المبيعات العضوية
ما هي المبيعات العضوية؟
المبيعات العضوية هي الإيرادات المتولدة من داخل الشركة. تشمل المبيعات العضوية تلك التدفقات من الإيرادات التي هي نتيجة مباشرة لعمليات الشركة الحالية على عكس الإيرادات التي تم الحصول عليها من خلال شراء شركة أو وحدة أعمال أخرى في العام الماضي. (عادةً ما يتم دمج الأعمال المقتناة في غضون 12 شهرًا بعد الإغلاق). كما يتم أيضًا تسجيل بيع خطوط الأعمال أو التخلص منها من إجمالي رقم المبيعات لاشتقاق المبيعات العضوية. يعد قياس المبيعات العضوية أمرًا مهمًا لأنه يمكن أن يُظهر مقدار النمو الذي يمثل النتيجة المباشرة لخطة عمل الشركة أو استراتيجية المبيعات.
فهم المبيعات العضوية
المبيعات العضوية هي نتاج العمليات الداخلية للشركة ويتم إنشاؤها فقط داخل الشركة. توفر المبيعات العضوية للإدارة والمستثمرين مستوى الإيرادات التي تم تحقيقها من بيع منتجات الشركة وخدماتها. إذا حققت الشركة زيادات في المبيعات العضوية ، فعادة ما يشار إليها بالنمو العضوي. عادة ما يتم قياس نمو الإيرادات من المبيعات العضوية على أساس سنوي ، ولكن العديد من الشركات تراقب أيضًا النمو العضوي من ربع إلى ربع.
استراتيجيات نمو المبيعات العضوية
قد تحقق الشركات نموًا عضويًا لمبيعاتها من خلال استراتيجيات داخلية مثل:
عروض المنتجات والخدمات الجديدة
حملة تسويقية لعرض معين للعملاء والآفاق
تحسين العمليات الداخلية ، والتي قد تنطوي على تعزيز الكفاءة من خلال إجراء تغييرات على الهيكل الداخلي للشركة
إستراتيجية مبيعات جديدة مع عمولات أو مكافآت للموظفين الذين حققوا أهداف المبيعات
إعادة تخصيص الموارد ، مثل موظفي المبيعات والتسويق ، للمنتجات والخدمات الأكثر طلبًا عليها
نمو المبيعات من خلال الاستحواذ
من ناحية أخرى ، تنتج المبيعات المكتسبة عن قيام شركة بشراء شركة أخرى من خلال عملية الاستحواذ. من المحتمل أن يؤدي الاستحواذ على شركة أخرى إلى نمو المبيعات والإيرادات للشركة المستحوذة ولكن عادةً ما يشار إليه بالنمو غير العضوي. يمكن أن يكون تحقيق نمو المبيعات بشكل غير عضوي مفيدًا للشركات التي تحتاج إلى الوصول إلى سوق أو منتج أو خدمة جديدة. ومع ذلك ، فإن عملية تكامل شركتين ، بعد الاستحواذ ، يمكن أن تستغرق وقتًا طويلاً. أيضًا ، يمكن أن تؤثر عمليات الاستحواذ سلبًا على المبيعات العضوية إذا كانت الشركة في حالة تغير مستمر بسبب تسريح الموظفين أو دمج الأقسام.
نتيجة لذلك ، من المهم تقسيم التقارير المالية للمبيعات العضوية والمبيعات غير العضوية إذا كان هناك استحواذ حديث. على سبيل المثال ، لنفترض أن إحدى الشركات المصنعة لقطع غيار السيارات أبلغت عن نمو في المبيعات بنسبة 4.5٪ لهذا العام ، وساهم 2.5٪ منها من خلال الاستحواذ على شركة أصغر في السنة المشمولة بالتقرير. وبالتالي ، سيكون نمو المبيعات العضوية 2.0٪.
بمجرد دمج عملية الاستحواذ بالكامل في العمليات الحالية للشركة ، سيتم بعد ذلك احتساب المبيعات من الوحدة أو الأعمال التي تم الحصول عليها على أنها مبيعات عضوية. ينطبق نفس المبدأ على بيع أو التخلص من وحدات الأعمال ، وهو ما يسمى التجريد. إذا كانت الشركة تبيع قطاعًا تجاريًا ، فيجب أن تمر المدة الكاملة لفترة المقارنة قبل أن تتساوى المبيعات العضوية مع إجمالي المبيعات.
فوائد المبيعات العضوية
من المهم للمستثمرين أن يكونوا قادرين على فصل المبيعات العضوية عن المبيعات التي تأتي من مصدر خارجي. ستوضح أرقام المبيعات العضوية مقدار الإيرادات التي تحققها الشركة من عملياتها الأساسية من فترة إلى أخرى.
يتيح تقسيم إجمالي المبيعات إلى العضوية والمكتسبة تحليلًا محسّنًا لجميع جوانب أساسيات الشركة ، بما في ذلك:
النمو العضوي في مبيعات المنتجات والخدمات أو حسب قطاعات معينة
هوامش الربح التي تساعد في قياس نسبة الإيرادات من المبيعات التي تصبح أرباحًا
التغييرات في رأس المال العامل ، الذي يقيس الأصول الحالية للشركة ، مثل النقد والأموال المستلمة من المبيعات مقابل فواتيرها قصيرة الأجل أو الخصوم المتداولة
توليد التدفق النقدي ، والذي يمثل صافي التدفقات النقدية الداخلة أو الخارجة خلال فترة ما
العائد على الأصول (ROA) ، والذي يوضح مدى كفاءة الشركة في استخدام أصولها لتحقيق ربح من المبيعات
العائد على رأس المال المستثمر (ROIC) ، والذي يقيس العائد أو الربح فوق تكلفة الاقتراض أو إصدار أسهم حقوق الملكية
قد يتم أيضًا ربط أجزاء من تعويضات التنفيذيين بأداء المبيعات العضوية
مثال من العالم الحقيقي للمبيعات العضوية
لقد نضجت الشركات الكبيرة في صناعة السلع الاستهلاكية لدرجة أن النمو من خلال الاستحواذ هو عنصر أساسي في نموذج أعمالها.
شركة PepsiCo Inc (PEP) هي شركة عالمية رائدة في مجال المشروبات والوجبات الخفيفة وتنشط في تداول الأصول من خلال عمليات الاستحواذ بشكل أساسي. أنهت شركة Pepsi مؤخرًا استحواذها على Rockstar Energy Beverages في عام 2019. ومع ذلك ، يُظهر تقرير أرباح الشركة للربع الأول من عام 2020 أن شركة Pepsi سجلت ** نموًا في الإيرادات العضوية ** بنسبة 7.9٪ مقارنة بالربع الأول من عام 2019 .
من خلال الإبلاغ عن النمو العضوي دون تشويه الإيرادات من عمليات الاستحواذ ، يمكن للمستثمرين تحديد ما إذا كانت خطوط منتجات الشركة قد شهدت نموًا في المبيعات ، والتي تشمل مشروبات Pepsi و Frito-Lay و Quaker Foods.
يسلط الضوء
لا تشمل المبيعات العضوية نمو إيرادات المبيعات نتيجة الاستحواذ على شركة أخرى خلال العام الماضي.
المبيعات العضوية هي الإيرادات المتولدة من داخل الشركة والتي تكون نتيجة مباشرة لعمليات الشركة الحالية.
أرقام المبيعات العضوية مهمة لأنها تظهر نمو إيرادات المبيعات من العمليات الأساسية للشركة.
