相对论陷阱
什么是相对论陷阱？
相对论陷阱是导致人们进行非理性购买的心理或行为偏见。它是锚定效应的一种形式。人们以相对的方式进行比较，发现很难在不同的类别之间进行比较。精明的营销人员经常寻求利用这一点，诱使消费者做出使利润最大化的支出决策。行为经济学家认为，这会导致消费者进行不一定符合他们真实偏好的购买。
理解相对论陷阱
人们根据比较做出购买决定。当我们需要购买特定商品时，我们倾向于查看每家商店的收费，以确定哪家商店提供最优惠的价格。行为经济学家声称，有时这种方法会导致我们不理性地思考并做出错误的决定。
客户通常不知道他们希望购买的产品或服务的实际市场价格或卖方成本，而是依赖商店列出的价格或销售人员建议的价格。
相对论陷阱的概念是锚定效应的一个例子，这是一种认知偏差，描述了个人在决策过程中何时依赖或关注最初可用的数据或信息。通常，我们看到的第一个数字会影响我们对随后发生的一切的看法。锚定经常被零售商用来欺骗消费者，让他们相信他们得到了一笔划算的交易，即所谓的“锚定陷阱”。在相对论陷阱中，人们可能会根据相对于某个任意锚点的价值或价格做出决定。当实验者用绝对术语或相对于不同的锚来重新表述问题时，实验对象的决定可能看起来是不合理的。
已经进行了许多实验来证明相对论陷阱是一个影响许多人的经济和金融决策的有力问题。这些实验遵循原始理论和早期研究，一般假设金钱具有一种绝对的、内在的价值，人们根据这些绝对价值做或应该做决定，没有社会背景、人际关系、不确定性和主观价值。参与现实世界的人类决策。
由于这些复杂的因素，尚不清楚相对论陷阱是否真的发生在受控实验之外。在现实世界的决策中，人们通常掌握的信息有限，会根据他们对贸易伙伴的信任程度和信心进行调整，并考虑与零售商和经济中其他人反复打交道的社会背景，所有这些都可能造成仅似乎是相对的陷阱。即使在对照实验中，作为实验对象参与的人也可能无法将他们一生的真实世界交易经验留在门外，而声称展示相对陷阱的实验结果实际上反映了这些其他真实的-世界并发症。
相对论陷阱的例子
现实交易中的相对陷阱的例子通常取决于不诚实的商家利用消费者可获得的限制信息，或者在某些情况下故意隐瞒信息，而不是消费者的任何实际认知偏见。
相对论陷阱的一个常见例子是大多数服装店采用的定价模型。如果一条牛仔裤的正常价格是 40 美元，商店将显示价格为 100 美元，但随后将其打折 50%，因此“销售”价格现在为 50 美元。买家认为他们正在讨价还价，而实际上商店已向他们收取了额外 25% 的商品费用（差价 10 美元）。
即使买家真正的潜在偏好是一条不超过 40 美元的牛仔裤，他们仍然可能以 50 美元的价格购买这条牛仔裤，因为他们认为他们实际上因为售价而省钱。
再举一个例子，通勤者可能会为一小时的“折扣”停车支付 25 美元，尽管其他地方可能有 20 美元的停车位（通勤者不知道）。如果同一所有者拥有两块土地，他们甚至可能故意遵循这种定价策略，以通过有效的价格歧视来获取一些消费者剩余。
类似的例子来自餐饮服务。假设一家餐厅提供 1.99 美元的超值汉堡、2.99 美元的普通汉堡和 4.59 美元的高级汉堡。相对论陷阱表明，大多数人会选择普通汉堡，认为相对于汉堡的质量而言，它是最好的价值或价格。
消费者可能会认为汉堡的价值较低，因为它的价格低，“只需多花一美元”就可以享受到质量更高的汉堡。另一方面，他们可能认为高级汉堡不值得其高价，因为它与其他产品相比，价格几乎是普通汉堡的两倍。
然而，如果高级汉堡的价格被削减到 3.59 美元，那么相当多的人会选择它，理由是值得为高级汉堡多付 60 美分。如果消费者从优质汉堡中获得的额外收益价值不到 60 美分，那么这又是相对论陷阱在起作用。
价值陷阱
相对论陷阱有时也被称为投资中的一个常见陷阱。与同行相比，某些估值倍数可能使公司看起来很便宜。实际上，这可能只是一种错觉——这些公司可能大相径庭；与历史先例相比，其价格可能无法解释市场的变化，或者倍数可能无法考虑一些重要的因素，例如其资产负债表的不稳定状态。再一次，这个例子不是真正的认知偏见，而是取决于向投资者透露或故意歪曲的有限信息。在投资界，这些相对论陷阱被称为“价值陷阱”。
特别注意事项
相对陷阱的一个著名例子来自 Daniel Ariely 根据 Amos Tversky 和 Daniel Kahneman 进行的实验所写的《Predictably Irrational》一书。在这个例子中，人们有两个关于购买钢笔和西装的假设选择。钢笔售价 16 美元，西装在附近的商店售价 500 美元。在 15 分钟路程外的一家商店，一支相同的钢笔售价 1 美元，一套相同的西装售价 485 美元。重要的是，在这个和类似的实验中，受试者在做出选择时不应考虑实验者未提供的任何其他信息。
实验中的受试者首先被问到他们会选择在哪里购买钢笔，然后再询问他们会在哪里购买套装。在实验结果中，大多数被试选择在第二家商店以 1 美元购买钢笔，在第一家商店以 485 美元购买套装。因为这两种选择都涉及在节省 15 美元和节省 15 分钟的旅行时间之间进行相同的权衡，但受试者对笔和西装的选择是相反的，研究人员得出结论，受试者根据相对于绝对价格的节省做出非理性选择由于一些认知偏差。
然而，当人们在现实世界中做出类似的选择时，他们往往会根据实验中无法控制的额外信息、不确定性和社会考虑来证明他们的选择是正确的。
例如，他们可能不相信第二套西装的广告价格是准确的，这可能是一个诱饵和转换的把戏。他们可能会认为第一支笔的加价是不公平的，并试图惩罚高价笔卖家。他们可能预计第二套西装可能会在他们到达第二家商店之前售罄，因为服饰店的库存通常比钢笔卖家低得多。或者，他们可能会将全价购买西装视为通过炫耀性消费寻求社会地位的更好途径。
这些购买习惯是通过多年的实际市场交易经验获得的，这意味着被视为现实陷阱的现实世界的例子可能反映了这些其他因素中的一些或其他因素，而不是真正的认知偏见的例子。此外，根深蒂固的消费者习惯很可能也会延续到实验对象做出的想象选择，因此，相对论陷阱是否真的存在于受控的实验环境中并不完全清楚。
＃＃ 强调
相对论陷阱涉及比较不同类别的相对和绝对价格。
相对论陷阱是一种心理或行为偏见，会导致人们做出非理性的购买决定。
相对陷阱可以在受控实验中演示，但可能不会在实验室外的现实世界中发生。
在相对论陷阱中，购买者可能认为价格的相对差异比绝对差异更重要，即使绝对差异比相对差异更能反映他们实际节省或购买的商品。
＃＃ 常问问题
相对论陷阱与狭义或广义相对论有关吗？
不。狭义和广义相对论是物理学中关于相对于观察者的时间和空间结构的理论。相对论陷阱是行为心理学和经济学中的一个概念，与物理学完全无关。
简单来说什么是相对陷阱？
相对陷阱是当有人考虑价格的相对差异时，不同的比较可能会导致他们做出更好的决定。
相对论陷阱何时发生？
相对陷阱发生在受控实验环境中，受试者被给予关于选择的特定信息，并被指示不要考虑除了实验者给他们的信息之外的任何信息。实验者声称，当受试者没有在实验中做出预先确定的最优选择时，他们的选择反映了认知偏差。在实验结果之外的现实环境中，相对陷阱很难或不可能找到。
