Perangkap Relativiti

Apakah Perangkap Relativiti?

Perangkap relativiti ialah kecenderungan psikologi atau tingkah laku yang menyebabkan orang ramai membuat pembelian yang tidak rasional. Ia adalah salah satu bentuk kesan berlabuh. Orang ramai membuat perbandingan dengan cara yang relatif dan sukar untuk membandingkan merentas kategori yang berbeza. Pemasar yang bijak sering berusaha untuk mengeksploitasi perkara ini, memujuk pengguna untuk meneruskan keputusan perbelanjaan yang memaksimumkan keuntungan mereka. Ahli ekonomi tingkah laku berpendapat bahawa ini menyebabkan pengguna membuat pembelian yang tidak semestinya selaras dengan pilihan sebenar mereka.

Memahami Perangkap Relativiti

Orang ramai membuat keputusan membeli berdasarkan perbandingan. Apabila kita perlu membeli item tertentu, kita cenderung untuk melihat jumlah caj setiap kedai untuk menentukan yang menawarkan tawaran terbaik. Ahli ekonomi tingkah laku mendakwa bahawa kadangkala pendekatan ini boleh menyebabkan kita berfikir secara tidak rasional dan membuat keputusan yang tidak baik.

Pelanggan selalunya tidak mengetahui harga pasaran sebenar atau kos penjual produk atau perkhidmatan yang mereka ingin beli dan sebaliknya bergantung pada harga yang disenaraikan oleh kedai atau dicadangkan oleh jurujual.

Konsep perangkap kerelatifan ialah contoh kesan penambat,. bias kognitif yang menggambarkan apabila seseorang individu bergantung atau terpaku pada sekeping data atau maklumat yang tersedia pada mulanya dalam proses membuat keputusan. Selalunya, nombor pertama yang kita lihat mengaburkan persepsi kita tentang segala-galanya selepas itu. Berlabuh sering digunakan oleh peruncit untuk menipu pengguna supaya mempercayai bahawa mereka mendapat tawaran yang baik, yang dipanggil "perangkap berlabuh." Dalam perangkap relativiti, orang mungkin membuat keputusan berdasarkan nilai atau harga berbanding dengan beberapa sauh sewenang-wenangnya. Apabila penguji menguraikan semula soalan dalam istilah mutlak atau relatif kepada sauh yang berbeza, keputusan subjek eksperimen mungkin kelihatan tidak rasional.

Banyak eksperimen telah dijalankan untuk menghujahkan bahawa perangkap relativiti adalah isu kuat yang mempengaruhi keputusan ekonomi dan kewangan untuk sebilangan besar orang. Mengikuti teori asal dan penyelidikan awal, eksperimen ini secara amnya mengandaikan bahawa wang mempunyai sejenis nilai mutlak, intrinsik dan orang ramai melakukan atau harus membuat keputusan berdasarkan nilai mutlak ini, tanpa konteks sosial, hubungan peribadi, ketidakpastian dan nilai subjektif. terlibat dalam pembuatan keputusan manusia dunia sebenar.

Oleh kerana faktor yang merumitkan ini, tidak jelas bahawa perangkap relativiti benar-benar berlaku di luar eksperimen terkawal. Dalam keputusan dunia sebenar, orang biasanya mempunyai maklumat yang terhad, menyesuaikan diri dengan tahap kepercayaan dan keyakinan yang mereka letakkan dalam rakan kongsi perdagangan, dan mempertimbangkan konteks sosial berurusan berulang dengan peruncit dan orang lain dalam ekonomi, yang semuanya boleh mewujudkan situasi yang hanya kelihatan agak perangkap. Walaupun dalam eksperimen terkawal, kemungkinan besar orang yang mengambil bahagian sebagai subjek eksperimen tidak dapat meninggalkan pengalaman seumur hidup mereka dengan urus niaga dunia sebenar di belakang pintu dan hasil percubaan yang mendakwa menunjukkan perangkap secara relatif sebenarnya mencerminkan realiti sebenar yang lain ini. -komplikasi dunia.

Contoh Perangkap Relativiti

Contoh perangkap relativiti dalam urus niaga dunia sebenar biasanya bergantung pada peniaga yang tidak jujur yang mengambil kesempatan daripada maklumat had yang tersedia kepada pengguna, atau dalam beberapa kes dengan sengaja berbohong untuk menyembunyikan maklumat, dan bukannya sebarang berat sebelah kognitif sebenar di pihak pengguna.

Contoh biasa perangkap relativiti ialah model harga yang diguna pakai oleh kebanyakan kedai pakaian. Jika harga biasa sepasang seluar jeans ialah $40, kedai akan menunjukkan harga sebagai $100 tetapi seterusnya memberikan diskaun sebanyak 50% supaya harga "jualan" sekarang ialah $50. Pembeli menganggap mereka mendapat tawaran murah apabila sebenarnya kedai telah mengenakan mereka tambahan 25% pada item tersebut (perbezaan $10).

Walaupun pilihan asas sebenar pembeli adalah untuk sepasang seluar jeans pada harga tidak lebih daripada $40, mereka masih boleh membeli seluar jeans itu pada harga $50 kerana persepsi bahawa mereka sebenarnya menjimatkan wang kerana harga jualan.

Untuk contoh lain, penumpang mungkin membayar $25 untuk satu jam tempat letak kereta "diskaun", walaupun tempat letak kereta $20 mungkin tersedia di tempat lain (tidak diketahui oleh komuter). Jika pemilik yang sama memiliki kedua-dua lot, mereka mungkin sengaja mengikuti strategi harga ini untuk menangkap beberapa lebihan pengguna melalui diskriminasi harga yang berkesan.

Contoh yang sama datang dari perkhidmatan makanan. Katakan sebuah restoran menawarkan burger bernilai $1.99, burger biasa dengan harga $2.99 dan burger premium untuk $4.59. Perangkap relativiti menunjukkan bahawa kebanyakan orang akan memilih burger biasa, menganggapnya sebagai nilai atau harga terbaik berbanding dengan kualiti burger.

Pengguna mungkin menganggap bahawa nilai burger adalah lebih rendah kerana harganya yang rendah dan bahawa untuk "hanya satu dolar lebih" mereka boleh menikmati burger berkualiti tinggi. Sebaliknya, mereka mungkin berfikir bahawa burger premium tidak berbaloi dengan harga yang dinaikkan kerana ia dibandingkan dengan tawaran lain, hampir dua kali ganda kos burger biasa.

Walau bagaimanapun, jika harga burger premium itu diturunkan kepada $3.59, sebilangan besar orang akan memilihnya dengan alasan ia berbaloi untuk membayar tambahan 60 sen untuk burger premium. Jika faedah tambahan yang diterima pengguna daripada peningkatan kualiti burger premium bernilai kurang daripada 60 sen, maka ini adalah perangkap relativiti di tempat kerja lagi.

Perangkap Nilai

Perangkap relativiti kadangkala disebut sebagai perangkap biasa dalam pelaburan juga. Gandaan penilaian tertentu mungkin menjadikan syarikat kelihatan seperti murah berbanding kumpulan setaranya. Pada hakikatnya, ini mungkin hanya ilusi-syarikat mungkin jauh berbeza; harganya berbanding dahuluan sejarah mungkin tidak mengambil kira perubahan dalam pasaran atau berbilang mungkin gagal untuk mengambil kira sesuatu yang penting, seperti keadaan kunci kira -kira yang tidak menentu. Sekali lagi, daripada kecenderungan kognitif yang sebenar, contoh ini bergantung pada maklumat terhad yang didedahkan atau sengaja disalahgambarkan kepada pelabur. Dalam kalangan pelaburan, perangkap relativiti ini dikenali sebagai " perangkap nilai."

Pertimbangan Khas

Contoh yang terkenal tentang perangkap yang agak terkenal berasal dari buku Diramalkan Tidak Rasional oleh Daniel Ariely berdasarkan eksperimen yang dijalankan oleh Amos Tversky dan Daniel Kahneman. Dalam contoh ini, orang ramai diberi dua pilihan hipotesis mengenai pembelian pen dan saman. Pen berharga $16 dan saman itu berharga $500 di kedai berhampiran. Di kedai 15 minit jauhnya, pen yang sama berharga $1 dan sut yang sama berharga $485. Yang penting, dalam eksperimen ini, dan yang serupa, subjek dijangka tidak mempertimbangkan sebarang maklumat lain yang tidak diberikan oleh penguji dalam membuat pilihan mereka.

Subjek dalam eksperimen mula-mula ditanya di mana mereka akan memilih untuk membeli pen dan kemudian di mana mereka akan membeli saman itu. Dalam keputusan eksperimen, kebanyakan subjek memilih untuk membeli pen di kedai kedua dengan harga $1 dan saman di kedai pertama dengan harga $485. Oleh kerana kedua-dua pilihan melibatkan pertukaran yang sama antara penjimatan $15 dan penjimatan 15 minit masa perjalanan, tetapi pilihan subjek adalah bertentangan untuk pen dan saman itu, penyelidik membuat kesimpulan bahawa subjek memilih secara tidak rasional berdasarkan penjimatan berbanding harga mutlak. disebabkan oleh beberapa kecenderungan kognitif.

Walau bagaimanapun, apabila orang membuat pilihan yang serupa di dunia nyata, mereka sering mewajarkan pilihan mereka dari segi maklumat tambahan, ketidakpastian dan pertimbangan sosial yang tidak boleh dikawal dalam percubaan.

Sebagai contoh, mereka mungkin tidak percaya bahawa harga yang diiklankan untuk saman kedua adalah tepat, bahawa ia mungkin helah umpan dan suis . Mereka mungkin menganggap bahawa penanda pada pen pertama adalah tidak adil dan berusaha untuk menghukum penjual pen harga tinggi. Mereka mungkin menjangkakan bahawa saman kedua mungkin habis dijual sebelum mereka boleh sampai ke kedai kedua, kerana haberdasher biasanya membawa inventori yang jauh lebih rendah daripada penjual pen. Atau, mereka mungkin melihat membayar harga penuh untuk saman itu sebagai cara yang lebih baik untuk mencari status sosial melalui penggunaan yang mudah dilihat.

Tabiat membeli ini, yang diperolehi melalui pengalaman bertahun-tahun dengan urus niaga pasaran sebenar, bermakna contoh dunia sebenar yang dianggap sebagai perangkap realtivley berkemungkinan besar mencerminkan beberapa faktor lain ini, atau yang lain, dan bukannya contoh kecenderungan kognitif sebenar. Lebih-lebih lagi, berkemungkinan tabiat pengguna yang tertanam secara mendalam membawa kepada pilihan khayalan yang dibuat oleh subjek eksperimen juga, jadi tidak sepenuhnya jelas bahawa perangkap relativiti sebenarnya wujud dalam tetapan eksperimen terkawal.

Sorotan

Perangkap relativiti melibatkan membandingkan harga relatif dan mutlak merentas kategori yang berbeza.
Perangkap relativiti ialah kecenderungan psikologi atau tingkah laku yang menyebabkan orang ramai membuat keputusan membeli yang tidak rasional.
Perangkap secara relatif boleh ditunjukkan dalam eksperimen terkawal, tetapi mungkin tidak berlaku dalam dunia sebenar di luar makmal.
Dalam perangkap relativiti, pembeli mungkin menganggap perbezaan relatif dalam harga sebagai lebih penting daripada perbezaan mutlak, walaupun perbezaan mutlak mencerminkan apa yang sebenarnya mereka simpan atau bayar untuk sesuatu yang lebih baik daripada perbezaan relatif.

Soalan Lazim

Adakah perangkap relativiti berkaitan dengan relativiti khas atau am?

Tidak. Relativiti khas dan am ialah teori dalam fizik mengenai struktur masa dan ruang berbanding dengan pemerhati. Perangkap relativiti ialah konsep dalam psikologi tingkah laku dan ekonomi, yang tidak berkaitan sama sekali dengan fizik.

Apakah perangkap yang agak mudah?

Perangkap yang agak adalah apabila seseorang menganggap perbezaan relatif dalam harga, apabila perbandingan yang berbeza mungkin membawa mereka kepada keputusan yang lebih baik.

Bilakah perangkap relativiti berlaku?

Perangkap secara relatifnya berlaku dalam tetapan percubaan terkawal, di mana subjek diberi maklumat khusus tentang pilihan dan diarahkan untuk tidak mempertimbangkan sebarang maklumat selain daripada apa yang diberikan oleh penguji kepada mereka. Penguji mendakwa bahawa pilihan subjek mencerminkan kecenderungan kognitif apabila mereka tidak membuat pilihan optimum yang telah ditetapkan dalam eksperimen. Perangkap agak sukar atau mungkin mustahil ditemui dalam tetapan dunia sebenar di luar penemuan eksperimen.