Comprador Estratégico
¿Qué es un comprador estratégico?
Un comprador estratégico es una empresa que adquiere otra empresa en la misma industria para capturar sinergias. El comprador estratégico cree que las dos empresas combinadas serán mayores que la suma de sus partes individuales separadas y tiene como objetivo integrar la entidad comprada para la creación de valor a largo plazo.
Debido a que un comprador estratégico espera obtener más valor de una adquisición que su valor intrÃnseco , por lo general estará dispuesto a pagar un precio superior para cerrar el trato.
Cómo funciona un comprador estratégico
Como su nombre lo indica, los compradores estratégicos adquieren empresas que consideran que encajan estratégicamente con lo que ya poseen. Una empresa objetivo suele ser un competidor en la misma industria que el comprador o una empresa con atributos complementarios en otra industria similar. La parte de "estrategia" entra en juego cuando el adquirente ve una oportunidad de expandir las lÃneas de productos en el mismo mercado, expandirse a nuevas regiones, asegurar canales de distribución adicionales o, en general, aumentar la eficiencia operativa.
Supongamos que un fabricante de alimentos que ha elaborado alimentos procesados durante décadas quiere impulsar un esfuerzo para ofrecer productos orgánicos. Se convierte en un comprador estratégico cuando adquiere una empresa de alimentos orgánicos para atender el mismo mercado.
Después de la adquisición, la compañÃa combinada no solo se beneficiará de esta sinergia de primera lÃnea,. sino que también creará sinergias de producción y distribución al aumentar las tasas de utilización de la fábrica y usar los mismos canales para entregar productos a los clientes.
A lo largo de la estructura de costos de la empresa combinada, se pueden eliminar los costos superpuestos, como una fábrica redundante o espacio de oficina y servicios externos. Con oportunidades para aumentar las ventas totales y mejorar la productividad al mismo tiempo, el comprador estratégico tiene buenas posibilidades de convertir dos más dos en cinco.
La creación de valor de estas combinaciones se verá principalmente en las sinergias de ventas en las primeras etapas; otras sinergias generalmente tardan más en materializarse.
CrÃticas a los Compradores Estratégicos
Un comprador estratégico a menudo genera una gran parte de los ahorros de costos al despedir trabajadores. Cuando se combinan dos empresas que operan en el mismo mercado, muchos puestos comienzan a superponerse o llenarse en exceso, lo que deja a algunos empleados sobrantes de los requisitos.
Por ejemplo, no hay necesidad de dos directores financieros (CFO), el personal de ventas y marketing puede reducirse y ya no es necesaria una capa de gestión de nivel medio. Despedir a este personal tiene sentido para el comprador estratégico, ya que lo ayuda a reducir costos y aumentar la eficiencia, aunque no todos son tan comprensivos.
Las preocupaciones sobre posibles pérdidas de puestos de trabajo pueden provocar protestas del público, los sindicatos y el gobierno. La publicidad negativa podrÃa terminar dañando la reputación de la empresa. En algunos casos raros, incluso puede llevar a que se vete la adquisición, particularmente si el comprador estratégico es extranjero con la mayor parte de sus operaciones ubicadas en el extranjero.
Ejemplo de un Comprador Estratégico
En 2017, Amazon.com Inc. (AMZN) fue noticia cuando compró la cadena de supermercados Whole Foods por $13,700 millones. Amazon era un comprador estratégico con dos objetivos principales: penetración instantánea y de gran alcance en el negocio de los comestibles, y una red de ubicaciones fÃsicas que atienden a muchos de los mismos tipos de clientes que compran en lÃnea en Amazon.
Una de las primeras misiones de Amazon fue aumentar los ingresos de Whole Foods al hacer que los productos orgánicos de la tienda de comestibles fueran "asequibles para todos". Amazon no perdió tiempo en dejar su huella, ofreciendo a su base de suscriptores descuentos en tiendas y entregas gratuitas en dos horas.
Hasta ahora, los recortes de precios y otros servicios nuevos no se han traducido en que Amazon robe una parte significativa del mercado de comestibles a los gigantes de la industria Walmart Inc. (WMT) y Kroger Co. (KR). Sin embargo, vale la pena recordar que este es un proyecto a largo plazo y uno, como cualquier otra adquisición importante, que seguramente experimentará algunos dolores de crecimiento. La nueva empresa sigue siendo un trabajo en progreso y no se esperaba que se lograra un éxito inmediato de la noche a la mañana.
Otro ejemplo de un comprador estratégico es la adquisición de su rival Sprint por parte de T-Mobile en 2020. El acuerdo entre el tercer y cuarto operador inalámbrico más grande de Estados Unidos en ese momento se valoró en $ 26.5 mil millones, y la compañÃa combinada cubre alrededor de 127 millones de clientes, según El periodico de Wall Street. Las empresas de telecomunicaciones indican que la fusión ha creado un "competidor mucho más feroz" para AT&T Inc. (T) y Verizon Communications Inc. (VZ).
Comprador Estratégico vs. Comprador Financiero
Los adquirentes a menudo se describen como compradores estratégicos o financieros. A diferencia del primero, el objetivo de un comprador financiero es comprar negocios por el menor precio posible, con la esperanza de venderlos con una ganancia dentro de cinco o diez años. El sector en el que opera el objetivo no es necesariamente importante y, por lo general, se prefieren las participaciones lo suficientemente grandes como para ser influyentes a las adquisiciones a gran escala.
Los compradores financieros buscan gangas potenciales que puedan mejorarse y, finalmente, obtener una rentabilidad decente para sus inversores. A menudo estarán interesados en qué flujo de caja generará la inversión, asà como en el tipo de estrategias de salida que ofrecerá en el futuro.
Reflejos
Un comprador estratégico es una empresa que adquiere otra empresa en la misma industria para capturar sinergias.
Debido a que un comprador estratégico espera obtener más valor de una adquisición que su valor intrÃnseco, por lo general estará dispuesto a pagar un precio superior para cerrar el trato.
Con oportunidades para aumentar las ventas totales y mejorar la productividad al mismo tiempo, el comprador estratégico tiene buenas posibilidades de convertir dos más dos en cinco.
Sin embargo, es probable que el éxito no se logre de la noche a la mañana. Los compradores estratégicos piensan a largo plazo y los dolores de crecimiento son normales en las primeras etapas.
