전략적 구매자

전략적 구매자란 무엇입니까?

전략적 구매자는 시너지 를 얻기 위해 동종 업계의 다른 회사 를 인수 하는 회사입니다. 전략적 구매자는 결합된 두 회사가 개별 개별 부분의 합보다 클 것이라고 믿고 장기 가치 창출을 위해 구매한 법인을 통합하는 것을 목표로 합니다.

는 본질적 가치 보다 인수를 통해 더 많은 가치를 얻을 것으로 기대하기 때문에 일반적으로 거래를 성사시키기 위해 프리미엄 가격을 기꺼이 지불할 것 입니다.

전략적 구매자의 작동 방식

이름에서 알 수 있듯이 전략적 구매자는 이미 소유하고 있는 것과 전략적으로 적합하다고 생각하는 회사를 구매합니다. 대상 회사 는 일반적으로 구매자와 동일한 산업 의 경쟁자이거나 다른 유사한 산업에서 보완적인 속성을 가진 회사입니다. "전략" 부분은 인수자가 동일한 시장에서 제품 라인 을 확장하거나, 새로운 지역으로 확장하거나, 추가 유통 채널 을 확보하거나, 일반적으로 운영 효율성 을 높일 기회를 보았을 때 작동합니다.

수십 년 동안 가공 식품을 만들어온 식품 제조업체가 유기농 제품을 제공하기 위한 노력을 시작하려고 한다고 가정해 보겠습니다. 동일한 시장에 서비스를 제공하기 위해 유기농 식품 회사를 인수하면 전략적 구매자가 됩니다.

인수 후 합병된 회사는 이러한 매출 시너지의 혜택을 받을 뿐만 아니라 공장 가동률 을 높이고 동일한 채널을 사용하여 고객에게 제품을 제공 함으로써 생산 및 유통 시너지도 창출할 것 입니다.

결합된 회사의 비용 구조 전반에 걸쳐 중복된 공장 또는 사무실 공간 및 외부 서비스와 같은 중복 비용을 제거할 수 있습니다. 총 판매 를 늘리고 생산성 을 동시에 높일 수 있는 기회 가 있는 전략적 구매자는 2 더하기 2를 5로 바꿀 수 있는 좋은 기회가 있습니다.

이러한 조합을 통한 가치 창출은 대부분 초기 단계의 판매 시너지에서 볼 수 있습니다. 다른 시너지는 일반적으로 결실을 맺는 데 더 오랜 시간이 걸립니다.

전략적 구매자의 비판

직원 을 해고 함으로써 비용 절감의 상당 부분을 창출합니다 . 동일한 시장에서 운영되는 두 회사가 결합되면 많은 직위가 겹치거나 과도하게 채워지기 시작하여 일부 직원은 요구 사항에 따라 잉여 상태가 됩니다.

예를 들어, 두 명의 최고 재무 책임자 (CFO)가 필요하지 않으며, 판매 및 마케팅 직원을 줄일 수 있으며, 중간 수준 관리 계층이 더 이상 필요하지 않습니다. 모든 사람이 그렇게 이해하는 것은 아니지만 이러한 직원을 해고하는 것은 전략적 구매자에게 합리적이고 비용을 절감하고 효율성을 높이는 데 도움이 됩니다.

잠재적인 실직에 대한 우려는 대중, 노동 조합 및 정부의 반발을 불러일으킬 수 있습니다. 부정적인 홍보는 결국 회사의 평판을 손상시킬 수 있습니다. 드문 경우지만, 특히 전략적 구매자가 대부분의 사업을 해외에 두고 있는 외국인인 경우 인수가 거부될 수도 있습니다.

전략적 구매자의 예

2017년, Amazon.com Inc. (AMZN)은 식료품 체인 Whole Foods를 137억 달러에 인수하여 헤드라인을 장식했습니다. Amazon은 두 가지 주요 목표를 가진 전략적 구매자였습니다. 바로 식료품 비즈니스에 대한 즉각적이고 광범위한 침투와 Amazon에서 온라인 쇼핑을 하는 많은 동일한 유형의 고객에게 서비스를 제공하는 오프라인 매장 네트워크입니다.

Amazon의 첫 번째 임무 중 하나는 유기농 식료품점의 제품을 "모든 사람이 사용할 수 있는 가격"으로 만들어 Whole Foods의 수익 을 높이는 것이었습니다. Amazon은 매장에서 구독자 기반 할인과 무료 2시간 배송을 제공하면서 시간을 낭비하지 않았습니다.

이 업계 거물인 Walmart Inc.로부터 식료품 시장 점유율 의 상당 부분을 훔치는 것으로 이어지지 않았습니다 . (WMT) 및 Kroger Co. (한국). 그러나 이것은 장기 프로젝트이며 다른 주요 인수와 마찬가지로 성장통을 경험할 수밖에 없다는 점을 기억할 가치가 있습니다. 새로운 벤처는 여전히 진행 중인 작업이며 즉각적인 성공은 하룻밤 사이에 달성될 것으로 예상되지 않았습니다.

전략적 구매자의 또 다른 예는 2020년 T-Mobile의 경쟁자 Sprint 인수입니다. 당시 미국에서 3위와 4위의 무선 통신 사업자 간의 거래 가치는 265억 달러였으며 합병된 회사는 약 1억 2,700만 명의 고객을 대상으로 한다고 합니다. 월스트리트 저널. 통신 회사들은 합병이 AT&T Inc에 훨씬 더 "더 치열한 경쟁자"를 만들었음을 나타냅니다. (T) 및 Verizon Communications Inc. (VZ).

전략적 구매자 대 금융 구매자

인수자는 종종 전략적 또는 재정적 구매자 로 설명됩니다. 전자와 달리 금융 구매자의 목표는 5년 또는 10년 후에는 수익을 내고 매각할 수 있기를 희망하면서 가능한 한 적은 비용으로 기업을 사는 것입니다. 대상이 운영 되는 부문 이 반드시 중요한 것은 아니며 영향력이 있을 만큼 충분히 큰 지분이 일반적으로 전면적인 인수 보다 선호 됩니다.

금융 구매자는 개선될 수 있는 잠재적인 거래를 찾고 결국 투자자에게 상당한 수익을 안겨줍니다. 종종 그들은 투자가 창출할 현금 흐름 과 미래에 제공할 출구 전략 의 종류에 관심을 가질 것입니다.

##하이라이트

• 전략적 구매자는 시너지를 얻기 위해 동종 업계의 다른 회사를 인수하는 회사입니다.

• 전략적 구매자는 인수에서 내재 가치보다 더 많은 가치를 얻을 것으로 기대하기 때문에 일반적으로 거래를 성사시키기 위해 프리미엄 가격을 기꺼이 지불할 것입니다.

• 총 매출을 늘리고 생산성을 동시에 높일 수 있는 기회가 있는 전략적 구매자는 2 더하기 2를 5로 바꿀 수 있는 좋은 기회가 있습니다.

• 그러나 성공은 하루아침에 이루어지지 않을 것입니다. 전략적 구매자는 장기적으로 생각하고 성장통은 초기 단계에서 정상입니다.