المشتري الاستراتيجي

ما هو المشتري الاستراتيجي؟

المشتري الاستراتيجي هو شركة تستحوذ على شركة أخرى في نفس الصناعة للحصول على التآزر. يعتقد المشتري الاستراتيجي أن الشركتين مجتمعتين ستكونان أكبر من مجموع أجزائها الفردية المنفصلة وتهدف إلى دمج الكيان المشترى لخلق قيمة طويلة الأجل.

نظرًا لأن المشتري الاستراتيجي يتوقع الحصول على قيمة أكبر من عملية الاستحواذ أكثر من قيمتها الثلاثية ، فسيكون عادةً على استعداد لدفع سعر أعلى لإغلاق الصفقة.

كيف يعمل المشتري الاستراتيجي

كما يوحي الاسم ، يشتري المشترون الاستراتيجيون الشركات التي يشعرون أنها مناسبة استراتيجيًا لما يمتلكونه بالفعل. عادة ما تكون الشركة المستهدفة إما منافسًا في نفس الصناعة مثل المشتري ، أو شركة ذات سمات تكميلية في صناعة أخرى مماثلة. يلعب جزء "الإستراتيجية" دوره عندما يرى المستحوذ فرصة لتوسيع خطوط الإنتاج في نفس السوق ، أو التفرع إلى مناطق جديدة ، أو تأمين قنوات توزيع إضافية ، أو تعزيز الكفاءات التشغيلية بشكل عام.

لنفترض أن شركة تصنيع المواد الغذائية التي صنعت الأطعمة المصنعة لعقود من الزمان تريد أن تبدأ جهدًا لتقديم منتجات عضوية. يصبح مشترًا استراتيجيًا عندما تستحوذ على شركة أغذية عضوية لخدمة نفس السوق.

بعد الاستحواذ ، لن تستفيد الشركة المندمجة من هذا التآزر الرفيع فحسب ، بل ستخلق أيضًا تآزرًا في الإنتاج والتوزيع أيضًا عن طريق زيادة معدلات استخدام المصنع واستخدام نفس القنوات لتقديم المنتجات للعملاء.

خلال هيكل التكلفة للشركة المندمجة ، يمكن إزالة التكاليف المتداخلة ، مثل مصنع فائض أو مساحة مكتبية وخدمات خارجية. مع وجود فرص لزيادة إجمالي المبيعات وتعزيز الإنتاجية في نفس الوقت ، فإن المشتري الاستراتيجي لديه فرصة جيدة لتحويل اثنين زائد اثنين إلى خمسة.

سيظهر خلق القيمة من هذه التوليفات في الغالب في عمليات تآزر المبيعات في المراحل المبكرة - عادةً ما تستغرق عمليات التآزر الأخرى وقتًا أطول حتى تؤتي ثمارها.

انتقاد المشترين الاستراتيجيين

غالبًا ما يولد المشتري الاستراتيجي جزءًا كبيرًا من وفورات التكلفة عن طريق تسريح العمال. عندما تتحد شركتان تعملان في نفس السوق ، تبدأ الكثير من الوظائف في التداخل أو الملء الزائد ، مما يترك بعض الموظفين فائضين عن المتطلبات.

على سبيل المثال ، ليست هناك حاجة لاثنين من كبار المسؤولين الماليين (CFOs) ، ويمكن تقليل موظفي البيع والتسويق ، ولم تعد هناك حاجة إلى طبقة من الإدارة المتوسطة المستوى. إن استبعاد هؤلاء الموظفين أمر منطقي بالنسبة للمشتري الاستراتيجي ، حيث يساعدهم على خفض التكاليف وزيادة الكفاءة ، على الرغم من أن الجميع لا يفهم ذلك.

يمكن للمخاوف بشأن فقدان الوظائف المحتمل أن تثير غضب الجمهور والنقابات العمالية والحكومة. قد تؤدي الدعاية السلبية إلى الإضرار بسمعة الشركة. في بعض الحالات النادرة ، قد يؤدي ذلك إلى رفض الاستحواذ ، لا سيما إذا كان المشتري الاستراتيجي هو المشتري الأجنبي مع وجود الجزء الأكبر من عملياته في الخارج.

مثال على المشتري الاستراتيجي

في عام 2017 ، تصدرت شركة Amazon.com Inc. (AMZN) عناوين الصحف عندما اشترت سلسلة بقالة هول فودز مقابل 13.7 مليار دولار. كانت أمازون مشترًا استراتيجيًا مع هدفين رئيسيين: اختراق فوري وبعيد المدى في أعمال البقالة ، وشبكة من المواقع الفعلية التي تخدم العديد من نفس الأنواع من العملاء الذين يتسوقون عبر الإنترنت في أمازون.

كانت إحدى مهام أمازون الأولى هي زيادة عائدات شركة هول فودز من خلال جعل منتجات البقالة العضوية "في متناول الجميع". لم تضيع أمازون أي وقت في ترك بصمتها ، حيث قدمت خصومات لقاعدة المشتركين في المتاجر وتسليم مجاني لمدة ساعتين.

حتى الآن ، لم تُترجم تخفيضات الأسعار والخدمات الجديدة الأخرى إلى سرقة أمازون جزءًا كبيرًا من حصة سوق البقالة من عمالقة الصناعة Walmart Inc. (WMT) و Kroger Co. (KR). ومع ذلك ، يجدر بنا أن نتذكر أن هذا مشروع طويل الأمد وأنه ، مثل أي عملية استحواذ كبرى أخرى ، كان لا بد أن يعاني من بعض آلام النمو. لا يزال المشروع الجديد قيد التنفيذ ولم يكن من المتوقع تحقيق نجاح فوري بين عشية وضحاها.

مثال آخر على المشتري الاستراتيجي هو استحواذ T-Mobile على منافستها Sprint في عام 2020. بلغت قيمة الصفقة بين ثالث ورابع أكبر شركات الاتصالات اللاسلكية في أمريكا في ذلك الوقت 26.5 مليار دولار ، وتغطي الشركة المندمجة حوالي 127 مليون عميل ، وفقًا لـ ** صحيفة وول ستريت جورنال **. تشير شركات الاتصالات إلى أن الاندماج أوجد "منافسًا أكثر شراسة" لشركة AT&T Inc. (T) و Verizon Communications Inc. (VZ).

المشتري الاستراتيجي مقابل المشتري المالي

غالبًا ما يوصف المستحوذون بأنهم إما مشترين استراتيجيين أو ماليين. على عكس السابق ، فإن هدف المشتري المالي هو شراء الأعمال بأقل قدر ممكن ، على أمل بيعها بربح لمدة خمس أو عشر سنوات في المستقبل. القطاع الذي يعمل فيه الهدف ليس مهمًا بالضرورة ، وعادةً ما يتم تفضيل الرهانات الكبيرة بما يكفي لتكون مؤثرة على عمليات الاستحواذ واسعة النطاق.

يبحث المشترون الماليون عن الصفقات المحتملة التي يمكن تحسينها وفي النهاية يجني مستثمروهم عائدًا لائقًا. غالبًا ما يهتمون بالتدفق النقدي الذي سيولده الاستثمار ، بالإضافة إلى نوع طبقات الخروج التي سيقدمها في المستقبل.

يسلط الضوء

• المشتري الاستراتيجي هو شركة تستحوذ على شركة أخرى في نفس الصناعة للحصول على التآزر.

• نظرًا لأن المشتري الاستراتيجي يتوقع الحصول على قيمة أكبر من عملية الاستحواذ أكثر من قيمتها الجوهرية ، فسيكون عادةً على استعداد لدفع سعر أعلى لإغلاق الصفقة.

• مع وجود فرص لزيادة إجمالي المبيعات وتعزيز الإنتاجية في نفس الوقت ، يتمتع المشتري الاستراتيجي بفرصة جيدة لتحويل اثنين زائد اثنين إلى خمسة.

• من غير المحتمل أن يتحقق النجاح بين عشية وضحاها. يعتقد المشترون الاستراتيجيون أن الآلام طويلة الأجل وآلام النمو طبيعية في المراحل المبكرة.