相対性理論の罠
##相対性トラップとは何ですか？
相対性の罠は、人々が不合理な購入をするように導く心理的または行動的バイアスです。これは、アンカー効果の1つの形式です。人々は相対的な方法で比較を行い、異なるカテゴリ間で比較するのは難しいと感じています。精通したマーケターは頻繁にこれを利用しようとし、消費者に彼らの利益を最大化する支出決定を追求するように説得します。行動経済学者は、これが消費者に必ずしも彼らの本当の好みに沿っていない購入をするように導くと主張しました。
##相対性理論の罠を理解する
人々は比較に基づいて購入を決定します。特定の商品を購入する必要がある場合、各ショップがいくら請求するかを調べて、どれが最良の取引を提供しているかを判断する傾向があります。行動経済学者は、このアプローチによって、私たちが不合理に考え、悪い決定を下す可能性があると主張しています。
顧客は、購入したい製品またはサービスの実際の市場価格または販売者のコストを知らず、代わりに、ショップによってリストされた価格または販売員によって提案された価格に依存することがよくあります。
相対性トラップの概念は、アンカー効果の例です。これは、意思決定プロセスで個人が最初に利用可能なデータまたは情報に依存または固執するタイミングを表す認知バイアスです。多くの場合、私たちが最初に目にする数字は、その後に続くすべてのものに対する私たちの認識を曇らせます。アンカリングは、消費者をだまして、彼らがかなりの取引を得ていると信じ込ませるために、小売業者によってしばしば採用されます。いわゆる「アンカリングトラップ」です。相対性の罠では、人々は任意のアンカーに関連する値または価格に基づいて決定を下す可能性があります。実験者が質問を絶対的な言葉で、または別のアンカーに関連して言い換えると、実験対象の決定は不合理に見える場合があります。
相対性の罠は、多くの人々の経済的および財政的決定に影響を与える強力な問題であると主張するために、数多くの実験が行われてきました。元の理論と初期の研究に続いて、これらの実験は一般に、お金には一種の絶対的で本質的な価値があり、人々は社会的文脈、個人的な関係、不確実性、主観的価値を欠いて、これらの絶対的価値に基づいて決定を下す、または下すべきであると想定しています現実世界の人間の意思決定に関与します。
これらの複雑な要因のために、相対性トラップが制御された実験の外で本当に発生するかどうかは明らかではありません。現実の意思決定では、人々は通常、限られた情報しか持たず、取引先に対する信頼と信頼の程度を調整し、経済における小売業者や他の人々との繰り返しの取引の社会的状況を考慮します。比較的罠のようです。制御された実験でも、実験対象として参加する人々は、現実世界の取引での生涯の経験をドアに残すことができず、比較的トラップを示すと主張する実験結果は、実際にはこれらの他の現実を反映している可能性があります-世界の合併症。
##相対性トラップの例
現実世界の取引における相対性の罠の例は、通常、消費者の実際の認知バイアスではなく、消費者が利用できる制限情報を利用する不正な商人、または場合によっては意図的に情報を隠すことに依存します。
相対性の罠の一般的な例は、ほとんどの衣料品店で採用されている価格設定モデルです。ジーンズの通常価格が40ドルの場合、ストアでは価格が100ドルと表示されますが、その後50％割引されるため、「販売」価格は50ドルになります。購入者は、実際にはストアがアイテムに25％の追加料金（10ドルの差額）を請求したときに、掘り出し物を入手していると考えています。
購入者の本当の基本的な好みが40ドル以下のジーンズである場合でも、販売価格のために実際にお金を節約しているという認識のために、50ドルでジーンズを購入する可能性があります。
別の例として、通勤者は、他の場所で20ドルの駐車場が利用できる場合でも、1時間の「割引」駐車場に25ドルを支払う場合があります（通勤者には不明）。同じ所有者が両方のロットを所有している場合、効果的な価格差別を通じて消費者の余剰を獲得するために、意図的にこの価格設定戦略に従うことさえあります。
同様の例は、フードサービスから来ています。レストランが1.99ドルのバリューバーガー、2.99ドルの通常のハンバーガー、4.59ドルのプレミアムハンバーガーを提供するとします。相対性の罠は、ほとんどの人が通常のハンバーガーを選ぶことを示唆しており、ハンバーガーの品質に比べて最高の価値または価格であると認識しています。
消費者は、その低価格のために価値のあるハンバーガーが劣っていて、「わずか1ドル多い」ために、より高品質のバーガーを楽しむことができると考えるかもしれません。一方、プレミアムバーガーは他の製品と比較して、通常のバーガーのほぼ2倍のコストであるため、高額の価値はないと考えるかもしれません。
ただし、プレミアムバーガーの価格が3.59ドルに引き下げられた場合、プレミアムバーガーに60セントを追加で支払う価値があるという理由で、かなりの数の人々がそれを選択します。プレミアムバーガーの品質の向上から消費者が受ける追加のメリットが60セント未満の場合、これは再び機能する相対性の罠です。
###バリュートラップ
投資における一般的な落とし穴としても言及されることがあります。特定の評価の倍数により、会社は同業他社のグループと比較して掘り出し物のように見える場合があります。実際には、これは単なる幻想かもしれません。企業は大きく異なる可能性があります。過去の前例と比較したその価格は、市場の変化を考慮していない可能性があります。または、倍数は、バランスシートの不安定な状態などの重要なことを考慮に入れていない可能性があります。繰り返しになりますが、この例は、真の認知バイアスではなく、投資家に明らかにされた、または故意に誤って伝えられた限られた情報に依存しています。投資界では、これらの相対性トラップは「バリュートラップ」として知られています。
##特別な考慮事項
比較的罠の有名な例は、エイモス・トベルスキーとダニエル・カーネマンが行った実験に基づいた、ダニエル・アリエリーの「予想どおりに不合理」という本にあります。この例では、ペンとスーツの購入に関して2つの仮想的な選択肢が人々に与えられています。近くの店でペンは16ドル、スーツは500ドルです。 15分先の店舗では、同じペンの価格は1ドル、同じスーツの価格は485ドルです。重要なことに、この実験および同様の実験では、被験者は、実験者が選択する際に提供されていない他の情報を考慮しないことが期待されます。
実験の被験者は、最初にペンを購入する場所を尋ねられ、次にスーツを購入する場所を尋ねられます。実験結果では、ほとんどの被験者は、2番目の店舗でペンを1ドルで購入し、1番目の店舗でスーツを485ドルで購入することを選択します。どちらの選択も15ドルの節約と15分の移動時間の節約の間で同じトレードオフを伴いますが、被験者の選択はペンとスーツでは反対であるため、研究者は、被験者が絶対価格と比較した節約に基づいて不合理に選択すると結論付けますいくつかの認知バイアスのため。
しかし、人々が現実の世界で同様の選択をするとき、彼らはしばしば、実験では制御できない追加情報、不確実性、および社会的考慮事項の観点から彼らの選択を正当化します。
たとえば、2番目のスーツの宣伝価格が正確であるとは信じていない可能性があり、ベイトアンドスイッチのトリックである可能性があります。彼らは最初のペンのマークアップが不公平であると認識し、高価なペンの売り手を罰しようとするかもしれません。ハーバーダッシャーは通常、ペンの売り手よりもはるかに少ない在庫を持っているため、2番目のスーツが2番目の店舗に到着する前に売り切れになる可能性があると彼らは予想するかもしれません。あるいは、訴訟に全額を支払うことを、目立つ消費を通じて社会的地位を求めるためのより良い手段と見なすかもしれません。
実際の市場取引での長年の経験を通じて得られたこれらの購買習慣は、現実の罠として保持されている実際の例は、真の認知バイアスの例ではなく、これらの他の要因のいくつかまたは他の要因を反映している可能性が高いことを意味します。さらに、深く根付いた消費者の習慣は、実験対象者が行う想像上の選択にも引き継がれる可能性が高いため、制御された実験環境に相対性トラップが本当に存在するかどうかは完全には明らかではありません。
##ハイライト
-相対性の罠には、さまざまなカテゴリ間で相対価格と絶対価格を比較することが含まれます。
-相対性の罠は、人々に不合理な購入決定をさせる心理的または行動的バイアスです。
-比較的トラップは、制御された実験で実証できますが、実験室の外の現実の世界では発生しない可能性があります。
-相対性の罠では、絶対的な差が実際に節約したり、相対的な差よりも良いものに支払うものを反映している場合でも、購入者は絶対的な差よりも価格の相対的な差をより重要であると認識する可能性があります。
＃＃ よくある質問
###相対性トラップは、特別な相対性または一般的な相対性に関連していますか？
いいえ。特別で一般的な相対性は、観察者に対する時間と空間の構造に関する物理学の理論です。相対性トラップは、行動心理学と経済学の概念であり、物理学とはまったく関係がありません。
###簡単に言えば、比較的トラップとは何ですか？
比較的罠とは、誰かが価格の相対的な違いを考慮し、別の比較が代わりにより良い決定につながる可能性がある場合です。
###相対性トラップはいつ発生しますか？
比較的トラップは、制御された実験環境で発生します。この場合、被験者には選択に関する特定の情報が与えられ、実験者が与えたもの以外の情報を考慮しないように指示されます。実験者は、被験者が実験で事前に決定された最適な選択を行わない場合、被験者の選択は認知バイアスを反映していると主張します。実験結果以外の実際の設定では、トラップを見つけるのは比較的難しいか、おそらく不可能です。
