Стратегический покупатель

Кто такой стратегический покупатель?

Стратегический покупатель — это компания, которая приобретает другую компанию в той же отрасли, чтобы получить синергетический эффект. Стратегический покупатель считает, что объединенные две компании будут больше, чем сумма их отдельных отдельных частей, и стремится интегрировать приобретенную компанию для создания долгосрочной ценности .

Поскольку стратегический покупатель рассчитывает получить от приобретения большую ценность, чем его реальная стоимость,. он, как правило, готов заплатить более высокую цену, чтобы закрыть сделку.

Как работает стратегический покупатель

Как следует из названия, стратегические покупатели покупают компании, которые, по их мнению, стратегически подходят к тому, чем они уже владеют. Целевая компания обычно является либо конкурентом в той же отрасли, что и покупатель, либо компанией с дополнительными характеристиками в другой аналогичной отрасли. Часть «стратегии» вступает в игру, когда покупатель видит возможность расширить линейку продуктов на том же рынке, выйти в новые регионы, обеспечить дополнительные каналы сбыта или в целом повысить операционную эффективность.

Предположим, производитель продуктов питания, который десятилетиями производил обработанные пищевые продукты, хочет начать предлагать органические продукты. Он становится стратегическим покупателем, когда приобретает компанию по производству экологически чистых продуктов для обслуживания того же рынка.

После приобретения объединенная компания не только выиграет от синергии высшего уровня, но также создаст синергию производства и дистрибуции, увеличив коэффициент использования фабрик и используя те же каналы для доставки продукции клиентам.

Во всей структуре затрат объединенной фирмы могут быть удалены перекрывающиеся расходы, такие как лишние производственные или офисные помещения и внешние услуги. Имея возможности увеличить общий объем продаж и одновременно повысить производительность,. стратегический покупатель имеет хорошие шансы превратить два плюс два в пять.

Создание стоимости за счет этих комбинаций в основном будет проявляться в синергии продаж на ранних стадиях — другие синергии обычно требуют больше времени для реализации.

Критика стратегических покупателей

Стратегический покупатель часто получает большую часть экономии за счет увольнения работников. Когда две компании, работающие на одном и том же рынке, объединяются, многие должности начинают перекрываться или переполняться, в результате чего часть сотрудников оказывается избыточной.

Например, нет необходимости в двух финансовых директорах (CFO), можно сократить штаты по продажам и маркетингу,. а слой менеджеров среднего звена больше не нужен. Увольнение этих сотрудников имеет смысл для стратегического покупателя, помогая им сократить расходы и повысить эффективность, хотя не все это понимают.

Обеспокоенность по поводу потенциальной потери рабочих мест может вызвать возмущение общественности, профсоюзов и правительства. Негативная реклама может нанести ущерб репутации компании. В некоторых редких случаях это может даже привести к наложению вето на приобретение, особенно если стратегическим покупателем является иностранный покупатель, основная часть операций которого расположена за границей.

Пример стратегического покупателя

В 2017 году Amazon.com Inc. (AMZN) попала в заголовки газет, когда купила сеть продуктовых магазинов Whole Foods за 13,7 млрд долларов. Amazon был стратегическим покупателем, преследовавшим две основные цели: мгновенное и далеко идущее проникновение в продуктовый бизнес, а также сеть стационарных магазинов, которые обслуживают многие из тех же типов клиентов, которые делают покупки в Интернете на Amazon.

Одной из первых миссий Amazon было увеличение доходов Whole Foods за счет того, что продукты этого бакалейщика стали «доступными для всех». Amazon не терял времени даром и оставил свой след, предложив своим подписчикам скидки в магазинах и бесплатную двухчасовую доставку.

Пока что снижение цен и другие новые услуги не привели к тому, что Amazon украла значительную долю рынка продуктов питания у гигантов отрасли Walmart Inc. (WMT) и Kroger Co. (KR). Однако стоит помнить, что это долгосрочный проект, и, как и любое другое крупное приобретение, он должен был испытать некоторые трудности роста. Новое предприятие все еще находится в стадии разработки, и не ожидалось, что немедленный успех будет достигнут в одночасье.

Еще одним примером стратегического покупателя является приобретение T-Mobile конкурента Sprint в 2020 году. Сделка между третьим и четвертым по величине операторами беспроводной связи Америки в то время оценивалась в 26,5 миллиардов долларов, а объединенная компания обслуживает около 127 миллионов клиентов. Журнал "Уолл Стрит. Телекоммуникационные компании указывают, что в результате слияния у AT&T Inc. (T) и Verizon Communications Inc. (VZ) появился гораздо более "жесткий конкурент".

Стратегический покупатель против финансового покупателя

Приобретателей часто называют либо стратегическими, либо финансовыми покупателями. В отличие от первого, цель финансового покупателя состоит в том, чтобы купить бизнес как можно дешевле, в надежде продать его с прибылью через пять или десять лет. Сектор , в котором работает цель, не обязательно важен, и доли, достаточно большие, чтобы иметь влияние, обычно предпочтительнее полномасштабных поглощений.

Финансовые покупатели ищут потенциальные сделки, которые можно улучшить и в конечном итоге принести своим инвесторам достойную прибыль. Часто их интересует, какой денежный поток будет генерироваться инвестициями, а также какие стратегии выхода они предложат в будущем.

Особенности

• Стратегический покупатель — это компания, которая приобретает другую компанию в той же отрасли, чтобы получить синергетический эффект.

• Поскольку стратегический покупатель ожидает получить от приобретения большую ценность, чем его внутренняя стоимость, он обычно готов заплатить премиальную цену, чтобы закрыть сделку.

• Имея возможности увеличить общий объем продаж и одновременно повысить производительность, стратегический покупатель имеет хорошие шансы превратить два плюс два в пять.

• Однако успех вряд ли будет достигнут в одночасье. Стратегические покупатели думают о долгосрочной перспективе, и проблемы роста на ранних стадиях нормальны.