह के अभियान की शुरुआत यह पहचानने के प्रयास से हो सकती है कि ग्राहक को किसी प्रतियोगी से क्या मिलता है। यह गुणवत्ता, कीमत या सुविधा का एक व्यापक मुद्दा हो सकता है, लेकिन यह बहुत विशिष्ट हो सकता है। एक प्रतिस्पर्धी पंसारी के पास अधिक शाकाहारी चयन या बेहतर ताजा उपज हो सकती है। इसमें तेजी से चेकआउट या मुफ्त डिलीवरी हो सकती है।

बटुए की बढ़ती हिस्सेदारी का मतलब प्रतिस्पर्धी के सर्वोत्तम विचारों को अपनाना हो सकता है। इसका मतलब उन वस्तुओं या सेवाओं की पहचान करना भी हो सकता है जो व्यवसाय का तार्किक विस्तार हैं, लेकिन प्रतिद्वंद्वियों को हटाकर बटुए के अपने हिस्से को बढ़ा सकते हैं। वेगमैन सुपरमार्केट श्रृंखला सभी सामान्य किराने की वस्तुओं को वहन करती है, लेकिन इसका विशाल रेडी-टू-ईट सेक्शन इसका असली शेयर-ऑफ-वॉलेट एक्सटेंडर हो सकता है। इसके चयन अपने स्टोर और ग्राहक के घर के बीच प्रत्येक टेकआउट रेस्तरां के खिलाफ प्रतिस्पर्धा करते हैं।

बाजार में हिस्सेदारी बढ़ाना एक ब्रांड की अपनी श्रेणी के भीतर कुल बिक्री में वृद्धि है जबकि वॉलेट की बढ़ती हिस्सेदारी मौजूदा ग्राहकों से अतिरिक्त राजस्व है।

वॉलेट के शेयर के उदाहरण

उदाहरण के तौर पर मान लें कि जब मैकडॉनल्ड्स ने नाश्ता मेनू जोड़ा, तो हो सकता है कि कुछ ग्राहकों ने अपनी सुबह की दिनचर्या बदल दी हो और डंकिन डोनट्स के बजाय मैकडॉनल्ड्स रेस्तरां में जाना शुरू कर दिया हो। मैकडॉनल्ड्स ने फास्ट फूड के साथ-साथ कुछ नए ग्राहकों पर खर्च किए गए अपने मौजूदा ग्राहकों के कुछ और डॉलर पर कब्जा कर लिया था। नतीजतन, डंकिन डोनट्स अपने नाश्ते के मेनू का विस्तार करके अंडे के सैंडविच को शामिल कर सकता है, संभवतः उन नाश्ते के ग्राहकों में से कुछ को लुभाने के लिए।

एक और उदाहरण जहां आज वॉलेट का हिस्सा चलन में है, वह है बैंकिंग उद्योग में। एक बैंक का कार्यकारी प्रबंधन अपने क्रॉस-सेलिंग प्रयासों को बढ़ा सकता है, जो मौजूदा ग्राहकों को पूरक उत्पाद और सेवाएं बेच रहा है। जब ग्राहक एक नए घर के लिए बाजार में होता है तो एक धन प्रबंधन ग्राहक को इन-हाउस बंधक प्रतिनिधि के पास भेजा जा सकता है। एक चेकिंग खाता ग्राहक को बैंक में कार ऋण के लिए आवेदन करने के लिए प्रोत्साहित किया जा सकता है। बैंक इस प्रथा के माध्यम से नए ग्राहक प्राप्त नहीं कर रहा है, लेकिन वर्तमान ग्राहकों के बीच वॉलेट की अपनी हिस्सेदारी बढ़ा रहा है।

दोनों उदाहरणों में, प्रत्येक मौजूदा ग्राहक आधार से खर्च और राजस्व में वृद्धि हुई है, जो कि एक प्रतियोगी पर खर्च किए जा रहे धन के विपरीत है।

हाइलाइट्स

• वॉलेट में ग्राहक की हिस्सेदारी बढ़ाने के लाभों में अतिरिक्त राजस्व, बेहतर ग्राहक प्रतिधारण, ग्राहक संतुष्टि और ब्रांड वफादारी शामिल हैं।

• वॉलेट का हिस्सा वह राशि है जो एक मौजूदा ग्राहक प्रतिस्पर्धी ब्रांडों से खरीदने के बजाय किसी विशेष ब्रांड पर नियमित रूप से खर्च करता है।

• कंपनियां प्रत्येक ग्राहक से अधिक से अधिक राजस्व उत्पन्न करने के लिए कई उत्पादों और सेवाओं को पेश करके वॉलेट हिस्सेदारी बढ़ाती हैं।

• एक विपणन अभियान उत्पाद के समग्र बाजार हिस्से को बढ़ाने के बजाय मौजूदा ग्राहकों द्वारा खर्च बढ़ाने पर ध्यान केंद्रित कर सकता है।