Cuota de cartera (SOW)
¿Qué es Share Of Wallet (SOW)?
Share of wallet (SOW) es la cantidad en dólares que un cliente promedio dedica regularmente a una marca en particular en lugar de a las marcas competidoras en la misma categorÃa de productos. Las empresas tratan de maximizar la participación de la cartera de un cliente existente mediante la introducción de múltiples productos y servicios para generar la mayor cantidad de ingresos posible de cada cliente. Una campaña de marketing, por ejemplo, puede tener el objetivo declarado de aumentar la participación de la cartera de la marca para clientes especÃficos a expensas de sus competidores.
Comprender la parte de la billetera
Aunque las empresas participan activamente en actividades de ventas para generar nuevos clientes, maximizar la cantidad de ingresos de cada cliente existente es igualmente importante. Share of wallet se enfoca en los propios clientes de una marca y busca maximizar los dólares que gastan regularmente en esa marca en lugar de en una de la competencia. Las empresas pueden identificar a sus clientes más leales clasificándolos por la cantidad de productos que usan o la cantidad de ingresos que generan. Ofrecer servicios adicionales para aumentar las ventas de un cliente podrÃa resultar fructÃfero, ya que es probable que los clientes de varios productos tengan una visión favorable de la empresa. Además, se podrÃan ofrecer nuevos productos a los clientes leales antes que al público, lo que aumentarÃa los ingresos y mejorarÃa la lealtad a la marca.
Los beneficios de aumentar la participación de la cartera de un cliente van mucho más allá de aumentar los ingresos e incluyen mejorar la retención de clientes, la satisfacción del cliente y crear un mercado integrado y leal desde el cual ofrecer nuevos productos en el futuro.
Cuota de Monedero vs. Cuota de Mercado
Aumentar la participación de la billetera puede ser una estrategia menos costosa, más eficiente y, por lo tanto, más rentable para aumentar los ingresos que intentar expandir la participación general del mercado. Es importante tener en cuenta que la cuota de cartera y la cuota de mercado son dos conceptos diferentes.
La cuota de mercado se refiere al porcentaje de las ventas totales de una empresa en su categorÃa o en una región geográfica especÃfica. Por ejemplo, si los ejecutivos del banco quisieran agregar nuevos clientes comerciales, analizarÃan el mercado existente para determinar cuántas empresas estaban ubicadas en esa región. A partir de ahÃ, la gerencia podrÃa determinar qué porcentaje del total de clientes en la región realizan operaciones bancarias con ellos. Entonces, si el banco tuviera 1.000 clientes y hubiera 10.000 empresas en esa región, la participación de mercado del banco serÃa del 10% para esa región. Calcular la cuota de mercado ayuda a las empresas a determinar el tamaño de la oportunidad en una región. El mismo análisis podrÃa aplicarse a un producto o servicio especÃfico.
Tanto la cuota de mercado como la cuota de cartera se centran en aumentar los ingresos de los clientes. Sin embargo, la creciente cuota de mercado se centra en captar nuevos clientes de la competencia. Por otro lado, la participación de la cartera se enfoca en aumentar los ingresos de los clientes existentes al expandir la cantidad de productos que se utilizan, que también podrÃan tomarse de la competencia.
Marketing objetivo para aumentar la participación de Wallet
Una campaña para aumentar la participación de la cartera de una marca se enfoca en competir de manera más efectiva para quitarle parte del negocio a un competidor. Tal campaña podrÃa comenzar con un intento de identificar exactamente lo que un cliente encuentra en un competidor. Puede ser un tema amplio de calidad, precio o conveniencia, pero puede ser muy especÃfico. Un tendero de la competencia podrÃa tener más selecciones veganas o productos frescos superiores. Puede tener un pago más rápido o entrega gratuita.
Aumentar la participación de la cartera puede significar adoptar las mejores ideas de un competidor. También podrÃa significar identificar bienes o servicios que son una extensión lógica del negocio pero que pueden aumentar su participación en la cartera al suplantar a los rivales. La cadena de supermercados Wegmans vende todos los artÃculos de abarrotes habituales, pero su amplia sección de alimentos listos para comer podrÃa ser su verdadero complemento de la cartera. Sus selecciones compiten contra todos los restaurantes de comida para llevar entre su tienda y la casa del cliente.
El aumento de la participación de mercado es un aumento en las ventas totales de una marca dentro de su categorÃa, mientras que el aumento de la participación en la cartera es un ingreso adicional de los clientes existentes.
Ejemplos de Share of Wallet
Digamos como ejemplo cuando McDonald's agregó un menú de desayuno, algunos clientes pueden haber cambiado su rutina matutina y comenzaron a ir a los restaurantes McDonald's en lugar de a Dunkin' Donuts. McDonald's habÃa captado algunos dólares más de sus clientes existentes gastados en comida rápida, asà como algunos clientes nuevos. Como resultado, Dunkin' Donuts podrÃa responder ampliando su menú de desayuno para incluir sándwiches de huevo, posiblemente para atraer de nuevo a algunos de esos clientes de desayuno.
Otro ejemplo donde la participación de la billetera está en práctica hoy en dÃa es en la industria bancaria. La gerencia ejecutiva de un banco podrÃa intensificar sus esfuerzos de venta cruzada,. que consiste en vender productos y servicios complementarios a clientes existentes. Un cliente de gestión patrimonial puede ser referido a un representante hipotecario interno cuando el cliente está buscando una nueva casa en el mercado. Se puede alentar a un cliente de cuenta corriente a solicitar un préstamo de automóvil en el banco. El banco no está ganando nuevos clientes a través de esta práctica, pero está aumentando su participación en la cartera entre los clientes actuales.
En ambos ejemplos, se produjo un aumento en el gasto y los ingresos de cada base de clientes existente en lugar de gastar dinero en un competidor.
Reflejos
Los beneficios de aumentar la participación de la cartera de un cliente incluyen ingresos adicionales, mayor retención de clientes, satisfacción del cliente y lealtad a la marca.
Share of wallet es la cantidad que un cliente existente gasta regularmente en una marca en particular en lugar de comprar de marcas competidoras.
Las empresas aumentan su cuota de cartera mediante la introducción de múltiples productos y servicios para generar la mayor cantidad de ingresos posible de cada cliente.
Una campaña de marketing podrÃa centrarse en aumentar el gasto de los clientes existentes en lugar de aumentar la cuota de mercado general del producto.
