Relativitätsfalle

Was ist eine Relativitätsfalle?

Eine Relativitätsfalle ist eine psychologische oder verhaltensbedingte Voreingenommenheit, die Menschen dazu bringt, irrationale Einkäufe zu tätigen. Es ist eine Form des Ankereffekts. Menschen vergleichen auf relative Weise und finden es schwierig, über verschiedene Kategorien hinweg zu vergleichen. Geschickte Werbetreibende versuchen häufig, dies auszunutzen, indem sie die Verbraucher dazu überreden, eine Kaufentscheidung zu treffen, die ihren Gewinn maximiert. Verhaltensökonomen haben argumentiert, dass dies dazu führt, dass Verbraucher Einkäufe tätigen, die nicht unbedingt ihren wahren Vorlieben entsprechen.

Relativitätsfallen verstehen

Menschen treffen Kaufentscheidungen auf der Grundlage von Vergleichen. Wenn wir einen bestimmten Artikel kaufen müssen, schauen wir uns in der Regel an, wie viel die einzelnen Geschäfte verlangen, um festzustellen, welches das beste Angebot bietet. Verhaltensökonomen behaupten, dass uns dieser Ansatz manchmal dazu verleiten kann, irrational zu denken und schlechte Entscheidungen zu treffen.

Kunden kennen oft nicht den tatsächlichen Marktpreis oder die Verkäuferkosten des Produkts oder der Dienstleistung, die sie kaufen möchten, und verlassen sich stattdessen auf die von einem Geschäft aufgeführten oder von einem Verkäufer vorgeschlagenen Preise.

Das Konzept einer Relativitätsfalle ist ein Beispiel für den Ankereffekt,. eine kognitive Verzerrung, die beschreibt, wann sich eine Person im Entscheidungsprozess auf ein ursprünglich verfügbares Daten- oder Informationselement verlässt oder darauf fixiert. Oft trübt die erste Zahl, die wir sehen, unsere Wahrnehmung für alles, was danach kommt. Ankern wird oft von Einzelhändlern eingesetzt, um Verbrauchern vorzutäuschen, dass sie ein gutes Geschäft machen, die sogenannte "Ankerfalle". In einer Relativitätsfalle können Menschen eine Entscheidung auf der Grundlage von Werten oder Preisen im Verhältnis zu einem willkürlichen Anker treffen. Wenn Experimentatoren die Frage absolut oder relativ zu einem anderen Anker umformulieren, kann die Entscheidung der Versuchsperson irrational erscheinen.

Zahlreiche Experimente wurden durchgeführt, um zu argumentieren, dass die Relativitätsfalle ein starkes Problem ist, das wirtschaftliche und finanzielle Entscheidungen für eine große Anzahl von Menschen beeinflusst. In Anlehnung an die ursprüngliche Theorie und frühe Forschung gehen diese Experimente im Allgemeinen davon aus, dass Geld eine Art absoluten, intrinsischen Wert hat und die Menschen Entscheidungen auf der Grundlage dieser absoluten Werte treffen oder treffen sollten, ohne den sozialen Kontext, persönliche Beziehungen, Unsicherheiten und subjektive Werte an der menschlichen Entscheidungsfindung in der realen Welt beteiligt.

Aufgrund dieser erschwerenden Faktoren ist nicht klar, ob Relativitätsfallen wirklich außerhalb von kontrollierten Experimenten auftreten. Bei Entscheidungen in der realen Welt haben die Menschen normalerweise nur begrenzte Informationen, passen sich an das Maß an Vertrauen an, das sie Handelspartnern entgegenbringen, und berücksichtigen den sozialen Kontext wiederholter Geschäfte mit Einzelhändlern und anderen in der Wirtschaft, die alle Situationen schaffen können, die nur scheinen relativ Fallen zu sein. Selbst bei kontrollierten Experimenten kann es wahrscheinlich sein, dass die Personen, die als Versuchspersonen teilnehmen, ihre lebenslange Erfahrung mit Transaktionen in der realen Welt nicht vor der Tür stehen lassen können und dass die experimentellen Ergebnisse, die vorgeben, relative Fallen zu demonstrieren, tatsächlich diese anderen Realitäten widerspiegeln -weltliche Komplikationen.

Beispiele einer Relativitätsfalle

Beispiele für Relativitätsfallen bei Transaktionen in der realen Welt hängen normalerweise davon ab, dass ein unehrlicher Händler die den Verbrauchern verfügbaren begrenzten Informationen ausnutzt oder in einigen Fällen absichtlich lügt, um Informationen zu verbergen, und nicht von einer tatsächlichen kognitiven Voreingenommenheit seitens des Verbrauchers.

Ein gängiges Beispiel für die Relativitätsfalle sind die Preismodelle, die von den meisten Bekleidungsgeschäften übernommen werden. Wenn der reguläre Preis einer Jeans 40 $ beträgt, zeigt das Geschäft den Preis mit 100 $ an, reduziert sie aber anschließend um 50 %, so dass der "Ausverkaufspreis" jetzt 50 $ beträgt. Der Käufer denkt, dass er ein Schnäppchen macht, obwohl ihm das Geschäft in Wirklichkeit 25 % extra auf den Artikel berechnet hat (die Differenz von 10 $).

Selbst wenn die eigentliche zugrunde liegende Präferenz des Käufers eine Jeans für nicht mehr als 40 US-Dollar ist, kaufen sie die Jeans möglicherweise immer noch für 50 US-Dollar, weil sie glauben, dass sie aufgrund des Verkaufspreises tatsächlich Geld sparen.

Als weiteres Beispiel können Pendler 25 $ für eine Stunde "ermäßigtes" Parken bezahlen, obwohl woanders 20 $ parken können (dem Pendler unbekannt). Wenn derselbe Eigentümer beide Grundstücke besitzt, kann er diese Preisstrategie sogar bewusst verfolgen, um durch eine effektive Preisdiskriminierung einen gewissen Verbraucherüberschuss zu erzielen.

Ein ähnliches Beispiel kommt aus der Gastronomie. Angenommen, ein Restaurant bietet einen Value-Burger für 1,99 $, einen normalen Burger für 2,99 $ und einen Premium-Burger für 4,59 $ an. Die Relativitätsfalle legt nahe, dass sich die meisten Menschen für den normalen Burger entscheiden und ihn als das beste Preis-Leistungs-Verhältnis im Verhältnis zur Qualität des Burgers wahrnehmen.

Der Verbraucher kann davon ausgehen, dass der Value-Burger aufgrund seines niedrigen Preises minderwertig ist und dass er für „nur einen Dollar mehr“ einen hochwertigeren Burger genießen kann. Andererseits denken sie vielleicht, dass der Premium-Burger seinen erhöhten Preis nicht wert ist, weil er im Vergleich zu den anderen Angeboten fast doppelt so teuer ist wie der normale Burger.

Wenn der Preis für den Premium-Burger jedoch auf 3,59 US-Dollar gesenkt wird, wird sich eine beträchtliche Anzahl von Menschen dafür entscheiden, weil es sich lohnt, 60 Cent mehr für einen Premium-Burger zu zahlen. Wenn der Zusatznutzen, den der Verbraucher durch die gesteigerte Qualität des Premium-Burgers erhält, weniger als 60 Cent wert ist, dann ist hier wieder die Relativitätsfalle am Werk.

Wertefalle

Die Relativitätsfalle wird manchmal auch als häufige Falle beim Investieren erwähnt. Bestimmte Bewertungsmultiplikatoren können ein Unternehmen im Vergleich zu seiner Vergleichsgruppe wie ein Schnäppchen aussehen lassen . In Wirklichkeit könnte dies nur eine Illusion sein – die Unternehmen können sehr unterschiedlich sein; Sein Preis im Vergleich zu einem historischen Präzedenzfall berücksichtigt möglicherweise nicht die Veränderungen auf dem Markt, oder das Vielfache berücksichtigt möglicherweise etwas Wichtiges nicht, wie z. B. den prekären Zustand seiner Bilanz. Wiederum hängt dieses Beispiel nicht von einer echten kognitiven Verzerrung ab, sondern von den begrenzten Informationen, die dem Anleger offengelegt oder absichtlich falsch dargestellt werden. In Investmentkreisen werden diese Relativitätsfallen als „ Value Traps “ bezeichnet.

Besondere Überlegungen

Ein berühmtes Beispiel einer relativen Falle stammt aus dem Buch Predictably Irrational von Daniel Ariely, das auf Experimenten basiert, die von Amos Tversky und Daniel Kahneman durchgeführt wurden. In diesem Beispiel werden Personen zwei hypothetische Möglichkeiten zum Kauf eines Stifts und eines Anzugs gegeben. Der Stift kostet 16 $ und der Anzug kostet 500 $ in einem Geschäft in der Nähe. In einem 15 Minuten entfernten Geschäft kostet ein identischer Stift 1 $ und ein identischer Anzug 485 $. Wichtig ist, dass bei diesem und ähnlichen Experimenten von den Probanden erwartet wird, dass sie bei ihrer Wahl keine anderen Informationen berücksichtigen, die nicht von den Experimentatoren gegeben wurden.

Die Probanden im Experiment werden zuerst gefragt, wo sie den Stift kaufen würden und dann, wo sie den Anzug kaufen würden. In den experimentellen Ergebnissen entscheiden sich die meisten Probanden dafür, den Stift im zweiten Geschäft für 1 $ und den Anzug im ersten Geschäft für 485 $ zu kaufen. Da beide Entscheidungen einen identischen Kompromiss zwischen der Einsparung von 15 $ und der Einsparung der 15 Minuten Reisezeit beinhalten, die Entscheidungen der Probanden jedoch für den Stift und den Anzug gegensätzlich sind, schlussfolgern die Forscher, dass die Probanden aufgrund der Einsparungen im Verhältnis zum absoluten Preis irrational wählen aufgrund einer gewissen kognitiven Voreingenommenheit.

Wenn Menschen jedoch ähnliche Entscheidungen in der realen Welt treffen, rechtfertigen sie ihre Wahl oft mit zusätzlichen Informationen, Unsicherheiten und sozialen Erwägungen, die im Experiment nicht kontrolliert werden können.

Zum Beispiel vertrauen sie möglicherweise nicht darauf, dass der beworbene Preis für die zweite Farbe korrekt ist, dass es sich um einen Köder-und-Wechsel- Trick handeln könnte. Sie könnten den Preisaufschlag für den ersten Stift als unfair empfinden und versuchen, den Verkäufer des hochpreisigen Stifts zu bestrafen. Sie könnten damit rechnen, dass der zweite Anzug ausverkauft sein könnte, bevor sie das zweite Geschäft erreichen können, da Kurzwarenhändler normalerweise viel geringere Bestände haben als Kugelschreiberverkäufer. Oder sie betrachten die Zahlung des vollen Preises für den Anzug als einen besseren Weg, um durch auffälligen Konsum sozialen Status zu erlangen.

Diese Kaufgewohnheiten, die durch jahrelange Erfahrung mit tatsächlichen Markttransaktionen gewonnen wurden, bedeuten, dass Beispiele aus der realen Welt, die als reale Fallen hochgehalten werden, wahrscheinlich einige dieser anderen Faktoren oder andere widerspiegeln könnten, anstatt ein Beispiel für echte kognitive Voreingenommenheit zu sein. Darüber hinaus ist es wahrscheinlich, dass sich tief verwurzelte Konsumgewohnheiten auch auf die imaginären Entscheidungen der Versuchspersonen übertragen, sodass nicht ganz klar ist, ob Relativitätsfallen in einem kontrollierten experimentellen Umfeld überhaupt wirklich existieren.

Höhepunkte

Eine Relativitätsfalle beinhaltet den Vergleich relativer und absoluter Preise über verschiedene Kategorien hinweg.
Eine Relativitätsfalle ist eine psychologische oder verhaltensbedingte Voreingenommenheit, die dazu führt, dass Menschen irrationale Kaufentscheidungen treffen.
Relativ Fallen können in kontrollierten Experimenten demonstriert werden, dürfen aber in der realen Welt außerhalb des Labors nicht vorkommen.
In einer Relativitätsfalle können Käufer einen relativen Preisunterschied als wichtiger empfinden als einen absoluten Unterschied, obwohl der absolute Unterschied besser widerspiegelt, was sie tatsächlich sparen oder für ein Gut bezahlen, als der relative Unterschied.

FAQ

Sind Relativitätsfallen mit der speziellen oder der allgemeinen Relativitätstheorie verwandt?

Nein. Spezielle und allgemeine Relativitätstheorie sind Theorien in der Physik über die Struktur von Zeit und Raum relativ zu einem Beobachter. Relativitätsfallen sind ein Konzept in der Verhaltenspsychologie und Ökonomie, das nichts mit der Physik zu tun hat.

Was ist eine relative Falle in einfachen Worten?

Eine relative Falle ist, wenn jemand einen relativen Preisunterschied in Betracht zieht, wenn ein anderer Vergleich stattdessen zu einer besseren Entscheidung führen könnte.

Wann treten Relativitätsfallen auf?

Relative Fallen treten in kontrollierten experimentellen Umgebungen auf, in denen die Probanden spezifische Informationen über eine Auswahl erhalten und angewiesen werden, keine anderen Informationen als die zu berücksichtigen, die der Experimentator ihnen gibt. Experimentatoren behaupten, dass die Entscheidungen der Probanden kognitive Voreingenommenheit widerspiegeln, wenn sie im Experiment nicht die vorbestimmte optimale Wahl treffen. Relative Fallen sind schwierig oder vielleicht unmöglich, in realen Umgebungen außerhalb von experimentellen Befunden zu finden.