지갑 점유율(SOW)

지갑의 점유율(SOW)이란 무엇입니까?

이 동일한 제품 범주의 경쟁 브랜드가 아닌 특정 브랜드 에 정기적으로 투자하는 금액 입니다. 기업은 각 고객으로부터 최대한 많은 수익을 창출하기 위해 여러 제품과 서비스를 도입하여 기존 고객의 지갑 점유율을 극대화하려고 합니다. 예를 들어, 마케팅 캠페인에는 경쟁 업체를 희생시키면서 특정 고객에 대한 브랜드 지갑 점유율을 높이는 명시적인 목표가 있을 수 있습니다.

지갑 점유율 이해하기

기업은 신규 고객을 창출하기 위해 적극적으로 영업 활동을 하고 있지만, 모든 기존 고객의 수익을 극대화하는 것도 마찬가지로 중요합니다. 지갑 점유율은 브랜드 자체 고객에 초점을 맞추고 경쟁 브랜드가 아닌 해당 브랜드에 정기적으로 지출하는 비용을 최대화하려고 합니다. 회사는 가장 충성도가 높은 고객을 식별하여 사용하는 제품의 수 또는 생성하는 수익을 기준으로 순위를 매길 수 있습니다. 다중 제품 고객이 회사에 대해 호의적인 견해를 가질 가능성이 높기 때문에 클라이언트를 상향 판매하기 위해 추가 서비스를 제공하는 것은 유익한 것으로 판명될 수 있습니다. 또한 대중보다 먼저 충성도가 높은 고객에게 신제품을 제공할 수 있으므로 수익이 증가하고 브랜드 충성도 가 향상 됩니다.

지갑에서 고객의 점유율을 높이는 것의 이점은 수익 증대를 훨씬 넘어 고객 유지, 고객 만족도 향상, 미래에 새로운 제품을 제공할 충성도가 높은 기본 시장 창출을 포함합니다.

지갑 점유율 vs. 시장 점유율

지갑 점유율을 높이는 것은 전체 시장 점유율 을 확대하려고 시도하는 것보다 더 저렴하고 더 효율적이며 수익을 높이는 더 수익성 있는 전략이 될 수 있습니다. 지갑 점유율과 시장 점유율은 두 가지 다른 개념이라는 점에 유의하는 것이 중요합니다.

시장 점유율은 해당 범주 또는 특정 지역에서 전체 매출에서 차지하는 회사의 비율을 나타냅니다. 예를 들어 은행 임원이 새로운 비즈니스 고객을 추가하려는 경우 기존 시장을 분석하여 해당 지역에 얼마나 많은 비즈니스가 있는지 확인합니다. 거기에서 경영진은 지역 은행의 전체 고객 중 몇 퍼센트를 은행과 함께 하는지 결정할 수 있습니다. 따라서 은행에 1,000명의 고객이 있고 해당 지역에 10,000개의 비즈니스가 있는 경우 해당 지역에 대한 은행의 시장 점유율은 10%가 됩니다. 시장 점유율을 계산하면 기업이 지역에서 기회의 규모를 결정하는 데 도움이 됩니다. 동일한 분석이 특정 제품이나 서비스에 적용될 수 있습니다.

시장 점유율과 지갑 점유율 모두 고객의 수익 증대에 중점을 둡니다. 그러나 성장하는 시장 점유율은 경쟁에서 새로운 고객을 유치하는 데 중점을 둡니다. 반면에, 지갑 점유율은 사용되는 제품의 수를 확장하여 기존 고객의 수익 증대에 중점을 둡니다. 이는 경쟁에서 가져갈 수도 있습니다.

지갑 점유율 확대를 위한 타겟 마케팅

브랜드의 지갑 점유율을 늘리기 위한 캠페인은 경쟁자의 비즈니스 일부를 빼앗기 위해 보다 효과적으로 경쟁하는 데 중점을 둡니다. 이러한 캠페인은 고객이 경쟁업체에서 찾은 것을 정확히 식별하려는 시도로 시작될 수 있습니다. 품질, 가격 또는 편의성의 광범위한 문제일 수 있지만 매우 구체적일 수 있습니다. 경쟁 식료품 가게는 더 많은 완전채식 선택이나 우수한 신선한 농산물을 가질 수 있습니다. 더 빠른 결제 또는 무료 배송이 가능합니다.

지갑 점유율을 높이는 것은 경쟁자의 최고의 아이디어를 채택하는 것을 의미할 수 있습니다. 또한 비즈니스의 논리적 확장이지만 경쟁자를 대체하여 지갑 점유율을 높일 수 있는 상품이나 서비스를 식별하는 것을 의미할 수도 있습니다. Wegmans 슈퍼마켓 체인은 일반적인 식료품 품목을 모두 취급하지만, 바로 먹을 수 있는 방대한 섹션이 진정한 지갑 확장자일 수 있습니다. 그 선택은 매장과 고객의 집 사이의 모든 테이크아웃 레스토랑과 경쟁합니다.

시장 점유율 증가는 해당 카테고리 내 브랜드의 총 매출 증가이며 지갑 점유율 증가는 기존 고객의 추가 수익입니다.

지갑 점유율 예시

맥도날드에서 아침 메뉴를 추가했을 때 일부 고객이 아침 루틴을 변경하고 Dunkin' Donuts가 아닌 McDonald's 레스토랑에 가기 시작한 경우를 예로 들어 보겠습니다. 맥도날드는 기존 고객이 패스트푸드에 지출한 돈과 일부 신규 고객을 더 확보했습니다. 결과적으로 Dunkin' Donuts는 아침 식사 고객 중 일부를 다시 유인하기 위해 달걀 샌드위치를 포함하도록 아침 식사 메뉴를 확장하여 대응할 수 있습니다.

오늘날 지갑 점유율이 실제로 적용되는 또 다른 예는 은행 산업입니다. 은행의 경영진 은 기존 고객에게 보완 제품과 서비스를 판매하는 교차 판매 노력을 강화할 수 있습니다. 자산 관리 고객은 고객이 새 주택 시장에 있을 때 사내 모기지 담당자에게 소개될 수 있습니다. 당좌 예금 계좌 고객은 은행에서 자동차 대출을 신청하도록 권장될 수 있습니다. 은행은 이러한 관행을 통해 새로운 고객을 확보하는 것이 아니라 현재 고객 사이에서 지갑 점유율을 늘리고 있습니다.

두 예 모두 경쟁업체에서 비용을 지출하는 것과는 대조적으로 기존 고객 기반의 지출과 수익이 증가했습니다.

하이라이트

• 고객의 지갑 점유율 증가로 인한 이점에는 추가 수익, 고객 유지 개선, 고객 만족도 및 브랜드 충성도가 포함됩니다.

• 지갑 점유율은 기존 고객이 경쟁 브랜드에서 구매하지 않고 특정 브랜드에서 정기적으로 지출하는 금액입니다.

• 기업은 각 고객으로부터 최대한 많은 수익을 창출하기 위해 여러 제품과 서비스를 도입하여 지갑 점유율을 높입니다.

• 마케팅 캠페인은 제품의 전체 시장 점유율을 높이는 것보다 기존 고객의 지출을 늘리는 데 중점을 둘 수 있습니다.