Variación de mezcla de ventas

¿Qué es la variación de la mezcla de ventas?

La variación de la mezcla de ventas es la diferencia entre la mezcla de ventas presupuestada de una empresa y la mezcla de ventas real. La mezcla de ventas es la proporción de cada producto vendido en relación con las ventas totales. La combinación de ventas afecta las ganancias totales de la empresa porque algunos productos generan márgenes de ganancia más altos que otros. La variación de la mezcla de ventas incluye cada línea de productos vendidos por la empresa.

Comprender la variación de la mezcla de ventas

Una variación es la diferencia entre los importes presupuestados y los reales. Las empresas revisan las variaciones de la mezcla de ventas para identificar qué productos y líneas de productos están funcionando bien y cuáles no. Dice el "qué" pero no el "por qué". Como resultado, las empresas utilizan la variación de la combinación de ventas y otros datos analíticos antes de realizar cambios. Por ejemplo, las empresas utilizan los márgenes de beneficio (ingresos netos/ventas) para comparar la rentabilidad de diferentes productos.

Suponga, por ejemplo, que una ferretería vende una recortadora de $100 y una cortadora de césped de $200 y gana $20 por unidad y $30 por unidad, respectivamente. El margen de beneficio de la recortadora es del 20% ($20/$100), mientras que el margen de beneficio del cortacésped es del 15% ($30/$200). Aunque la cortadora de césped tiene un precio de venta más alto y genera más ingresos, la recortadora obtiene una mayor ganancia por dólar vendido. La ferretería presupuesta las unidades vendidas y la utilidad generada por cada producto que vende el negocio.

La variación de la mezcla de ventas es una herramienta útil en el análisis de datos, pero por sí sola puede no dar una imagen completa de por qué algo es como es (causa raíz).

Ejemplo de variaciones de mezcla de ventas

La variación de la mezcla de ventas se basa en esta fórmula:

El análisis de la variación de la combinación de ventas ayuda a una empresa a detectar tendencias y considerar el impacto que tienen en las ganancias de la empresa.

Suponga que una empresa esperaba vender 600 unidades del Producto A y 900 unidades del Producto B. Su mezcla de ventas esperada sería 40% A (600/1500) y 60% B (900/1500). Si la empresa vendió 1000 unidades de A y 2000 unidades de B, su mezcla de ventas real habría sido 33,3% A (1000/3000) y 66,6% B (2000/3000). La empresa puede aplicar los porcentajes de mezcla de ventas esperados a las ventas reales; A sería 1200 (3000 x 0,4) y B sería 1800 (3000 x 0,6).

Con base en la combinación de ventas presupuestadas y las ventas reales, las ventas de A están por debajo de las expectativas en 200 unidades (1200 unidades presupuestadas - 1000 vendidas). Sin embargo, las ventas de B superaron las expectativas en 200 unidades (1800 unidades presupuestadas - 2000 vendidas).

Suponga también que el margen de contribución presupuestado por unidad es de $12 por unidad para A y $18 para B. La variación de la combinación de ventas para A = 1000 unidades reales vendidas * (33,3 % de la combinación de ventas real - 40 % de la combinación de ventas presupuestada) * (contribución presupuestada de $12 margen por unidad), o una variación desfavorable ($804). Para B, la variación de la mezcla de ventas = 2000 unidades reales vendidas * (66,6 % de la mezcla de ventas real - 60 % de la mezcla de ventas presupuestada) * (margen de contribución presupuestado de $18 por unidad), o una variación favorable de $2376.

Reflejos

• La variación de la mezcla de ventas compara las ventas presupuestadas con las ventas reales y ayuda a identificar la rentabilidad de un producto o línea de productos.

• La mezcla de ventas compara las ventas de un producto con las ventas totales.