Bahagian Wallet (SOW)

Apakah Itu Share Of Wallet (SOW)?

Bahagian dompet (SOW) ialah jumlah dolar yang biasa dikhaskan oleh pelanggan purata kepada jenama tertentu dan bukannya kepada jenama pesaing dalam kategori produk yang sama. Syarikat cuba memaksimumkan bahagian dompet pelanggan sedia ada dengan memperkenalkan berbilang produk dan perkhidmatan untuk menjana pendapatan sebanyak mungkin daripada setiap pelanggan. Kempen pemasaran, sebagai contoh, mungkin mempunyai matlamat yang dinyatakan untuk meningkatkan bahagian dompet jenama untuk pelanggan tertentu dengan mengorbankan pesaingnya.

Memahami Bahagian Wallet

Walaupun syarikat terlibat secara aktif dalam aktiviti jualan untuk menjana pelanggan baharu, memaksimumkan jumlah hasil daripada setiap pelanggan sedia ada adalah sama pentingnya. Bahagian dompet memfokuskan pada pelanggan jenama sendiri dan berusaha untuk memaksimumkan dolar yang mereka belanjakan secara tetap untuk jenama tersebut dan bukannya pada jenama pesaing. Syarikat mungkin mengenal pasti kedudukan pelanggan mereka yang paling setia mengikut bilangan produk yang mereka gunakan atau jumlah hasil yang mereka jana. Menawarkan perkhidmatan tambahan untuk meningkatkan jualan pelanggan boleh terbukti membuahkan hasil kerana pelanggan berbilang produk berkemungkinan mempunyai pandangan yang baik terhadap syarikat. Selain itu, produk baharu boleh ditawarkan kepada pelanggan setia sebelum orang ramai, yang akan menambah hasil dan meningkatkan kesetiaan jenama y.

Faedah meningkatkan bahagian dompet pelanggan jauh melebihi meningkatkan hasil dan termasuk meningkatkan pengekalan pelanggan, kepuasan pelanggan dan mewujudkan pasaran terbina dalam yang setia untuk menawarkan produk baharu pada masa hadapan.

Bahagian Wallet lwn. Bahagian Pasaran

Meningkatkan bahagian dompet boleh menjadi strategi yang lebih murah, lebih cekap, dan oleh itu strategi yang lebih menguntungkan untuk meningkatkan hasil daripada cuba mengembangkan bahagian pasaran keseluruhan. Adalah penting untuk ambil perhatian bahawa bahagian dompet dan bahagian pasaran ialah dua konsep yang berbeza.

Bahagian pasaran merujuk kepada peratusan jumlah jualan syarikat dalam kategorinya atau wilayah geografi tertentu. Sebagai contoh, jika eksekutif bank ingin menambah pelanggan perniagaan baharu, mereka akan menganalisis pasaran sedia ada untuk menentukan bilangan perniagaan yang terdapat di rantau itu. Dari situ, pihak pengurusan boleh menentukan berapa peratus daripada jumlah pelanggan di bank rantau dengan mereka. Jadi, jika bank itu mempunyai 1,000 pelanggan dan terdapat 10,000 perniagaan di wilayah itu, bahagian pasaran bank akan menjadi 10% untuk wilayah itu. Mengira bahagian pasaran membantu syarikat menentukan saiz peluang di rantau. Analisis yang sama boleh digunakan pada produk atau perkhidmatan tertentu.

Bahagian pasaran dan bahagian dompet memberi tumpuan kepada peningkatan hasil daripada pelanggan. Walau bagaimanapun, bahagian pasaran yang semakin meningkat memberi tumpuan kepada menarik pelanggan baharu daripada persaingan. Sebaliknya, bahagian dompet memfokuskan pada peningkatan hasil daripada pelanggan sedia ada dengan mengembangkan bilangan produk yang digunakan–yang mungkin juga diambil daripada persaingan.

Sasaran Pemasaran untuk Meningkatkan Bahagian Dompet

Kempen untuk meningkatkan bahagian dompet jenama memfokuskan pada bersaing dengan lebih berkesan untuk mengambil sebahagian daripada perniagaan pesaing. Kempen sedemikian mungkin bermula dengan percubaan untuk mengenal pasti dengan tepat apa yang pelanggan dapati pada pesaing. Ia mungkin isu kualiti, harga atau kemudahan yang luas, tetapi ia mungkin sangat khusus. Peniaga runcit yang bersaing mungkin mempunyai lebih banyak pilihan vegan atau hasil segar yang unggul. Ia mungkin mempunyai pembayaran yang lebih cepat atau penghantaran percuma.

Meningkatkan bahagian dompet boleh bermakna menerima pakai idea terbaik pesaing. Ini juga mungkin bermakna mengenal pasti barangan atau perkhidmatan yang merupakan lanjutan logik perniagaan tetapi boleh meningkatkan bahagian dompetnya dengan menggantikan saingan. Rangkaian pasar raya Wegmans membawa semua barangan runcit biasa, tetapi bahagian sedia untuk dimakan yang luas mungkin merupakan penyambung bahagian dompet yang sebenar. Pilihannya bersaing dengan setiap restoran bawa pulang antara kedainya dan rumah pelanggan.

Peningkatan bahagian pasaran ialah peningkatan dalam jumlah jualan jenama dalam kategorinya manakala peningkatan bahagian dompet ialah hasil tambahan daripada pelanggan sedia ada.

Contoh Share of Wallet

Katakan sebagai contoh apabila McDonald's menambah menu sarapan pagi, sesetengah pelanggan mungkin telah menukar rutin pagi mereka dan mula pergi ke restoran McDonald's dan bukannya Dunkin' Donuts. McDonald's telah menangkap beberapa lagi wang pelanggan sedia ada mereka yang dibelanjakan untuk makanan segera serta beberapa pelanggan baharu. Akibatnya, Dunkin' Donuts mungkin bertindak balas dengan mengembangkan menu sarapan paginya untuk memasukkan sandwic telur, mungkin untuk menarik balik beberapa pelanggan sarapan tersebut.

Satu lagi contoh di mana bahagian dompet dalam amalan hari ini adalah dalam industri perbankan. Pengurusan eksekutif bank mungkin meningkatkan usaha jualan silang,. yang menjual produk dan perkhidmatan pelengkap kepada pelanggan sedia ada. Pelanggan pengurusan kekayaan mungkin dirujuk kepada wakil gadai janji dalaman apabila pelanggan berada di pasaran untuk rumah baharu. Pelanggan akaun cek mungkin digalakkan untuk memohon pinjaman kereta di bank. Bank itu tidak memperoleh pelanggan baharu melalui amalan ini tetapi meningkatkan bahagian dompetnya di kalangan pelanggan semasa.

Dalam kedua-dua contoh, peningkatan dalam perbelanjaan dan hasil daripada setiap pangkalan pelanggan sedia ada berlaku berbanding wang yang dibelanjakan pada pesaing.

Sorotan

• Faedah daripada meningkatkan bahagian dompet pelanggan termasuk hasil tambahan, pengekalan pelanggan yang lebih baik, kepuasan pelanggan dan kesetiaan jenama.

• Bahagian dompet ialah jumlah yang dibelanjakan oleh pelanggan sedia ada secara tetap pada jenama tertentu dan bukannya membeli daripada jenama pesaing.

• Syarikat mengembangkan bahagian dompet dengan memperkenalkan pelbagai produk dan perkhidmatan untuk menjana sebanyak mungkin hasil daripada setiap pelanggan.

• Kempen pemasaran mungkin menumpukan pada meningkatkan perbelanjaan oleh pelanggan sedia ada dan bukannya meningkatkan bahagian pasaran keseluruhan produk.