Orientation du marché

Qu'est-ce que l'orientation marché ?

L'orientation marché est une approche commerciale qui donne la priorité à l'identification des besoins et des désirs des consommateurs et à la création de produits et services qui les satisfont. Les entreprises qui ont une orientation marché considèrent les opinions et les besoins de leur marché cible comme un élément essentiel de leur recherche et développement (R&D) de nouveaux produits.

Cela peut sembler évident, mais les partisans de l'orientation marché affirment que l'approche conventionnelle du développement de produits est à l'opposé. Autrement dit, les stratégies de marketing se concentrent sur l'établissement d'arguments de vente clés pour promouvoir les produits existants plutôt que sur la conception de produits qui ont les qualités que les consommateurs disent vouloir.

Comment fonctionne l'orientation marché

L'orientation marché est une approche centrée sur le client pour la conception de produits. Cela implique des études de marché visant à déterminer ce que les consommateurs considèrent comme leurs besoins immédiats, leurs principales préoccupations ou leurs préférences personnelles dans une catégorie de produits particulière.

Les entreprises peuvent également utiliser des analyses de données supplémentaires pour révéler les tendances et les désirs des consommateurs qui ne sont pas spécifiquement exprimés. Idéalement, une connaissance de ces tendances peut aider les développeurs de produits à répondre aux besoins des consommateurs, voire à les anticiper. Ils peuvent même inspirer des améliorations dont le consommateur n'était pas conscient comme étant une option.

Cela permet à une entreprise de concentrer ses efforts de développement de produits sur les caractéristiques les plus demandées. Avec une économie de plus en plus mondialisée et la prolifération des choix pour les consommateurs, les entreprises qui s'adaptent à une orientation de marché peuvent bénéficier d'un avantage concurrentiel sur les autres entreprises.

Avantages de l'orientation marché

L'orientation vers le marché comprend souvent des améliorations du service à la clientèle et de l'assistance produit visant à résoudre les problèmes soulevés par les consommateurs. Cela permet de garantir que la satisfaction des clients reste élevée pour l'ensemble de l'entreprise et favorise la fidélité à la marque et la publicité positive de bouche à oreille.

Pour réussir, les entreprises doivent s'assurer que tous les départements adoptent et promeuvent l'approche axée sur le marché afin qu'elle devienne une partie intégrante de la culture d'entreprise. Lorsqu'elle est efficace, l'orientation vers le marché peut aider une entreprise à fidéliser sa clientèle et à propulser la croissance dans de nouvelles données démographiques.

Parfois, l'orientation vers le marché peut révéler des désirs des clients qui ne sont tout simplement pas rentables ou pratiques à mettre en œuvre. L'entreprise doit alors déterminer comment répondre au mieux aux attentes des clients.

À tout le moins, des idées peu pratiques peuvent éclairer les stratégies de développement à long terme. Des options qui ne sont pas rentables aujourd'hui peuvent devenir tout à fait possibles en raison de changements dans la technologie, la science, la réglementation ou d'autres conditions du marché.

Orientation marché vs autres stratégies

Le développement axé sur l'orientation du marché donne la priorité aux désirs des consommateurs, créant le produit autour de leurs besoins et désirs exprimés. Cela contraste avec l'orientation produit, une philosophie d'entreprise qui met l'accent sur la sensibilisation du consommateur aux caractéristiques et avantages d'un produit particulier.

La différenciation des produits va souvent de pair avec une approche d'orientation produit. Avec cette approche, l'entreprise utilise une stratégie publicitaire qui vise à identifier clairement les attributs qui distinguent une marque de ses concurrents.

L'orientation commerciale vise à persuader le consommateur d'agir immédiatement par des moyens tels que les publicités en ligne, les médias sociaux, les publicités télévisées, les démonstrations en magasin ou le marketing direct.

Une ou toutes ces approches peuvent être nécessaires pour une stratégie marketing réussie, mais la plupart des entreprises se concentrent sur une ou quelques-unes comme objectif principal.

Exemples concrets d'orientation vers le marché

Amazone

Amazon est un exemple d'entreprise orientée vers le marché. Au fil de sa croissance et de son développement, elle a constamment ajouté des processus et des fonctionnalités qui répondent clairement aux préoccupations et aux désirs exprimés par les consommateurs.

Par exemple, de nombreux consommateurs, en particulier les citadins, s'inquiètent de se faire livrer leurs colis lorsqu'ils ne sont pas chez eux. L'entreprise a répondu avec Amazon Locker, un réseau de boîtes de ramassage en libre-service.

Les frais de livraison, aussi raisonnables soient-ils, sont un irritant majeur pour les consommateurs et une raison d'acheter localement au lieu de commander en ligne. Amazon Prime facture des frais annuels pour la livraison gratuite de la plupart de ses produits.

Coca Cola

Coca-Cola est une autre entreprise célèbre pour son orientation vers le marché. Des recherches considérables sont menées pour identifier de nouvelles saveurs que les consommateurs aimeront réellement, comme la fraise des bois et le citron vert. Mais ces nouvelles saveurs n'aideront pas Coca-Cola à répondre à la conscience croissante de la santé des consommateurs. C'est pourquoi la société a acquis des marques telles que Dasani, Honest Tea, Smartwater, Simply Orange, Minute Maid et Vitaminwater.

Points forts

• Des entreprises établies comme Amazon et Coca-Cola utilisent les principes d'orientation du marché pour améliorer ou développer leurs produits ou services.

• Même les demandes des consommateurs qui ne sont pas réalisables aujourd'hui peuvent éclairer la prise de décision à long terme.

• L'orientation marché est un focus stratégique sur l'identification des besoins et envies des consommateurs afin de définir de nouveaux produits à développer.