Acheteur stratégique

Qu'est-ce qu'un acheteur stratégique ?

Un acheteur stratégique est une entreprise qui acquiert une autre entreprise dans le même secteur pour capter des synergies. L'acheteur stratégique estime que les deux sociétés combinées seront supérieures à la somme de leurs parties individuelles distinctes et vise à intégrer l'entité achetée pour la création de valeur à long terme.

Parce qu'un acheteur stratégique s'attend à tirer plus de valeur d'une acquisition que sa valeur intrinsèque,. il sera généralement prêt à payer un prix plus élevé pour conclure l'affaire.

Comment fonctionne un acheteur stratégique

Comme son nom l'indique, les acheteurs stratégiques achètent des entreprises qui, selon eux, correspondent stratégiquement à ce qu'ils possèdent déjà. Une entreprise cible est généralement soit un concurrent dans le même secteur que l'acheteur, soit une entreprise ayant des attributs complémentaires dans un autre secteur similaire. La partie "stratégie" entre en jeu lorsque l'acquéreur voit une opportunité d'élargir les gammes de produits sur le même marché, de se diversifier dans de nouvelles régions, de sécuriser des canaux de distribution supplémentaires ou, de manière générale, d'augmenter l'efficacité opérationnelle.

Supposons qu'un fabricant de produits alimentaires qui fabrique des aliments transformés depuis des décennies souhaite lancer un effort pour proposer des produits biologiques. Elle devient un acheteur stratégique lorsqu'elle acquiert une entreprise d'aliments biologiques pour desservir le même marché.

Après l'acquisition, la société combinée bénéficiera non seulement de cette synergie de haut niveau,. mais elle créera également des synergies de production et de distribution en augmentant les taux d'utilisation des usines et en utilisant les mêmes canaux pour livrer les produits aux clients.

Tout au long de la structure de coûts de l'entreprise combinée, les coûts qui se chevauchent peuvent être supprimés, comme une usine ou des bureaux redondants et des services externes. Avec des opportunités d'augmenter les ventes totales et d'améliorer la productivité en même temps, l'acheteur stratégique a de bonnes chances de transformer deux plus deux en cinq.

La création de valeur résultant de ces regroupements se traduira principalement par des synergies commerciales dans les premiers stades, les autres synergies mettant généralement plus de temps à se concrétiser.

Critique des acheteurs stratégiques

Un acheteur stratégique génère souvent une grande partie des économies de coûts en licenciant des travailleurs. Lorsque deux entreprises opérant sur le même marché se combinent, de nombreux postes commencent à se chevaucher ou à être surchargés, laissant certains employés excédentaires par rapport aux besoins.

Par exemple, il n'y a pas besoin de deux directeurs financiers (CFO), le personnel de vente et de marketing peut être réduit et une couche de gestion de niveau intermédiaire n'est plus nécessaire. Le licenciement de ce personnel est logique pour l'acheteur stratégique, l'aidant à réduire ses coûts et à accroître son efficacité, même si tout le monde n'est pas aussi compréhensif.

Les inquiétudes concernant les pertes d'emplois potentielles peuvent déclencher un tollé de la part du public, des syndicats et du gouvernement. Une publicité négative pourrait finir par nuire à la réputation de l'entreprise. Dans de rares cas, elle peut même conduire à un veto à l'acquisition, notamment si l'acquéreur stratégique est un acheteur étranger dont l'essentiel des opérations est situé à l'étranger.

Exemple d'un acheteur stratégique

En 2017, Amazon.com Inc. (AMZN) a fait la une des journaux en rachetant la chaîne d'épicerie Whole Foods pour 13,7 milliards de dollars. Amazon était un acheteur stratégique avec deux objectifs majeurs : une pénétration instantanée et étendue dans le secteur de l'épicerie et un réseau d' emplacements physiques qui desservent bon nombre des mêmes types de clients qui achètent en ligne sur Amazon.

L'une des premières missions d'Amazon a été d'augmenter les revenus de Whole Foods en rendant les produits de l'épicier bio "abordables pour tous". Amazon n'a pas perdu de temps à laisser sa marque, offrant à sa base d'abonnés des réductions dans les magasins et des livraisons gratuites en deux heures.

marché de l'épicerie aux géants de l'industrie Walmart Inc. (WMT) et Kroger Co. (KR). Il convient de rappeler, cependant, qu'il s'agit d'un projet à long terme et, comme toute autre acquisition majeure, qui devait connaître des difficultés de croissance. La nouvelle entreprise est toujours un travail en cours et le succès immédiat ne devait pas être atteint du jour au lendemain.

Un autre exemple d'acheteur stratégique est l'acquisition par T-Mobile de son rival Sprint en 2020. L'accord entre les troisième et quatrième plus grands opérateurs de téléphonie mobile américains à l'époque était évalué à 26,5 milliards de dollars, et la société combinée couvre environ 127 millions de clients, selon Le journal de Wall Street. Les sociétés de télécommunications indiquent que la fusion a créé un "concurrent plus féroce" pour AT&T Inc. (T) et Verizon Communications Inc. (VZ).

Acheteur Stratégique vs Acheteur Financier

Les acquéreurs sont souvent décrits comme des acheteurs stratégiques ou financiers. Contrairement au premier, l'objectif d'un acheteur financier est d'acheter des entreprises pour le moins cher possible, dans l'espoir de les revendre avec profit cinq ou dix ans plus tard. Le secteur dans lequel la cible opère n'est pas nécessairement important et les participations suffisamment importantes pour être influentes sont généralement préférées aux rachats à grande échelle.

Les acheteurs financiers recherchent des aubaines potentielles qui peuvent être améliorées et finissent par rapporter à leurs investisseurs un rendement décent. Souvent, ils seront intéressés par les flux de trésorerie générés par l'investissement, ainsi que par le type de stratégies de sortie qu'il offrira à l'avenir.

Points forts

• Un acheteur stratégique est une entreprise qui acquiert une autre entreprise du même secteur pour capter des synergies.

• Parce qu'un acheteur stratégique s'attend à tirer plus de valeur d'une acquisition que sa valeur intrinsèque, il sera généralement prêt à payer un prix plus élevé pour conclure la transaction.

• Avec des opportunités d'augmenter les ventes totales et d'améliorer la productivité en même temps, l'acheteur stratégique a de bonnes chances de transformer deux plus deux en cinq.

• Le succès ne sera probablement pas atteint du jour au lendemain, cependant. Les acheteurs stratégiques pensent à long terme et les difficultés de croissance sont normales au début.