Trampa de la relatividad
¿Qué es una trampa de la relatividad?
Una trampa de la relatividad es un sesgo psicológico o de comportamiento que lleva a las personas a realizar compras irracionales. Es una forma del efecto de anclaje. Las personas hacen comparaciones de manera relativa y les resulta difícil comparar entre diferentes categorías. Los expertos en marketing con frecuencia buscan explotar esto, persuadiendo a los consumidores para que busquen una decisión de gasto que maximice sus ganancias. Los economistas del comportamiento han argumentado que esto lleva a los consumidores a realizar compras que no están necesariamente en línea con sus verdaderas preferencias.
Comprender las trampas de la relatividad
Las personas toman decisiones de compra basadas en comparaciones. Cuando necesitamos comprar un artículo específico, tendemos a mirar cuánto cobra cada tienda para determinar cuál ofrece la mejor oferta. Los economistas del comportamiento afirman que, a veces, este enfoque puede llevarnos a pensar irracionalmente y tomar malas decisiones.
Los clientes a menudo no conocen el precio de mercado real o el costo del vendedor del producto o servicio que desean comprar y, en cambio, confían en los precios listados por una tienda o sugeridos por un vendedor.
El concepto de una trampa de la relatividad es un ejemplo del efecto de anclaje,. un sesgo cognitivo que describe cuando un individuo confía o se fija en un dato o información inicialmente disponible en el proceso de toma de decisiones. A menudo, el primer número que vemos nubla nuestra percepción de todo lo que viene después. Los minoristas a menudo emplean el anclaje para engañar a los consumidores haciéndoles creer que están obteniendo una buena oferta, la llamada "trampa del anclaje". En una trampa de la relatividad, la gente puede tomar una decisión basada en valores o precios relativos a algún ancla arbitraria. Cuando los experimentadores reformulan la pregunta en términos absolutos o relativos a un ancla diferente, la decisión del sujeto experimental puede parecer irracional.
Se han realizado numerosos experimentos para argumentar que la trampa de la relatividad es un tema potente que afecta las decisiones económicas y financieras de un gran número de personas. Siguiendo la teoría original y las primeras investigaciones, estos experimentos generalmente asumen que el dinero tiene una especie de valor intrínseco absoluto y que las personas toman o deberían tomar decisiones basadas en estos valores absolutos, desprovistos del contexto social, las relaciones personales, las incertidumbres y los valores subjetivos. involucrados en la toma de decisiones humanas en el mundo real.
Debido a estos factores de complicación, no está claro que las trampas de la relatividad realmente ocurran fuera de los experimentos controlados. En las decisiones del mundo real, las personas generalmente tienen información limitada, se ajustan al grado de confianza que depositan en los socios comerciales y consideran el contexto social de tratos repetidos con minoristas y otros en la economía, todo lo cual puede crear situaciones que solo parecen ser relativamente trampas. Incluso en experimentos controlados, es probable que las personas que participan como sujetos experimentales no puedan dejar atrás en la puerta su experiencia de toda una vida con transacciones del mundo real y que los resultados experimentales que pretenden demostrar trampas relativamente en realidad reflejen estas otras experiencias reales. -Complicaciones del mundo.
Ejemplos de una trampa de la relatividad
Los ejemplos de trampas de la relatividad en las transacciones del mundo real generalmente dependen de un comerciante deshonesto que se aprovecha de los límites de información disponibles para los consumidores o, en algunos casos, miente deliberadamente al ocultar información, en lugar de cualquier sesgo cognitivo real por parte del consumidor.
Un ejemplo común de la trampa de la relatividad son los modelos de precios adoptados por la mayoría de las tiendas de ropa. Si el precio regular de un par de jeans es de $40, la tienda mostrará el precio como $100 pero luego los descontará en un 50% para que el precio de "oferta" sea ahora de $50. El comprador cree que está recibiendo una ganga cuando en realidad la tienda le ha cobrado un 25 % adicional sobre el artículo (la diferencia de $10).
Incluso si la verdadera preferencia subyacente del comprador es por un par de jeans a no más de $ 40, aún puede comprar los jeans a $ 50 debido a la percepción de que en realidad está ahorrando dinero debido al precio de venta.
Para otro ejemplo, los viajeros pueden pagar $ 25 por una hora de estacionamiento "con descuento", aunque el estacionamiento de $ 20 puede estar disponible en otro lugar (desconocido para el viajero). Si el mismo propietario posee ambos lotes, es posible que incluso siga deliberadamente esta estrategia de fijación de precios para capturar algún excedente del consumidor a través de una discriminación de precios efectiva .
Un ejemplo similar viene del servicio de alimentos. Supongamos que un restaurante ofrece una hamburguesa económica por $1,99, una hamburguesa normal por $2,99 y una hamburguesa premium por $4,59. La trampa de la relatividad sugiere que la mayoría de la gente optará por la hamburguesa regular, percibiendo que es el mejor valor o precio en relación con la calidad de la hamburguesa.
El consumidor puede suponer que la hamburguesa de valor es inferior por su bajo precio y que por “solo un dólar más” puede disfrutar de una hamburguesa de mayor calidad. Por otro lado, pueden pensar que la hamburguesa premium no vale su precio elevado debido a cómo se compara con las otras ofertas, a casi el doble del costo de la hamburguesa normal.
Sin embargo, si el precio de la hamburguesa premium se reduce a $ 3.59, una cantidad considerable de personas la elegirá porque vale la pena pagar 60 centavos adicionales por una hamburguesa premium. Si el beneficio adicional que recibe el consumidor de la calidad mejorada de la hamburguesa premium vale menos de 60 centavos, entonces esta es la trampa de la relatividad en el trabajo nuevamente.
Trampa de valor
La trampa de la relatividad también se menciona a veces como un escollo común en la inversión. Ciertos múltiplos de valoración pueden hacer que una empresa parezca una ganga en comparación con su grupo de pares. En realidad, esto podría ser una ilusión: las empresas pueden ser muy diferentes; su precio en comparación con un precedente histórico puede no tener en cuenta los cambios en el mercado o el múltiplo puede no tener en cuenta algo importante, como el estado precario de su balance. Una vez más, en lugar de un verdadero sesgo cognitivo, este ejemplo depende de la información limitada revelada o tergiversada deliberadamente al inversor. En los círculos de inversión, estas trampas de la relatividad se conocen como " trampas de valor ".
Consideraciones Especiales
Un ejemplo famoso de una trampa relativamente proviene del libro Predictably Irrational de Daniel Ariely basado en experimentos realizados por Amos Tversky y Daniel Kahneman. En este ejemplo, a las personas se les dan dos opciones hipotéticas con respecto a la compra de un bolígrafo y un traje. El bolígrafo cuesta $16 y el traje cuesta $500 en una tienda cercana. En una tienda a 15 minutos de distancia, un bolígrafo idéntico cuesta $1 y un traje idéntico cuesta $485. Es importante señalar que, en este y otros experimentos similares, se espera que los sujetos no consideren ninguna otra información no proporcionada por los experimentadores al hacer su elección.
Primero se pregunta a los sujetos del experimento dónde elegirían comprar el bolígrafo y luego dónde comprarían el traje. En los resultados experimentales, la mayoría de los sujetos eligen comprar el bolígrafo en la segunda tienda por $1 y el traje en la primera tienda por $485. Debido a que ambas opciones implican una compensación idéntica entre ahorrar $15 y ahorrar los 15 minutos del tiempo de viaje, pero las opciones de los sujetos son opuestas para el bolígrafo y el traje, los investigadores concluyen que los sujetos eligen irracionalmente en función de los ahorros en relación con el precio absoluto. debido a algún sesgo cognitivo.
Sin embargo, cuando las personas toman decisiones similares en el mundo real, a menudo justifican su elección en términos de información adicional, incertidumbres y consideraciones sociales que no se pueden controlar en el experimento.
Por ejemplo, es posible que no confíen en que el precio anunciado para el segundo traje sea exacto, que podría ser un truco de cebo y cambio . Podrían percibir que el margen de beneficio del primer bolígrafo es injusto y tratar de castigar al vendedor de bolígrafos de alto precio. Podrían esperar que el segundo traje se agote antes de que puedan llegar a la segunda tienda, ya que los merceros suelen tener inventarios mucho más bajos que los vendedores de bolígrafos. O bien, podrían considerar pagar el precio total del traje como una mejor vía para buscar estatus social a través del consumo ostentoso.
Estos hábitos de compra, adquiridos a través de años de experiencia con transacciones de mercado reales, significan que los ejemplos del mundo real que se presentan como trampas reales probablemente podrían reflejar algunos de estos otros factores, u otros, en lugar de ejemplos de un verdadero sesgo cognitivo. Además, es probable que los hábitos de consumo profundamente arraigados se trasladen también a las elecciones imaginarias que toman los sujetos experimentales, por lo que no está del todo claro que las trampas de la relatividad existan realmente en entornos experimentales controlados.
Reflejos
Una trampa de la relatividad consiste en comparar precios relativos y absolutos en diferentes categorías.
Una trampa de la relatividad es un sesgo psicológico o de comportamiento que hace que las personas tomen decisiones de compra irracionales.
Las trampas relativamente se pueden demostrar en experimentos controlados, pero es posible que no ocurran en el mundo real fuera del laboratorio.
En una trampa de la relatividad, los compradores pueden percibir una diferencia relativa en los precios como más importante que una diferencia absoluta, aunque la diferencia absoluta refleja mejor que la diferencia relativa lo que realmente ahorran o pagan por un bien.
PREGUNTAS MÁS FRECUENTES
¿Las trampas de la relatividad están relacionadas con la relatividad especial o general?
No. La relatividad especial y general son teorías de la física sobre la estructura del tiempo y el espacio en relación con un observador. Las trampas de la relatividad son un concepto en la psicología del comportamiento y la economía, que no tienen ninguna relación con la física.
¿Qué es una trampa relativamente en términos simples?
Una trampa relativa es cuando alguien considera una diferencia relativa en los precios, cuando una comparación diferente podría llevarlos a una mejor decisión.
¿Cuándo ocurren las trampas de la relatividad?
Relativamente, las trampas ocurren en entornos experimentales controlados, donde a los sujetos se les da información específica sobre una elección y se les indica que no consideren ninguna información que no sea la que les da el experimentador. Los experimentadores afirman que las elecciones de los sujetos reflejan un sesgo cognitivo cuando no hacen la elección óptima predeterminada en el experimento. Las trampas son relativamente difíciles o tal vez imposibles de encontrar en entornos del mundo real fuera de los hallazgos experimentales.
