Ventas Orgánicas

¿Qué son las ventas orgánicas?

Las ventas orgánicas son ingresos generados dentro de una empresa. Las ventas orgánicas abarcan los flujos de ingresos que son el resultado directo de las operaciones existentes de la empresa, a diferencia de los ingresos que se adquirieron a través de la compra de otra empresa o unidad de negocios en el último año. (Los negocios adquiridos generalmente se integran dentro de los 12 meses posteriores al cierre). La venta o disposición de las líneas de negocios también se deducen de una cifra de ventas totales para obtener ventas orgánicas. Medir las ventas orgánicas es importante porque puede mostrar la cantidad de crecimiento que es el resultado directo del plan comercial o la estrategia de ventas de una empresa.

Comprender las ventas orgánicas

Las ventas orgánicas son el producto de los procesos internos de una empresa y se generan únicamente dentro de la firma. Las ventas orgánicas proporcionan a la dirección y a los inversores el nivel de ingresos que se generó a partir de la venta de los productos y servicios de una empresa. Si una empresa genera aumentos en las ventas orgánicas, generalmente se lo denomina crecimiento orgánico. El crecimiento de los ingresos de las ventas orgánicas generalmente se mide de año en año, pero muchas empresas también monitorean el crecimiento orgánico de trimestre a trimestre.

Estrategias de crecimiento de ventas orgánicas

Las empresas pueden lograr un crecimiento orgánico de sus ventas a través de estrategias internas como:

• Nuevas ofertas de productos y servicios.

• Una campaña de marketing para una oferta particular a clientes y prospectos

• Optimización de procesos internos, lo que puede implicar aumentar la eficiencia mediante cambios en la estructura interna de una empresa.

• Una nueva estrategia de ventas con comisiones o bonificaciones a los empleados que alcanzan los objetivos de ventas

• Reasignación de recursos, como personal de ventas y marketing, a productos y servicios que tienen una mayor demanda.

Crecimiento de ventas a través de adquisiciones

Las ventas adquiridas, por otro lado, resultan de una empresa que compra otro negocio a través de una adquisición. La adquisición de otra empresa probablemente conduciría a un crecimiento de las ventas y los ingresos de la empresa adquirente, pero normalmente se denominaría crecimiento inorgánico. Lograr un crecimiento de las ventas de forma inorgánica puede ser un beneficio para las empresas que necesitan acceder a un nuevo mercado, producto o servicio. Sin embargo, el proceso de integración de dos empresas, luego de una adquisición, puede llevar mucho tiempo. Además, las adquisiciones pueden tener un impacto negativo en las ventas orgánicas si la empresa se encuentra en un estado de cambio debido a los despidos de empleados o la consolidación de departamentos.

Como resultado, es importante bifurcar los informes financieros de ventas orgánicas e inorgánicas si ha habido una adquisición reciente. Por ejemplo, supongamos que un fabricante de repuestos para automóviles informa un crecimiento de ventas del 4,5 % en el año, del cual el 2,5 % se debió a la adquisición de una empresa más pequeña que se produjo en el año del informe. El crecimiento orgánico de las ventas sería, por tanto, del 2,0%.

Una vez que una adquisición está completamente integrada en las operaciones existentes de una empresa, las ventas de la unidad o negocio adquirido se contabilizarían como ventas orgánicas. El mismo principio se aplica a la venta o enajenación de unidades de negocio, lo que se denomina desinversión. Si una empresa vende un segmento comercial, la duración total de un período de comparación debe pasar antes de que las ventas orgánicas sean iguales a las ventas totales.

Beneficios de las ventas orgánicas

Es importante que los inversores puedan separar las ventas orgánicas de las ventas que provienen de una fuente externa. Las cifras de ventas orgánicas mostrarán la cantidad de ingresos que genera la empresa a partir de sus operaciones principales de un período a otro.

Un desglose de las ventas totales en orgánicas y adquiridas permite un mejor análisis de todos los aspectos de los fundamentos de una empresa, incluidos:

• Crecimiento orgánico en ventas de productos y servicios o por segmentos específicos

• Márgenes de beneficio,. que ayudan a medir el porcentaje de los ingresos por ventas que se convierten en beneficios

• Cambios en el capital de trabajo,. que mide los activos circulantes de una empresa,. como el efectivo y el dinero recibido de las ventas frente a sus facturas a corto plazo o pasivos circulantes .

• Generación de flujo de efectivo,. que representa las entradas o salidas netas de efectivo durante un período

• Retorno de los activos (ROA),. que muestra la eficiencia de una empresa en la utilización de sus activos para generar ganancias a partir de las ventas.

• Rendimiento del capital invertido (ROIC),. que mide el rendimiento o la ganancia por encima del costo de pedir prestado o emitir acciones de capital

• Partes de la compensación ejecutiva también pueden estar vinculadas al desempeño de ventas orgánicas.

Ejemplo del mundo real de ventas orgánicas

Las grandes empresas de la industria de consumo básico han madurado hasta el punto en que el crecimiento a través de adquisiciones es un componente esencial de su modelo de negocio.

PepsiCo Inc. (PEP) es un líder mundial en el negocio de bebidas y refrigerios y está activo en el comercio de activos principalmente a través de adquisiciones. Pepsi había cerrado recientemente su adquisición de Rockstar Energy Beverages en 2019. Sin embargo, el informe de ganancias del primer trimestre de 2020 de la compañía muestra que Pepsi reportó un crecimiento orgánico de ingresos del 7,9 % en comparación con el primer trimestre de 2019 .

Al informar el crecimiento orgánico sin la distorsión de los ingresos de las adquisiciones, los inversionistas pueden determinar si las líneas de productos de la compañía experimentaron un crecimiento en las ventas, que incluyen bebidas Pepsi, Frito-Lay y Quaker Foods.

Reflejos

• Las ventas orgánicas no incluyen el crecimiento de los ingresos por ventas como resultado de la adquisición de otra empresa en el último año.

• Las ventas orgánicas son ingresos generados dentro de una empresa que son un resultado directo de las operaciones existentes de la empresa.

• Las cifras de ventas orgánicas son importantes ya que muestran el crecimiento de los ingresos por ventas de las operaciones principales de una empresa.