Share of Wallet (SOW)

Was ist Share Of Wallet (SOW)?

Share of Wallet (SOW) ist der Dollarbetrag, den ein durchschnittlicher Kunde regelmäßig für eine bestimmte Marke und nicht für konkurrierende Marken in derselben Produktkategorie aufwendet. Unternehmen versuchen, den Share of Wallet eines bestehenden Kunden zu maximieren, indem sie mehrere Produkte und Dienstleistungen einführen, um mit jedem Kunden so viel Umsatz wie möglich zu erzielen. Eine Marketingkampagne kann beispielsweise das erklärte Ziel haben, den Anteil der Marke an der Geldbörse für bestimmte Kunden auf Kosten ihrer Wettbewerber zu erhöhen.

Share of Wallet verstehen

Obwohl sich Unternehmen aktiv an Verkaufsaktivitäten beteiligen, um neue Kunden zu gewinnen, ist die Maximierung der Einnahmen aus jedem bestehenden Kunden ebenso wichtig. Share of Wallet konzentriert sich auf die eigenen Kunden einer Marke und versucht, die Dollars zu maximieren, die sie regelmäßig für diese Marke ausgeben, anstatt für eine Konkurrenzmarke. Unternehmen können ihre treuesten Kunden identifizieren, indem sie sie anhand der Anzahl der von ihnen verwendeten Produkte oder der Höhe des von ihnen generierten Umsatzes einstufen. Das Anbieten zusätzlicher Dienstleistungen zum Up-Selling eines Kunden könnte sich als fruchtbar erweisen, da Kunden mit mehreren Produkten wahrscheinlich eine positive Meinung über das Unternehmen haben. Außerdem könnten treuen Kunden vor der Öffentlichkeit neue Produkte angeboten werden, was den Umsatz erhöhen und die Markentreue erhöhen würde.

Die Vorteile der Erhöhung des Share of Wallet eines Kunden gehen weit über die Steigerung des Umsatzes hinaus und umfassen die Verbesserung der Kundenbindung, die Kundenzufriedenheit und die Schaffung eines loyalen, integrierten Marktes, auf dem in Zukunft neue Produkte angeboten werden können.

Share of Wallet vs. Marktanteil

Die Erhöhung des Wallet Share kann eine kostengünstigere, effizientere und daher rentablere Strategie zur Umsatzsteigerung sein als der Versuch, den Gesamtmarktanteil zu vergrößern. Es ist wichtig zu beachten, dass Wallet Share und Marktanteil zwei unterschiedliche Konzepte sind.

Der Marktanteil bezieht sich auf den Prozentsatz eines Unternehmens am Gesamtumsatz in seiner Kategorie oder einer bestimmten geografischen Region. Wenn beispielsweise Bankmanager neue Geschäftskunden gewinnen wollten, analysierten sie den bestehenden Markt, um festzustellen, wie viele Unternehmen in dieser Region ansässig waren. Von dort aus konnte das Management bestimmen, wie viel Prozent der gesamten Kunden in der Region bei ihnen Bankgeschäfte tätigen. Wenn die Bank also 1.000 Kunden und 10.000 Unternehmen in dieser Region hätte, würde der Marktanteil der Bank in dieser Region 10 % betragen. Die Berechnung des Marktanteils hilft Unternehmen, die Größe der Chancen in einer Region zu bestimmen. Die gleiche Analyse könnte auf ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung angewendet werden.

Sowohl der Marktanteil als auch der Anteil an der Brieftasche konzentrieren sich auf wachsende Einnahmen von Kunden. Der wachsende Marktanteil konzentriert sich jedoch darauf, neue Kunden von der Konkurrenz zu gewinnen. Auf der anderen Seite konzentriert sich Share of Wallet auf die Steigerung der Einnahmen bestehender Kunden durch die Erweiterung der Anzahl der verwendeten Produkte – die möglicherweise auch von der Konkurrenz übernommen werden.

Zielmarketing zur Steigerung des Anteils am Geldbeutel

Eine Kampagne zur Erhöhung des Share of Wallet einer Marke konzentriert sich darauf, effektiver zu konkurrieren, um einem Konkurrenten einen Teil des Geschäfts wegzunehmen. Eine solche Kampagne könnte mit dem Versuch beginnen, genau zu identifizieren, was ein Kunde bei einem Wettbewerber findet. Dabei kann es sich um ein allgemeines Problem der Qualität, des Preises oder der Bequemlichkeit handeln, aber es kann auch sehr spezifisch sein. Ein konkurrierender Lebensmittelhändler hat möglicherweise mehr vegane Auswahl oder bessere Frischprodukte. Es kann einen schnelleren Checkout oder eine kostenlose Lieferung geben.

Die Erhöhung des Share of Wallet kann bedeuten, die besten Ideen eines Konkurrenten zu übernehmen. Es kann auch bedeuten, Waren oder Dienstleistungen zu identifizieren, die eine logische Erweiterung des Geschäfts darstellen, aber seinen Anteil am Geldbeutel erhöhen können, indem sie Konkurrenten verdrängen. Die Wegmans-Supermarktkette führt alle üblichen Lebensmittel, aber ihre riesige Fertiggerichtabteilung könnte der wahre Share-of-Wallet-Extender sein. Seine Auswahl konkurriert mit jedem Imbiss zwischen seinem Geschäft und dem Zuhause des Kunden.

Die Erhöhung des Marktanteils ist eine Steigerung des Gesamtumsatzes einer Marke innerhalb ihrer Kategorie, während die Erhöhung des Share of Wallet zusätzliche Einnahmen durch bestehende Kunden bedeutet.

Beispiele für Share of Wallet

Nehmen wir als Beispiel an, als McDonald's ein Frühstücksmenü hinzufügte, haben einige Kunden möglicherweise ihre Morgenroutine geändert und angefangen, McDonald's-Restaurants statt Dunkin' Donuts zu besuchen. McDonald's hatte ein paar Dollar mehr von den Dollars seiner bestehenden Kunden, die für Fast Food ausgegeben wurden, sowie einige neue Kunden einbehalten. Infolgedessen könnte Dunkin 'Donuts reagieren, indem es sein Frühstücksmenü um Eiersandwiches erweitert, möglicherweise um einige dieser Frühstückskunden zurückzulocken.

Ein weiteres Beispiel, wo Share of Wallet heute praktiziert wird, ist die Bankenbranche. Die Geschäftsleitung einer Bank könnte ihre Cross-Selling- Bemühungen verstärken, dh ergänzende Produkte und Dienstleistungen an bestehende Kunden verkaufen. Ein Vermögensverwaltungskunde wird möglicherweise an einen internen Hypothekenvertreter verwiesen, wenn der Kunde auf dem Markt für ein neues Zuhause ist. Ein Girokontokunde könnte ermutigt werden, einen Autokredit bei der Bank zu beantragen. Die Bank gewinnt durch diese Praxis keine neuen Kunden, sondern erhöht ihren Share of Wallet bei den Bestandskunden.

In beiden Beispielen kam es zu einer Erhöhung der Ausgaben und Einnahmen von jedem bestehenden Kundenstamm im Gegensatz zu Geldausgaben bei einem Wettbewerber.

Höhepunkte

• Zu den Vorteilen der Erhöhung des Share of Wallet eines Kunden gehören zusätzliche Einnahmen, verbesserte Kundenbindung, Kundenzufriedenheit und Markentreue.

• Share of Wallet ist der Betrag, den ein bestehender Kunde regelmäßig für eine bestimmte Marke ausgibt, anstatt bei konkurrierenden Marken zu kaufen.

• Unternehmen erhöhen den Anteil ihrer Brieftaschen, indem sie mehrere Produkte und Dienstleistungen einführen, um mit jedem Kunden so viel Umsatz wie möglich zu erzielen.

• Eine Marketingkampagne könnte sich darauf konzentrieren, die Ausgaben bestehender Kunden zu steigern, anstatt den Gesamtmarktanteil des Produkts zu erhöhen.