فخ النسبية
ما هو فخ النسبية؟
فخ النسبية هو تحيز نفسي أو سلوكي يقود الناس إلى القيام بعمليات شراء غير عقلانية. إنه أحد أشكال تأثير التثبيت. يجري الأشخاص مقارنات بطريقة نسبية ويجدون صعوبة في المقارنة بين الفئات المختلفة. يسعى المسوقون الأذكياء في كثير من الأحيان إلى استغلال ذلك ، وإقناع المستهلكين باتباع قرار إنفاق يزيد من أرباحهم. جادل الاقتصاديون السلوكيون بأن هذا يقود المستهلكين إلى إجراء عمليات شراء لا تتماشى بالضرورة مع تفضيلاتهم الحقيقية.
فهم مصائد النسبية
يتخذ الناس قرارات الشراء بناءً على المقارنات. عندما نحتاج إلى شراء عنصر معين ، فإننا نميل إلى النظر في مقدار رسوم كل متجر لتحديد أيهما يقدم أفضل صفقة. يدعي الاقتصاديون السلوكيون أن هذا النهج في بعض الأحيان يمكن أن يقودنا إلى التفكير بطريقة غير عقلانية واتخاذ قرارات سيئة.
غالبًا ما لا يعرف العملاء سعر السوق الفعلي أو تكلفة البائع للمنتج أو الخدمة التي يرغبون في شرائها ، وبدلاً من ذلك يعتمدون على الأسعار المدرجة من قبل المتجر أو التي يقترحها البائع.
يعد مفهوم مصيدة النسبية مثالاً على تأثير التثبيت ، وهو تحيز معرفي يصف عندما يعتمد الفرد على أو يركز على جزء من البيانات أو المعلومات المتوفرة في البداية في عملية صنع القرار. في كثير من الأحيان ، فإن الرقم الأول الذي نراه يغيب عن إدراكنا لكل ما يأتي بعد ذلك. غالبًا ما يستخدم تجار التجزئة أسلوب الإرساء لخداع المستهلكين ليصدقوا أنهم يحصلون على صفقة جيدة ، وهو ما يسمى بـ "مصيدة التثبيت". في فخ النسبية ، قد يتخذ الناس قرارًا بناءً على القيم أو الأسعار المتعلقة ببعض الارتساء التعسفي. عندما يعيد المجربون صياغة السؤال بعبارات مطلقة أو بالنسبة إلى نقطة ارتساء مختلفة ، قد يبدو قرار الشخص التجريبي غير منطقي.
تم إجراء العديد من التجارب للقول بأن فخ النسبية هي قضية قوية تؤثر على القرارات الاقتصادية والمالية لعدد كبير من الناس. بعد النظرية الأصلية والبحث المبكر ، تفترض هذه التجارب عمومًا أن للمال نوعًا من القيمة الجوهرية المطلقة وأن الناس يتخذون أو يجب عليهم اتخاذ قرارات بناءً على هذه القيم المطلقة ، خالية من السياق الاجتماعي والعلاقات الشخصية والشكوك والقيم الذاتية تشارك في صنع القرار البشري في العالم الحقيقي.
بسبب هذه العوامل المعقدة ، ليس من الواضح أن مصائد النسبية تحدث بالفعل خارج التجارب الخاضعة للرقابة. في قرارات العالم الواقعي ، عادةً ما يكون لدى الأشخاص معلومات محدودة ، ويتكيفون مع درجة الثقة والثقة التي يضعونها في الشركاء التجاريين ، ويأخذون في الاعتبار السياق الاجتماعي للتعاملات المتكررة مع تجار التجزئة وغيرهم في الاقتصاد ، وكلها يمكن أن تخلق مواقف فقط يبدو أن الفخاخ نسبيًا. حتى في التجارب المضبوطة ، قد يكون من المحتمل أن الأشخاص الذين يشاركون كمواضيع تجريبية غير قادرين على ترك حياتهم من الخبرة مع المعاملات في العالم الحقيقي خلفهم عند الباب وأن النتائج التجريبية التي تدعي إظهار الفخاخ نسبيًا تعكس في الواقع هذه الأشياء الحقيقية الأخرى. -مضاعفات العالم.
أمثلة على فخ النسبية
عادةً ما تعتمد أمثلة مصائد النسبية في معاملات العالم الحقيقي على تاجر غير نزيه يستفيد من المعلومات المحدودة المتاحة للمستهلكين ، أو في بعض الحالات الكذب عمدًا لإخفاء المعلومات ، بدلاً من أي تحيز معرفي فعلي من جانب المستهلك.
من الأمثلة الشائعة على فخ النسبية نماذج التسعير التي تعتمدها معظم متاجر الملابس. إذا كان السعر العادي للزوج من الجينز هو 40 دولارًا ، فسيعرض المتجر السعر على أنه 100 دولار ، ولكن بعد ذلك يقوم بخصمها بنسبة 50٪ بحيث يصبح السعر المخفَّض الآن 50 دولارًا. يعتقد المشتري أنه سيحصل على صفقة في حين أن المتجر قد فرض عليه في الواقع 25٪ إضافية على العنصر (فرق 10 دولارات).
حتى إذا كان التفضيل الأساسي الحقيقي للمشتري هو بنطلون جينز لا يزيد عن 40 دولارًا ، فقد لا يزال بإمكانهم شراء الجينز بسعر 50 دولارًا بسبب التصور بأنهم يوفرون المال بالفعل بسبب سعر البيع.
على سبيل المثال ، قد يدفع المسافرون 25 دولارًا مقابل ساعة وقوف السيارات "المخفضة" ، على الرغم من أن موقف السيارات قد يكون 20 دولارًا متاحًا في مكان آخر (غير معروف للركاب). إذا كان المالك نفسه يمتلك كلا اللوتين ، فقد يتعمد اتباع استراتيجية التسعير هذه من أجل الحصول على بعض فائض المستهلك من خلال التمييز الفعال في الأسعار .
مثال مشابه يأتي من خدمة الطعام. لنفترض أن أحد المطاعم يقدم برجرًا بقيمة 1.99 دولارًا أمريكيًا ، وبرغرًا عاديًا مقابل 2.99 دولارًا أمريكيًا ، وبرغرًا ممتازًا مقابل 4.59 دولارًا أمريكيًا. تشير مصيدة النسبية إلى أن معظم الناس سيختارون البرغر العادي ، معتبرين أنه أفضل قيمة أو سعر بالنسبة لجودة البرجر.
قد يفترض المستهلك أن قيمة البرجر أقل شأناً بسبب انخفاض سعره وأنه مقابل "دولار واحد فقط" يمكنهم الاستمتاع ببرغر عالي الجودة. من ناحية أخرى ، قد يعتقدون أن البرغر المتميز لا يستحق سعره المرتفع بسبب مقارنته بالعروض الأخرى ، بتكلفة ضعف تكلفة البرغر العادي تقريبًا.
ومع ذلك ، إذا انخفض سعر البرغر الممتاز إلى 3.59 دولارًا ، فسيختاره عدد كبير من الأشخاص على أساس أنه يستحق دفع 60 سنتًا إضافية مقابل برجر ممتاز. إذا كانت الفائدة الإضافية التي يتلقاها المستهلك من الجودة المحسنة للبرغر الممتاز تساوي أقل من 60 سنتًا ، فهذا هو فخ النسبية في العمل مرة أخرى.
فخ القيمة
يُشار أحيانًا إلى فخ النسبية على أنه مأزق شائع في الاستثمار أيضًا. قد تجعل بعض مضاعفات التقييم الشركة تبدو وكأنها صفقة مقارنة بمجموعة نظرائها. في الواقع ، قد يكون هذا مجرد وهم - قد تكون الشركات مختلفة تمامًا ؛ سعره مقارنة بسابقة تاريخية قد لا يأخذ في الحسبان التغييرات في السوق أو قد يفشل المضاعف في تضمين شيء مهم ، مثل الحالة غير المستقرة لميزانيته العمومية. مرة أخرى ، بدلاً من التحيز المعرفي الحقيقي ، يعتمد هذا المثال على المعلومات المحدودة التي تم الكشف عنها أو تحريفها عمدًا إلى المستثمر. في دوائر الاستثمار ، تُعرف مصائد النسبية هذه باسم " مصائد القيمة ".
إعتبارات خاصة
مثال شهير للفخ نسبيًا مأخوذ من كتاب ** غير منطقي متوقعًا ** لدانيال أريلي استنادًا إلى التجارب التي أجراها عاموس تفيرسكي ودانييل كانيمان. في هذا المثال ، يتم إعطاء الأشخاص خيارين افتراضيين فيما يتعلق بشراء قلم وبدلة. تبلغ تكلفة القلم 16 دولارًا وتكلفة الدعوى 500 دولار في متجر قريب. في متجر يبعد 15 دقيقة ، يكلف القلم المطابق دولارًا واحدًا والبدلة المماثلة تكلف 485 دولارًا. الأهم من ذلك ، في هذه التجارب وما شابهها ، من المتوقع ألا يأخذ الأشخاص في الاعتبار أي معلومات أخرى لم يقدمها المجربون في اختيارهم.
يُسأل الأشخاص في التجربة أولاً عن المكان الذي سيختارون شراء القلم فيه ثم أين سيشترون البدلة. في النتائج التجريبية ، اختار معظم الأشخاص شراء القلم من المتجر الثاني مقابل دولار واحد والبدلة من المتجر الأول مقابل 485 دولارًا. نظرًا لأن كلا الخيارين ينطويان على مقايضة متطابقة بين توفير 15 دولارًا وتوفير 15 دقيقة من وقت السفر ، لكن خيارات الأشخاص تتعارض مع القلم والبدلة ، استنتج الباحثون أن الأشخاص يختارون بشكل غير منطقي بناءً على المدخرات المتعلقة بالسعر المطلق بسبب بعض التحيز المعرفي.
ومع ذلك ، عندما يتخذ الأشخاص خيارات مماثلة في العالم الحقيقي ، فإنهم غالبًا ما يبررون اختيارهم من حيث المعلومات الإضافية ، والشكوك ، والاعتبارات الاجتماعية التي لا يمكن التحكم فيها في التجربة.
على سبيل المثال ، قد لا يثقون في أن السعر المعلن للحلة الثانية سيكون دقيقًا ، وقد يكون خدعة إغراء . قد يدركون أن الترميز على القلم الأول غير عادل ويسعون إلى معاقبة بائع الأقلام باهظ الثمن. قد يتوقعون أن يتم بيع الدعوى الثانية قبل أن يتمكنوا من الوصول إلى المتجر الثاني ، نظرًا لأن خردة الخردوات عادةً ما تحمل مخزونات أقل بكثير من بائعي الأقلام. أو قد ينظرون إلى دفع الثمن الكامل للدعوى باعتباره وسيلة أفضل للبحث عن مكانة اجتماعية من خلال الاستهلاك الظاهر.
عادات الشراء هذه ، المكتسبة من خلال سنوات من الخبرة في معاملات السوق الفعلية ، تعني أن الأمثلة الواقعية التي يتم الاحتفاظ بها على أنها مصائد حقيقية يمكن أن تعكس على الأرجح بعض هذه العوامل الأخرى ، أو غيرها ، بدلاً من مثال للتحيز المعرفي الحقيقي. علاوة على ذلك ، من المحتمل أن تنتقل عادات المستهلك الراسخة بعمق إلى الخيارات الخيالية التي يقوم بها الأشخاص التجريبيون أيضًا ، لذلك ليس من الواضح تمامًا أن مصائد النسبية موجودة بالفعل في بيئة تجريبية محكومة.
يسلط الضوء
مصيدة النسبية تتضمن مقارنة الأسعار النسبية والمطلقة عبر فئات مختلفة.
فخ النسبية هو تحيز نفسي أو سلوكي يجعل الناس يتخذون قرارات شراء غير عقلانية.
يمكن عرض المصائد نسبيًا في تجارب مضبوطة ، ولكنها قد لا تحدث في العالم الحقيقي خارج المختبر.
في فخ النسبية ، قد يرى المشترون أن الاختلاف النسبي في الأسعار أهم من الاختلاف المطلق ، على الرغم من أن الفارق المطلق يعكس ما يدخرونه بالفعل أو يدفعونه مقابل سلعة أفضل من الاختلاف النسبي.
التعليمات
هل مصائد النسبية مرتبطة بالنسبية الخاصة أم النسبية العامة؟
لا ، النسبية الخاصة والعامة هي نظريات في الفيزياء تتعلق ببنية الزمان والمكان بالنسبة للمراقب. مصائد النسبية هي مفهوم في علم النفس السلوكي والاقتصاد ، وهي غير مرتبطة تمامًا بالفيزياء.
ما المقصود بالفخ نسبيًا بعبارات بسيطة؟
المصيدة النسبية هي عندما يفكر شخص ما في اختلاف نسبي في الأسعار ، عندما تؤدي مقارنة مختلفة بدلاً من ذلك إلى اتخاذ قرار أفضل.
متى تحدث مصائد النسبية؟
تحدث المصائد نسبيًا في الإعدادات التجريبية الخاضعة للرقابة ، حيث يتم إعطاء الأشخاص معلومات محددة حول اختيار ما وتوجيههم إلى عدم النظر في أي معلومات بخلاف ما يقدمه لهم المجرب. يدعي المجربون أن اختيارات الموضوعات تعكس التحيز المعرفي عندما لا يتخذون الخيار الأمثل المحدد مسبقًا في التجربة. من الصعب نسبيًا أو ربما من المستحيل العثور على الفخاخ في ظروف العالم الحقيقي خارج النتائج التجريبية.
