görelilik tuzağı
Görelilik Tuzağı Nedir?
Görelilik tuzağı, insanları mantıksız satın almalar yapmaya yönlendiren psikolojik veya davranışsal bir önyargıdır. Ankraj etkisinin bir şeklidir . İnsanlar göreceli bir şekilde karşılaştırma yaparlar ve farklı kategoriler arasında karşılaştırma yapmakta zorlanırlar. Bilgili pazarlamacılar , tüketicileri karlarını maksimize eden bir harcama kararı almaya ikna ederek sıklıkla bundan yararlanmaya çalışırlar . Davranışsal ekonomistler, bunun tüketicileri gerçek tercihleriyle uyumlu olmayan satın almalar yapmaya yönlendirdiğini savundular.
Görelilik Tuzaklarını Anlamak
İnsanlar karşılaştırmalara dayalı satın alma kararları verirler. Belirli bir ürünü satın almamız gerektiğinde, hangisinin en iyi teklifi sunduğunu belirlemek için her mağazanın ne kadar ücret aldığına bakma eğilimindeyiz. Davranışsal iktisatçılar, bazen bu yaklaşımın bizi mantıksız düşünmeye ve kötü kararlar almaya yönlendirebileceğini iddia ederler.
Müşteriler genellikle satın almak istedikleri ürün veya hizmetin gerçek piyasa fiyatını veya satıcı maliyetini bilmezler ve bunun yerine bir mağaza tarafından listelenen veya bir satış elemanı tarafından önerilen fiyatlara güvenirler.
Görelilik tuzağı kavramı, bir bireyin karar verme sürecinde başlangıçta mevcut olan bir veri veya bilgi parçasına ne zaman güvendiğini veya sabitlediğini tanımlayan bilişsel bir önyargı olan çıpa etkisinin bir örneğidir. Çoğu zaman, gördüğümüz ilk sayı, sonraki her şeye dair algımızı bulanıklaştırır. Demirleme genellikle perakendeciler tarafından tüketicileri iyi bir anlaşma yaptıklarına inandırmak için kullanılır, buna "bağlama tuzağı" denir. Görelilik tuzağında, insanlar keyfi bir çapaya göre değerlere veya fiyatlara dayalı bir karar verebilirler. Deneyciler soruyu mutlak terimlerle veya farklı bir çapaya göre yeniden ifade ettiklerinde, deney deneğinin kararı mantıksız görünebilir.
Görelilik tuzağının çok sayıda insan için ekonomik ve finansal kararları etkileyen güçlü bir konu olduğunu iddia etmek için çok sayıda deney yapılmıştır. Orijinal teori ve erken araştırmaların ardından, bu deneyler genellikle paranın bir tür mutlak, içsel değere sahip olduğunu ve insanların sosyal bağlamdan, kişisel ilişkilerden, belirsizliklerden ve öznel değerlerden yoksun bu mutlak değerlere dayalı kararlar aldığını veya vermesi gerektiğini varsayar. gerçek dünyadaki insan karar verme sürecine dahil olur.
Bu karmaşıklaştırıcı faktörler nedeniyle, görelilik tuzaklarının gerçekten kontrollü deneylerin dışında gerçekleştiği açık değildir. Gerçek dünya kararlarında, insanlar genellikle sınırlı bilgiye sahiptir, ticaret ortaklarına duydukları güven ve güven derecesine göre ayarlanır ve perakendeciler ve ekonomideki diğer kişilerle tekrarlanan ilişkilerin sosyal bağlamını göz önünde bulundurur; bunların tümü, yalnızca görece tuzaklar gibi görünmektedir. Kontrollü deneylerde bile, deneysel denekler olarak katılan kişilerin, gerçek dünya işlemleriyle ilgili yaşam boyu deneyimlerini kapıda bırakamamaları ve nispeten tuzaklar gösterdiğini iddia eden deneysel sonuçların aslında bu diğer gerçekleri yansıtması muhtemel olabilir. -dünya komplikasyonları.
Görelilik Tuzağı Örnekleri
Gerçek dünya işlemlerindeki görelilik tuzaklarının örnekleri, genellikle dürüst olmayan bir tüccarın tüketicilere sunulan limit bilgilerinden yararlanmasına veya bazı durumlarda tüketicinin herhangi bir gerçek bilişsel önyargısından ziyade kasıtlı olarak bilgi gizlemesine bağlıdır.
Görelilik tuzağının yaygın bir örneği, çoğu giyim mağazası tarafından benimsenen fiyatlandırma modelleridir. Bir kot pantolonun normal fiyatı 40$ ise, mağaza fiyatı 100$ olarak gösterecek, ancak daha sonra "satış" fiyatının artık 50$ olması için onları %50 oranında indirim yapacaktır. Alıcı, gerçekte mağaza onlardan ürün için ekstra %25'lik bir ücret aldığında (10$'lık fark) bir pazarlık yaptıklarını düşünür.
Alıcının gerçek temel tercihi bir kot pantolonu 40$'dan fazla olmamasına rağmen, satış fiyatından dolayı gerçekten tasarruf ettikleri algısı nedeniyle kotu yine de 50$'dan satın alabilirler.
Başka bir örnek için, taşıtlar başka bir yerde 20 dolarlık park yeri mevcut olsa bile (banliyö tarafından bilinmeyen) bir saatlik "indirimli" park yeri için 25 dolar ödeyebilir. Aynı mal sahibi her iki partiye de sahipse, etkin fiyat ayrımcılığı yoluyla bir miktar tüketici fazlasını yakalamak için bu fiyatlandırma stratejisini bilinçli olarak takip edebilirler.
Benzer bir örnek yemek servisinden geliyor. Bir restoranın 1,99 ABD Doları değerinde bir burger, 2,99 ABD Doları tutarında normal bir burger ve 4,59 ABD Doları için birinci sınıf bir burger sunduğunu varsayalım. Görelilik tuzağı, çoğu insanın normal burgeri seçeceğini ve onu burgerin kalitesine göre en iyi değer veya fiyat olarak algılayacağını öne sürüyor.
Tüketici, düşük fiyatı nedeniyle burgerin değerinin düşük olduğunu ve “sadece bir dolar daha fazla” karşılığında daha kaliteli bir burgerin tadını çıkarabileceğini varsayabilir. Öte yandan, normal burgerin maliyetinin neredeyse iki katı olan diğer tekliflerle karşılaştırıldığında, birinci sınıf burgerin yüksek fiyatına değmediğini düşünebilirler.
Ancak, premium burgerin fiyatı 3,59 dolara indirilirse, önemli sayıda insan, premium burger için ekstra 60 sent ödemeye değer olduğu gerekçesiyle onu seçecektir. Tüketicinin birinci sınıf burgerin artan kalitesinden elde ettiği ek fayda 60 sentten daha az ise, bu yine görelilik tuzağıdır.
Değer Tuzağı
Görelilik tuzağı bazen yatırımda da yaygın bir tuzak olarak bahsedilir. Belirli değerleme katları,. bir şirketin emsal grubuna kıyasla pazarlık gibi görünmesine neden olabilir. Gerçekte, bu sadece bir yanılsama olabilir - şirketler çok farklı olabilir; tarihsel bir emsal ile karşılaştırıldığında fiyatı, piyasadaki değişiklikleri hesaba katmayabilir veya çoklu, bilançosunun istikrarsız durumu gibi önemli bir şeyi hesaba katmayabilir. Bir kez daha, gerçek bir bilişsel önyargıdan ziyade, bu örnek, yatırımcıya ifşa edilen veya kasıtlı olarak yanlış sunulan sınırlı bilgilere bağlıdır. Yatırım çevrelerinde bu görelilik tuzakları " değer tuzakları " olarak bilinir .
Özel Hususlar
Göreceli bir tuzağa ünlü bir örnek, Daniel Ariely'nin Amos Tversky ve Daniel Kahneman tarafından yürütülen deneylere dayanan Predictably Irrational adlı kitabından gelir. Bu örnekte, insanlara bir kalem ve bir takım elbise satın alma konusunda iki varsayımsal seçenek verilmiştir. Yakındaki bir mağazada kalemin fiyatı 16 dolar ve takım elbisenin fiyatı 500 dolar. 15 dakika uzaklıktaki bir mağazada, aynı kalemin fiyatı 1 dolar ve aynı takım elbisenin fiyatı 485 dolar. Daha da önemlisi, bu ve benzeri deneylerde deneklerin, deneycilerin tercihlerini yaparken vermedikleri diğer bilgileri dikkate almamaları beklenir.
Deneyde deneklere önce kalemi nereden alacakları, sonra da takım elbiseyi nereden alacakları sorulur. Deneysel sonuçlarda, deneklerin çoğu ikinci mağazadan kalemi 1$'a ve takım elbiseyi ilk mağazadan 485$'a satın almayı tercih ediyor. Her iki seçenek de 15 $ tasarruf etmek ile 15 dakikalık seyahat süresinden tasarruf etmek arasında aynı bir dengeyi içerdiğinden, ancak deneklerin tercihleri kalem ve takım için zıt olduğundan, araştırmacılar deneklerin mutlak fiyata göre tasarruflara dayalı olarak irrasyonel olarak seçim yaptıkları sonucuna varıyorlar. bazı bilişsel önyargılardan dolayı.
Bununla birlikte, insanlar gerçek dünyada benzer seçimler yaptıklarında, genellikle seçimlerini ek bilgi, belirsizlikler ve deneyde kontrol edilemeyen sosyal hususlar açısından haklı çıkarırlar.
Örneğin, ikinci takım elbise için reklamı yapılan fiyatın doğru olacağına, bunun bir yem ve geçiş hilesi olabileceğine güvenmeyebilirler. İlk kalemdeki işaretlemenin haksız olduğunu algılayabilir ve yüksek fiyatlı kalem satıcısını cezalandırmaya çalışabilirler. Tuhafiyeciler genellikle kalem satıcılarından çok daha düşük stoklara sahip olduklarından, ikinci elbisenin ikinci mağazaya varmadan önce satılmasını bekleyebilirler. Ya da gösterişçi tüketim yoluyla sosyal statü aramanın daha iyi bir yolu olarak dava için tam fiyat ödemeyi görebilirler .
Gerçek piyasa işlemleriyle ilgili yılların deneyimiyle kazanılan bu satın alma alışkanlıkları, realtivley tuzakları olarak gösterilen gerçek dünya örneklerinin, gerçek bilişsel önyargı örneği yerine muhtemelen bu diğer faktörlerin bazılarını veya diğerlerini yansıtabileceği anlamına gelir. Dahası, derinlere kök salmış tüketici alışkanlıklarının deneysel deneklerin yaptığı hayali seçimlere de taşınması muhtemeldir, bu nedenle kontrollü deney ortamlarında görelilik tuzaklarının gerçekten var olup olmadığı tam olarak açık değildir.
Öne Çıkanlar
- Görelilik tuzağı, farklı kategoriler arasında göreli ve mutlak fiyatları karşılaştırmayı içerir.
insanların mantıksız satın alma kararları vermesine neden olan psikolojik veya davranışsal bir önyargıdır.
Nispeten tuzaklar kontrollü deneylerde gösterilebilir, ancak laboratuvar dışındaki gerçek dünyada oluşmayabilir.
Görelilik tuzağında, alıcılar, mutlak fark, gerçekte ne biriktirdiklerini veya bir mal için ödediklerini göreceli farktan daha iyi yansıtsa bile, fiyatlardaki göreli bir farkı mutlak bir farktan daha önemli olarak algılayabilirler.
SSS
Görelilik tuzakları özel veya genel görelilik ile mi ilgili?
Hayır. Özel ve genel görelilik, bir gözlemciye göre zaman ve uzayın yapısıyla ilgili fizikteki teorilerdir. Görelilik tuzakları, davranışsal psikoloji ve ekonomide tamamen fizikle ilgisi olmayan bir kavramdır.
Basit terimlerle nispeten tuzak nedir?
Nispeten bir tuzak, birisinin fiyatlardaki nispi bir farkı göz önünde bulundurduğu, farklı bir karşılaştırmanın onları daha iyi bir karara götürebileceği zamandır.
Görelilik tuzakları ne zaman gerçekleşir?
Nispeten tuzaklar, deneklere bir seçim hakkında belirli bilgilerin verildiği ve deneycinin onlara verdiğinden başka hiçbir bilgiyi dikkate almamaları talimatının verildiği kontrollü deney ortamlarında meydana gelir. Deneyciler, deneyde önceden belirlenmiş optimal seçimi yapmadıklarında denek seçimlerinin bilişsel önyargıyı yansıttığını iddia ederler. Göreceli olarak tuzakları, deneysel bulguların dışında gerçek dünya ortamlarında bulmak zordur veya belki de imkansızdır.
