sprzedaż organiczna

Co to jest sprzedaż organiczna?

Sprzedaż organiczna jest generowana z wewnątrz firmy. Sprzedaż organiczna obejmuje te strumienie przychodów, które są bezpośrednim wynikiem dotychczasowej działalności firmy, w przeciwieństwie do przychodów uzyskanych poprzez zakup innej firmy lub jednostki biznesowej w ubiegłym roku. (Przejmowane przedsiębiorstwa są zazwyczaj integrowane w ciągu 12 miesięcy po zamknięciu.) Sprzedaż lub likwidacja linii biznesowych są również odliczane od łącznej wielkości sprzedaży w celu uzyskania sprzedaży organicznej. Pomiar sprzedaży organicznej jest ważny, ponieważ może pokazać wielkość wzrostu, który jest bezpośrednim wynikiem biznesplanu lub strategii sprzedaży firmy.

Zrozumienie sprzedaży organicznej

Sprzedaż organiczna jest produktem wewnętrznych procesów firmy i jest generowana wyłącznie wewnątrz firmy. Sprzedaż organiczna zapewnia zarządowi i inwestorom poziom przychodów generowanych ze sprzedaży produktów i usług firmy. Jeśli firma generuje wzrost sprzedaży organicznej, zwykle określa się to mianem wzrostu organicznego. Wzrost przychodów ze sprzedaży organicznej jest zwykle mierzony w ujęciu rok do roku, ale wiele firm monitoruje również wzrost organiczny z kwartału na kwartał.

Strategie organicznego wzrostu sprzedaży

Firmy mogą osiągnąć organiczny wzrost sprzedaży poprzez wewnętrzne strategie, takie jak:

• Nowe oferty produktów i usług

• Kampania marketingowa dla konkretnej oferty dla klientów i potencjalnych klientów

• Optymalizacja procesów wewnętrznych, która może wiązać się ze zwiększeniem efektywności poprzez wprowadzenie zmian w wewnętrznej strukturze firmy

• Nowa strategia sprzedaży z prowizjami lub premiami dla pracowników, którzy osiągnęli cele sprzedażowe

• Przenoszenie zasobów, takich jak personel sprzedaży i marketingu, do produktów i usług, na które jest większe zapotrzebowanie

Wzrost sprzedaży dzięki przejęciom

Z kolei nabyta sprzedaż wynika z zakupu przez firmę innego przedsiębiorstwa poprzez przejęcie. Przejęcie innej firmy prawdopodobnie doprowadziłoby do wzrostu sprzedaży i przychodów firmy przejmującej, ale zazwyczaj jest określane jako wzrost nieorganiczny. Osiągnięcie wzrostu sprzedaży w sposób nieorganiczny może być korzyścią dla firm, które potrzebują dostępu do nowego rynku, produktu lub usługi. Jednak proces integracji dwóch firm po przejęciu może być czasochłonny. Ponadto przejęcia mogą negatywnie wpłynąć na sprzedaż organiczną, jeśli firma znajduje się w stanie zmian z powodu zwolnień pracowników lub konsolidacji działów.

W związku z tym ważne jest, aby rozdzielić sprawozdawczość finansową na sprzedaż organiczną i nieorganiczną, jeśli miało miejsce niedawne przejęcie. Załóżmy na przykład, że producent części samochodowych odnotował 4,5% wzrost sprzedaży w ciągu roku, z czego 2,5% było wynikiem przejęcia mniejszej firmy, które miało miejsce w roku sprawozdawczym. Organiczny wzrost sprzedaży wyniósłby zatem 2,0%.

Gdy przejęcie zostanie w pełni zintegrowane z istniejącą działalnością firmy, sprzedaż z przejętej jednostki lub firmy będzie wówczas liczona jako sprzedaż organiczna. Ta sama zasada dotyczy sprzedaży lub zbycia jednostek biznesowych, co nazywa się zbyciem. Jeśli firma sprzedaje segment biznesowy, pełny czas trwania okresu porównawczego musi upłynąć, zanim sprzedaż organiczna zrówna się ze sprzedażą całkowitą.

Korzyści ze sprzedaży organicznej

Dla inwestorów ważne jest, aby móc oddzielić sprzedaż organiczną od sprzedaży pochodzącej z zewnętrznego źródła. Dane dotyczące sprzedaży organicznej pokażą, jaki przychód firma generuje z jej podstawowej działalności z okresu na okres.

Podział całkowitej sprzedaży na organiczną i nabytą umożliwia lepszą analizę wszystkich aspektów podstaw firmy, w tym:

• Organiczny wzrost sprzedaży produktów i usług lub według poszczególnych segmentów

• Marże zysku,. które pomagają mierzyć procent przychodów ze sprzedaży, które stają się zyskami

• Zmiany w kapitale obrotowym,. który mierzy aktywa obrotowe firmy,. takie jak gotówka i pieniądze otrzymane ze sprzedaży w porównaniu z jej rachunkami krótkoterminowymi lub zobowiązaniami bieżącymi

• Generowanie przepływów pieniężnych,. które reprezentują wpływy lub wypływy środków pieniężnych netto w danym okresie

• zwrot z aktywów (ROA),. który pokazuje, jak efektywnie firma wykorzystuje swoje aktywa do generowania zysku ze sprzedaży

• Zwrot z zainwestowanego kapitału (ROIC),. który mierzy zwrot lub zysk powyżej kosztów pożyczania lub emisji akcji własnych

• Część wynagrodzenia dla kadry kierowniczej może być również powiązana z wynikami sprzedaży organicznej

Prawdziwy przykład sprzedaży organicznej

Duże firmy w branży konsumenckiej dojrzały do punktu, w którym wzrost poprzez przejęcia jest istotnym elementem ich modelu biznesowego.

PepsiCo Sp. (PEP) jest światowym liderem w branży napojów i przekąsek, aktywnym w obrocie aktywami głównie poprzez przejęcia. Pepsi niedawno sfinalizowało przejęcie Rockstar Energy Beverages w 2019 roku. Jednak raport zysków firmy za I kwartał 2020 roku pokazuje, że Pepsi odnotowała organiczny wzrost przychodów o 7,9% w porównaniu do I kwartału 2019 roku .

Raportując wzrost organiczny bez zniekształceń przychodów z przejęć, inwestorzy mogą określić, czy linie produktów firmy odnotowały wzrost sprzedaży, w tym napoje Pepsi, Frito-Lay i Quaker Foods.

##Przegląd najważniejszych wydarzeń

• Sprzedaż organiczna nie uwzględnia wzrostu przychodów ze sprzedaży w wyniku przejęcia innej firmy w ciągu ostatniego roku.

• Sprzedaż organiczna to przychody generowane wewnątrz firmy, które są bezpośrednim wynikiem dotychczasowej działalności firmy.

• Dane dotyczące sprzedaży organicznej są ważne, ponieważ pokazują wzrost przychodów ze sprzedaży z podstawowej działalności firmy.