सापेक्षता जाल

एक सापेक्षता जाल क्या है?

एक सापेक्षता जाल एक मनोवैज्ञानिक या व्यवहारिक पूर्वाग्रह है जो लोगों को तर्कहीन खरीदारी करने के लिए प्रेरित करता है। यह एंकरिंग प्रभाव का एक रूप है । लोग तुलनात्मक रूप से तुलना करते हैं और विभिन्न श्रेणियों में तुलना करना मुश्किल पाते हैं। जानकार विपणक अक्सर इसका फायदा उठाने की कोशिश करते हैं, उपभोक्ताओं को एक खर्च निर्णय लेने के लिए प्रेरित करते हैं जो उनके लाभ को अधिकतम करता है । व्यवहारिक अर्थशास्त्रियों ने तर्क दिया है कि यह उपभोक्ताओं को खरीदारी करने के लिए प्रेरित करता है जो जरूरी नहीं कि उनकी वास्तविक प्राथमिकताओं के अनुरूप हों।

सापेक्षता जाल को समझना

लोग तुलना के आधार पर खरीदारी के निर्णय लेते हैं। जब हमें एक विशिष्ट वस्तु खरीदने की आवश्यकता होती है, तो हम यह देखने के लिए प्रवृत्त होते हैं कि प्रत्येक दुकान यह निर्धारित करने के लिए कितना शुल्क लेती है कि कौन सबसे अच्छा सौदा पेश कर रहा है। व्यवहारिक अर्थशास्त्रियों का दावा है कि कभी-कभी यह दृष्टिकोण हमें तर्कहीन सोचने और बुरे निर्णय लेने के लिए प्रेरित कर सकता है।

ग्राहक अक्सर उस उत्पाद या सेवा के वास्तविक बाजार मूल्य या विक्रेता लागत को नहीं जानते हैं जिसे वे खरीदना चाहते हैं और इसके बजाय किसी दुकान द्वारा सूचीबद्ध या किसी विक्रेता द्वारा सुझाए गए मूल्यों पर भरोसा करते हैं।

एक सापेक्षता जाल की अवधारणा एंकरिंग प्रभाव का एक उदाहरण है, एक संज्ञानात्मक पूर्वाग्रह जो वर्णन करता है कि जब कोई व्यक्ति निर्णय लेने की प्रक्रिया में प्रारंभिक रूप से उपलब्ध डेटा या जानकारी पर निर्भर करता है या ठीक करता है। अक्सर, पहली संख्या में हम बादलों को देखते हैं जो बाद में आने वाली हर चीज की हमारी धारणा को देखते हैं। खुदरा विक्रेताओं द्वारा अक्सर एंकरिंग का उपयोग उपभोक्ताओं को यह विश्वास दिलाने के लिए किया जाता है कि उन्हें एक अच्छा सौदा मिल रहा है, तथाकथित "एंकरिंग ट्रैप"। एक सापेक्षता जाल में, लोग कुछ मनमाने लंगर के सापेक्ष मूल्यों या कीमतों के आधार पर निर्णय ले सकते हैं। जब प्रयोगकर्ता प्रश्न को निरपेक्ष रूप से या किसी भिन्न एंकर के संबंध में फिर से लिखते हैं, तो प्रयोगात्मक विषय का निर्णय तर्कहीन प्रतीत हो सकता है।

यह तर्क देने के लिए कई प्रयोग किए गए हैं कि सापेक्षता जाल एक शक्तिशाली मुद्दा है जो बड़ी संख्या में लोगों के लिए आर्थिक और वित्तीय निर्णयों को प्रभावित करता है। मूल सिद्धांत और प्रारंभिक शोध के बाद, ये प्रयोग आम तौर पर मानते हैं कि पैसे का एक प्रकार का पूर्ण, आंतरिक मूल्य होता है और लोगों को सामाजिक संदर्भ, व्यक्तिगत संबंधों, अनिश्चितताओं और व्यक्तिपरक मूल्यों से रहित इन पूर्ण मूल्यों के आधार पर निर्णय लेना चाहिए या करना चाहिए। वास्तविक दुनिया में मानव निर्णय लेने में शामिल।

इन जटिल कारकों के कारण, यह स्पष्ट नहीं है कि सापेक्षता जाल वास्तव में नियंत्रित प्रयोगों के बाहर होते हैं। वास्तविक दुनिया के निर्णयों में, लोगों के पास आमतौर पर सीमित जानकारी होती है, वे व्यापारिक भागीदारों में विश्वास और विश्वास की डिग्री के लिए समायोजित करते हैं, और खुदरा विक्रेताओं और अर्थव्यवस्था में अन्य लोगों के साथ बार-बार व्यवहार करने के सामाजिक संदर्भ पर विचार करते हैं, ये सभी ऐसी स्थितियां पैदा कर सकते हैं जो केवल अपेक्षाकृत जाल प्रतीत होते हैं। नियंत्रित प्रयोगों में भी, यह संभावना हो सकती है कि प्रायोगिक विषयों के रूप में भाग लेने वाले लोग वास्तविक दुनिया के लेनदेन के साथ अपने जीवन भर के अनुभव को दरवाजे पर छोड़ने में असमर्थ हैं और प्रयोगात्मक परिणाम जो अपेक्षाकृत जाल प्रदर्शित करने का दावा करते हैं, वास्तव में इन अन्य वास्तविक को दर्शाते हैं -विश्व जटिलताओं।

एक सापेक्षता जाल के उदाहरण

वास्तविक दुनिया के लेन-देन में सापेक्षता जाल के उदाहरण आम तौर पर एक बेईमान व्यापारी पर निर्भर करते हैं जो उपभोक्ताओं के लिए उपलब्ध सीमाओं की जानकारी का लाभ उठाते हैं, या कुछ मामलों में जानबूझकर जानकारी छिपाने के लिए झूठ बोलते हैं, बजाय उपभोक्ता की ओर से किसी वास्तविक संज्ञानात्मक पूर्वाग्रह के।

सापेक्षता जाल का एक सामान्य उदाहरण अधिकांश कपड़ों की दुकानों द्वारा अपनाए गए मूल्य निर्धारण मॉडल हैं। यदि जींस की एक जोड़ी की नियमित कीमत $40 है, तो स्टोर कीमत को $100 के रूप में दिखाएगा, लेकिन बाद में उन पर 50% की छूट देगा ताकि "बिक्री" मूल्य अब $50 हो जाए। खरीदार सोचता है कि उन्हें सौदा मिल रहा है जब वास्तव में स्टोर ने उन्हें आइटम पर अतिरिक्त 25% ($ 10 अंतर) चार्ज किया है।

यहां तक कि अगर खरीदार की वास्तविक अंतर्निहित वरीयता $ 40 से अधिक नहीं पर जींस की एक जोड़ी के लिए है, तो वे अभी भी $ 50 पर जींस खरीद सकते हैं क्योंकि इस धारणा के कारण कि वे वास्तव में बिक्री मूल्य के कारण पैसे बचा रहे हैं।

एक अन्य उदाहरण के लिए, यात्री "छूट" पार्किंग के एक घंटे के लिए $25 का भुगतान कर सकते हैं, भले ही $20 पार्किंग कहीं और उपलब्ध हो (यात्री के लिए अज्ञात)। यदि एक ही मालिक दोनों लॉट का मालिक है, तो वे प्रभावी मूल्य भेदभाव के माध्यम से कुछ उपभोक्ता अधिशेष को पकड़ने के लिए जानबूझकर इस मूल्य निर्धारण रणनीति का पालन कर सकते हैं ।

ऐसा ही एक उदाहरण खाद्य सेवा से आता है। मान लीजिए कि एक रेस्तरां $ 1.99 के लिए एक मूल्य बर्गर, $ 2.99 के लिए एक नियमित बर्गर और $ 4.59 के लिए एक प्रीमियम बर्गर प्रदान करता है। सापेक्षता जाल से पता चलता है कि अधिकांश लोग नियमित बर्गर का विकल्प चुनते हैं, यह मानते हुए कि यह बर्गर की गुणवत्ता के सापेक्ष सबसे अच्छा मूल्य या मूल्य है।

उपभोक्ता यह मान सकता है कि मूल्य बर्गर इसकी कम कीमत के कारण कम है और "सिर्फ एक डॉलर अधिक" के लिए वे उच्च गुणवत्ता वाले बर्गर का आनंद ले सकते हैं। दूसरी ओर, वे सोच सकते हैं कि प्रीमियम बर्गर इसकी ऊंची कीमत के लायक नहीं है क्योंकि यह अन्य पेशकशों की तुलना में नियमित बर्गर की कीमत से लगभग दोगुना है।

हालांकि, अगर प्रीमियम बर्गर की कीमत घटाकर 3.59 डॉलर कर दी जाती है, तो बड़ी संख्या में लोग इसे इस आधार पर चुनेंगे कि यह प्रीमियम बर्गर के लिए अतिरिक्त 60 सेंट का भुगतान करने लायक है। यदि प्रीमियम बर्गर की बढ़ी हुई गुणवत्ता से उपभोक्ता को मिलने वाला अतिरिक्त लाभ 60 सेंट से कम है, तो यह फिर से काम पर सापेक्षता जाल है।

वैल्यू ट्रैप

सापेक्षता जाल को कभी-कभी निवेश में भी एक सामान्य नुकसान के रूप में उल्लेख किया जाता है। कुछ मूल्यांकन गुणक किसी कंपनी को उसके समकक्ष समूह की तुलना में सौदेबाजी की तरह बना सकते हैं । हकीकत में, यह सिर्फ एक भ्रम हो सकता है-कंपनियां काफी भिन्न हो सकती हैं; एक ऐतिहासिक मिसाल की तुलना में इसकी कीमत बाज़ार में होने वाले परिवर्तनों के लिए जिम्मेदार नहीं हो सकती है या गुणक किसी महत्वपूर्ण चीज़ में कारक बनाने में विफल हो सकता है, जैसे कि इसकी बैलेंस शीट की अनिश्चित स्थिति । एक बार फिर, एक सच्चे संज्ञानात्मक पूर्वाग्रह के बजाय, यह उदाहरण सीमित जानकारी पर निर्भर करता है या निवेशक को जानबूझकर गलत तरीके से प्रस्तुत किया जाता है। निवेश हलकों में, इन सापेक्षता जालों को " मूल्य जाल " के रूप में जाना जाता है ।

विशेष ध्यान

एक अपेक्षाकृत ट्रैप का एक प्रसिद्ध उदाहरण अमोस टावर्सकी और डैनियल कन्नमैन द्वारा किए गए प्रयोगों के आधार पर डेनियल एरीली की पुस्तक प्रीडिक्टेबल इरेशनल से आता है। इस उदाहरण में, लोगों को एक कलम और एक सूट की खरीद के संबंध में दो काल्पनिक विकल्प दिए गए हैं। पेन की कीमत $16 है और सूट की कीमत एक नजदीकी स्टोर पर $500 है। 15 मिनट की दूरी पर एक स्टोर पर, एक समान पेन की कीमत $1 और एक समान सूट की कीमत $485 है। महत्वपूर्ण रूप से, इसमें और इसी तरह के प्रयोगों में, विषयों से अपेक्षा की जाती है कि वे अपनी पसंद बनाने में प्रयोगकर्ताओं द्वारा नहीं दी गई किसी अन्य जानकारी पर विचार न करें।

प्रयोग में विषयों से पहले पूछा जाता है कि वे कहाँ से पेन खरीदना पसंद करेंगे और फिर वे सूट कहाँ से खरीदेंगे। प्रयोगात्मक परिणामों में, अधिकांश विषय दूसरे स्टोर पर $ 1 के लिए पेन और पहले स्टोर पर सूट $ 485 के लिए खरीदना चुनते हैं। क्योंकि दोनों विकल्पों में $15 की बचत और यात्रा के समय के 15 मिनट की बचत के बीच एक समान व्यापार बंद शामिल है, लेकिन विषयों के विकल्प पेन और सूट के विपरीत हैं, शोधकर्ताओं का निष्कर्ष है कि विषय निरपेक्ष मूल्य के सापेक्ष बचत के आधार पर तर्कहीन रूप से चुनते हैं कुछ संज्ञानात्मक पूर्वाग्रहों के कारण।

हालांकि, जब लोग वास्तविक दुनिया में समान विकल्प चुनते हैं, तो वे अक्सर अतिरिक्त जानकारी, अनिश्चितताओं और सामाजिक विचारों के संदर्भ में अपनी पसंद को सही ठहराते हैं जिन्हें प्रयोग में नियंत्रित नहीं किया जा सकता है।

उदाहरण के लिए, वे इस बात पर भरोसा नहीं कर सकते हैं कि दूसरे सूट के लिए विज्ञापित मूल्य सटीक होगा, कि यह एक चारा-और-स्विच चाल हो सकती है। वे अनुभव कर सकते हैं कि पहले पेन पर मार्कअप अनुचित है और उच्च कीमत वाले पेन विक्रेता को दंडित करना चाहते हैं। वे उम्मीद कर सकते हैं कि दूसरा सूट दूसरे स्टोर तक पहुंचने से पहले बिक सकता है, क्योंकि हैबरडैशर आमतौर पर पेन विक्रेताओं की तुलना में बहुत कम माल रखते हैं। या, वे विशिष्ट उपभोग के माध्यम से सामाजिक स्थिति प्राप्त करने के लिए एक बेहतर अवसर के रूप में सूट के लिए पूरी कीमत चुकाने को देख सकते हैं ।

वास्तविक बाजार लेनदेन के साथ वर्षों के अनुभव के माध्यम से प्राप्त इन खरीदारी की आदतों का मतलब है कि वास्तविक दुनिया के उदाहरण जो रीयल्टीवली जाल के रूप में आयोजित किए जाते हैं, संभवतः इन अन्य कारकों में से कुछ को प्रतिबिंबित कर सकते हैं, या अन्य, उदाहरण के बजाय वास्तविक संज्ञानात्मक पूर्वाग्रह। इसके अलावा, यह संभावना है कि उपभोक्ता की गहरी जड़ें उन काल्पनिक विकल्पों पर ले जाती हैं जो प्रयोगात्मक विषय भी बनाते हैं, इसलिए यह पूरी तरह से स्पष्ट नहीं है कि एक नियंत्रित प्रयोगात्मक सेटिंग्स में सापेक्षता जाल भी वास्तव में मौजूद है।

हाइलाइट्स

• एक सापेक्षता जाल में विभिन्न श्रेणियों में सापेक्ष और निरपेक्ष कीमतों की तुलना करना शामिल है।

• एक सापेक्षता जाल एक मनोवैज्ञानिक या व्यवहारिक पूर्वाग्रह है जो लोगों को तर्कहीन खरीद निर्णय लेने का कारण बनता है।

• नियंत्रित प्रयोगों में अपेक्षाकृत ट्रैप का प्रदर्शन किया जा सकता है, लेकिन प्रयोगशाला के बाहर वास्तविक दुनिया में नहीं हो सकता है।

• एक सापेक्षता जाल में, खरीदार कीमतों में एक सापेक्ष अंतर को पूर्ण अंतर से अधिक महत्वपूर्ण मान सकते हैं, भले ही पूर्ण अंतर यह दर्शाता है कि वे वास्तव में क्या बचाते हैं या सापेक्ष अंतर से बेहतर के लिए भुगतान करते हैं।

सामान्य प्रश्न

क्या सापेक्षता जाल विशेष या सामान्य सापेक्षता से संबंधित हैं?

नहीं। विशेष और सामान्य सापेक्षता एक पर्यवेक्षक के सापेक्ष समय और स्थान की संरचना के संबंध में भौतिकी में सिद्धांत हैं। सापेक्षता जाल व्यवहार मनोविज्ञान और अर्थशास्त्र में एक अवधारणा है, जो पूरी तरह से भौतिकी से संबंधित नहीं है।

सरल शब्दों में अपेक्षाकृत ट्रैप क्या है?

एक अपेक्षाकृत जाल तब होता है जब कोई कीमतों में सापेक्ष अंतर पर विचार करता है, जब एक अलग तुलना उन्हें बेहतर निर्णय के लिए प्रेरित कर सकती है।

रिलेटिविटी ट्रैप कब होता है?

अपेक्षाकृत नियंत्रित प्रायोगिक सेटिंग्स में ट्रैप होते हैं, जहां विषयों को एक विकल्प के बारे में विशिष्ट जानकारी दी जाती है और निर्देश दिया जाता है कि प्रयोगकर्ता उन्हें क्या देता है, इसके अलावा किसी भी जानकारी पर विचार न करें। प्रयोगकर्ताओं का दावा है कि विषयों की पसंद संज्ञानात्मक पूर्वाग्रह को दर्शाती है जब वे प्रयोग में पूर्व निर्धारित इष्टतम विकल्प नहीं बनाते हैं। प्रायोगिक निष्कर्षों के बाहर वास्तविक दुनिया की सेटिंग्स में अपेक्षाकृत जाल मुश्किल या शायद असंभव है।