حصة المحفظة (SOW)
ما هي حصة المحفظة (SOW)؟
حصة المحفظة (SOW) هي المبلغ بالدولار الذي يكرسه العميل العادي بانتظام لعلامة تجارية معينة بدلاً من العلامات التجارية المنافسة في نفس فئة المنتج. تحاول الشركات زيادة حصة العميل الحالي من المحفظة إلى الحد الأقصى من خلال تقديم منتجات وخدمات متعددة لتوليد أكبر قدر ممكن من الإيرادات من كل عميل. قد يكون لحملة تسويقية ، على سبيل المثال ، هدف معلن يتمثل في زيادة حصة محفظة العلامة التجارية لعملاء محددين على حساب منافسيها.
فهم حصة المحفظة
على الرغم من أن الشركات تشارك بنشاط في أنشطة المبيعات لتوليد عملاء جدد ، إلا أن زيادة حجم الإيرادات من كل عميل حالي لا تقل أهمية. تركز حصة المحفظة على عملاء العلامة التجارية وتسعى إلى تعظيم الدولارات التي ينفقونها بانتظام على هذه العلامة التجارية بدلاً من المنافسة. قد تحدد الشركات عملائها الأكثر ولاءً بترتيبهم حسب عدد المنتجات التي يستخدمونها أو مقدار الإيرادات التي يدرونها. قد يكون تقديم خدمات إضافية لزيادة بيع العميل مثمرًا نظرًا لأنه من المحتمل أن يكون لدى العملاء متعددي المنتجات وجهة نظر إيجابية عن الشركة. أيضًا ، يمكن تقديم منتجات جديدة للعملاء المخلصين أمام الجمهور ، مما سيضيف إلى الإيرادات ويعزز الولاء للعلامة التجارية.
تتجاوز فوائد زيادة حصة العميل في المحفظة زيادة الإيرادات وتشمل تحسين الاحتفاظ بالعملاء ، ورضا العملاء ، وخلق سوق مخلص ومدمج يمكن من خلاله تقديم منتجات جديدة في المستقبل.
حصة المحفظة مقابل حصة السوق
يمكن أن تكون زيادة حصة المحفظة أقل تكلفة وأكثر كفاءة وبالتالي استراتيجية أكثر ربحية لزيادة الإيرادات من محاولة توسيع الحصة السوقية الإجمالية. من المهم ملاحظة أن حصة المحفظة وحصة السوق مفهومان مختلفان.
تشير حصة السوق إلى النسبة المئوية للشركة من إجمالي المبيعات في فئتها أو منطقة جغرافية معينة. على سبيل المثال ، إذا أراد المسؤولون التنفيذيون للبنك إضافة عملاء أعمال جدد ، فسيحللون السوق الحالي لتحديد عدد الشركات الموجودة في تلك المنطقة. من هناك ، يمكن للإدارة تحديد النسبة المئوية لإجمالي العملاء في بنك المنطقة معهم. لذلك ، إذا كان لدى البنك 1000 عميل وكان هناك 10000 شركة في تلك المنطقة ، فإن حصة البنك في السوق ستكون 10٪ لتلك المنطقة. يساعد حساب الحصة السوقية الشركات على تحديد حجم الفرصة في المنطقة. يمكن تطبيق نفس التحليل على منتج أو خدمة معينة.
تركز كل من حصة السوق وحصة المحفظة على زيادة الإيرادات من العملاء. ومع ذلك ، تركز الحصة السوقية المتزايدة على جذب عملاء جدد من المنافسة. من ناحية أخرى ، تركز حصة المحفظة على زيادة الإيرادات من العملاء الحاليين من خلال زيادة عدد المنتجات المستخدمة - والتي يمكن أيضًا أخذها من المنافسة.
استهداف التسويق لزيادة حصة المحفظة
تركز حملة لزيادة حصة العلامة التجارية من المحفظة على التنافس بشكل أكثر فاعلية لاستبعاد بعض أعمال المنافس. قد تبدأ مثل هذه الحملة بمحاولة تحديد ما يجده العميل بالضبط في أحد المنافسين. قد تكون مشكلة واسعة النطاق تتعلق بالجودة أو السعر أو الملاءمة ، ولكنها قد تكون محددة للغاية. قد يكون لدى البقال المنافس اختيارات نباتية أكثر أو منتجات طازجة فائقة الجودة. قد يكون لديها تسجيل خروج أسرع أو توصيل مجاني.
زيادة حصة المحفظة يمكن أن تعني تبني أفضل أفكار المنافس. قد يعني أيضًا تحديد السلع أو الخدمات التي تعد امتدادًا منطقيًا للأعمال التجارية ولكن يمكنها زيادة حصتها في المحفظة عن طريق استبدال المنافسين. تحمل سلسلة سوبر ماركت Wegmans جميع أصناف البقالة المعتادة ، ولكن قد يكون قسمها الواسع الجاهز للأكل هو الموسع الحقيقي لحصة المحفظة. تتنافس اختياراته مع كل مطعم للطلبات الخارجية بين متجره ومنزل العميل.
زيادة الحصة السوقية هي زيادة في إجمالي مبيعات العلامة التجارية ضمن فئتها بينما زيادة حصة المحفظة هي إيرادات إضافية من العملاء الحاليين.
أمثلة على حصة المحفظة
لنفترض كمثال عندما أضافت ماكدونالدز قائمة إفطار ، ربما قام بعض العملاء بتغيير روتينهم الصباحي وبدأوا في الذهاب إلى مطاعم ماكدونالدز بدلاً من دانكن دوناتس. استحوذت ماكدونالدز على بضعة دولارات إضافية من عملائها الحاليين تم إنفاقها على الوجبات السريعة بالإضافة إلى بعض العملاء الجدد. نتيجة لذلك ، قد تستجيب Dunkin 'Donuts من خلال توسيع قائمة الإفطار لتشمل شطائر البيض ، ربما من أجل جذب بعض عملاء الإفطار.
مثال آخر حيث توجد حصة من المحفظة في الممارسة العملية اليوم في الصناعة المصرفية. قد تكثف الإدارة التنفيذية للبنك من جهود البيع العابر ، والتي تبيع منتجات وخدمات تكميلية للعملاء الحاليين. قد تتم إحالة عميل إدارة الثروات إلى ممثل الرهن العقاري في المنزل عندما يكون العميل في السوق للحصول على منزل جديد. قد يتم تشجيع عميل الحساب الجاري على التقدم بطلب للحصول على قرض سيارة في البنك. لا يكتسب البنك عملاء جدد من خلال هذه الممارسة ولكنه يزيد حصته من المحفظة بين العملاء الحاليين.
في كلا المثالين ، حدثت زيادة في الإنفاق والإيرادات من كل قاعدة عملاء حالية على عكس الأموال التي يتم إنفاقها على أحد المنافسين.
يسلط الضوء
تشمل الفوائد من زيادة حصة العميل في المحفظة إيرادات إضافية ، وتحسين الاحتفاظ بالعملاء ، ورضا العملاء ، وولاء العلامة التجارية.
حصة المحفظة هي المبلغ الذي ينفقه العميل الحالي بانتظام على علامة تجارية معينة بدلاً من الشراء من العلامات التجارية المنافسة.
تنمي الشركات حصة المحفظة من خلال تقديم منتجات وخدمات متعددة لتوليد أكبر قدر ممكن من الإيرادات من كل عميل.
قد تركز الحملة التسويقية على زيادة الإنفاق من قبل العملاء الحاليين بدلاً من زيادة الحصة السوقية الإجمالية للمنتج.
